汽車銷售話術(shù)如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑？

汽車銷售中，當(dāng)面對客戶的質(zhì)疑時，有很多有效的應(yīng)對話術(shù)和策略。

比如，客戶質(zhì)疑發(fā)動機噪音大，如說“聽說你們這款車的發(fā)動機噪音很大，另外一款 A 車型的發(fā)動機就沒這么大的動靜”，您可以這樣回答：“哥，不瞞您說，我原來就銷售過一段時間的 A 車型，A 車型我太熟悉了，那是一款前驅(qū)車型，不如我們后驅(qū)的動力大，您自己開開還可以，若是坐滿人，再在行李箱里裝點行李的話，它就會很吃力，相當(dāng)耗油，而我們這款車型的發(fā)動機確實有些噪聲，主要原因呢是因為這是一款后驅(qū)車型，而且是以動力性和操控性聞名于世的，這個您應(yīng)該知道的。我給您安排一次試乘試駕試試看，看看是不是動力很強勁。”

若客戶覺得內(nèi)飾做工粗糙，說“我感覺你們這款車的內(nèi)飾做工比較粗糙”，您可以這么回應(yīng)：“哥，看來您是一位非常細心的人。您這個問題之前也有客戶問過的，不知道您平時在休閑場合的時間多一些還是商務(wù)場合的時間多一些呢？”客戶回答說：“都差不多吧?！变N售接著說：“那么在進行運動休閑的時候您覺得是穿西服合適還是穿牛仔比較合適呢？”客戶說：“肯定是穿牛仔比較合適?！变N售說：“這就對了，在我們寶馬品牌的定位中強調(diào)的是運動和操控，我們的品牌理念就是悅享純粹駕駛樂趣。作為一款運動型的豪華轎車肯定和其他注重商務(wù)訴求的車型是不一樣的。寶馬是用來開的嘛，所以我們更強調(diào)的是駕駛和運動。一款以運動為最大亮點的產(chǎn)品，如果把內(nèi)飾做成一款定位為商務(wù)的產(chǎn)品一樣，是不是很不搭調(diào)呢？”

要是客戶質(zhì)疑車子小毛病多，像“怎么在網(wǎng)上看到很多人說你們的車子小毛病很多呢？”您可以說：“您這個問題蠻有意思的，我賣出去的車 80%都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的，我們店每月的銷量都在 160 - 200 臺之間，這個銷量本身就說明了大部分客戶對我們的產(chǎn)品都是非常信任的。其實不管什么車，作為機械產(chǎn)品沒有問題是不現(xiàn)實的，因為這和駕駛習(xí)慣以及保養(yǎng)維護都有著很大的關(guān)系。這是一款成熟的車型，已經(jīng)銷售了 3 年多了，而且還是乘用車市場上質(zhì)保時間最長的車型，它的質(zhì)保期達到了 5 年或 10 萬公里呢，這本身就體現(xiàn)出我們車輛在耐用性上的優(yōu)勢，同時這款車也是今年市場上的銷量冠軍車型。這些足以證明我們的產(chǎn)品是市場上同類級車型中最好的選擇。”

當(dāng)客戶覺得車子費油，說“你們的車子空間確實非常大，鋼板也很厚實，那一定很費油吧？”您就可以回答：“關(guān)于這個問題，我們這樣來看吧。其實，油耗高低的影響因素是多方面的，除了車子的本身自重外，駕駛員平時的駕駛習(xí)慣，也影響著油耗。再從技術(shù)角度來看，我們這款車選用的是 1.5L 的全鋁發(fā)動機，這款發(fā)動機是出了名的節(jié)油，所以油耗方面您不用擔(dān)心，我的很多客戶反映說，在市區(qū)路況下，油耗也就 7 升上下。所以，只要您不是那種馬路殺手級別的，開車的時候不要總是急剎車急加速，油耗高不到哪里去的，8 升封頂了。”

要是客戶覺得避震硬不舒服，像“感覺車子的避震比較硬，坐起來不太舒服”，您可以這樣說：“避震有點硬？硬就對了呀。這正是德系車的特征之一，因為這是一款追求動力和操控為主的車型，是帶定速巡航系統(tǒng)的，這樣的車身和底盤，在設(shè)計的時候就決定了它的避震是不能太軟的，所以乘坐起來會感覺避震有些偏硬，但是開起來會很過癮呀。而且它的耐用性普遍要比日系車好很多，特別是跑高速和轉(zhuǎn)彎的時候會非常平穩(wěn)，不容易側(cè)傾，安全性也更好，喜歡它的人，大多是沖著這些優(yōu)點來的呢。