廣大行汽車銷售怎么樣

2022-07-05 02:07:24 作者：lizhu

對于一個企業(yè)來說，最大的成本不是廣告和推廣費用，而是每天得罪企業(yè)客戶的未經(jīng)培訓(xùn)的員工。銷售人員的素質(zhì)和技能對項目的成敗起著越來越重要的作用。那么，汽車銷售員如何在短時間內(nèi)成為具備營銷理念和銷售技巧的銷售人才呢？

一、汽車銷售技巧

1.了解客戶的背景。

了解客戶背景包括客戶的購車經(jīng)歷和客戶的決策和規(guī)劃行為類型。如果客戶有購車經(jīng)驗，他對買車會有自己的一套看法，對之前的車哪里不滿意，就會對新車有嚴(yán)格的要求。客戶決策計劃行為的類型取決于客戶是否有購買權(quán)，或許是購買權(quán)的比例。了解清楚之后，才能進(jìn)行下一步的談判。

2.讓顧客感到舒適。

談判最忌諱的就是緊張的談判空氣氛，任何風(fēng)吹草動都可能導(dǎo)致談判破裂。所以汽車銷售人員一定要給客戶制造一個舒適空的氛圍，讓客戶沒有心思承擔(dān)，愉快地談自己的實際想法。

3.獲得客戶的信任和青睞。

很多時候，銷售不是賣產(chǎn)品而是賣自己。如果銷售人員能夠用自己的人格魅力讓客戶對你產(chǎn)生好感，信任你，那么你的銷售可以說是無敵的！如果汽車銷售能從客戶的專業(yè)性、積極性、親和力等方面感染客戶，拉近與客戶的差距，那么就能為自己創(chuàng)造有利的談判條件。

4.關(guān)心顧客的需求

顧客進(jìn)了你的店，帶著不被宰的想法去拿。賣車的時候一定要消除客戶的心理障礙，用實際行動告知客戶:我不是為了賺你的錢，而是為了幫你選擇最適合你的車！站在客戶的角度思考，會讓汽車銷售更能抓住客戶的心。

5.不要打無準(zhǔn)備的仗。

很多剛出道的促銷員通常會有一個誤區(qū)，以為做銷售都是為了能言善辯，其實根本不是一回事。成功的銷售需要從企業(yè)歷史到銷售技巧的每一個環(huán)節(jié)反復(fù)練習(xí)，直到你爛熟于心。除此之外，汽車銷售人員在業(yè)余時間也應(yīng)該到汽車市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，調(diào)查市場，心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡騙促銷員說自己有多便宜，有多少折扣。如果不能清楚的了解這些情況，那么面對客戶的時候就會非常被動。第二，可以學(xué)習(xí)其他促銷員的技巧。只有吸取各家之長，才能立于不敗之地。

6.利用你的力量

銷售是一個整合資源的過程。如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不容忽視。作為促銷員，這一點同樣重要。我們經(jīng)常在街上遇到騙子行騙，其中通常有一個角色——俗稱陀，其重要作用就是烘托氣氛。現(xiàn)在汽車銷售經(jīng)常用一個很有效的方法，就是和同事對唱。尤其是一些非常有購買意向的顧客，在價格或者其他問題上卡住的時候，銷售人員往往會找店長幫忙。第一，說明我們真的很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了。其次，更方便談判。只要領(lǐng)導(dǎo)給他一點好處，客戶一般都會買單，屢試不爽。當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，誰都可以臨時客串。關(guān)鍵是滿足客戶的虛榮心和貪小便宜的壞習(xí)慣。

7.一看到就拿。

銷售最怕的就是拖拖拉拉，不果斷行動。在銷售現(xiàn)場，顧客停留的最佳時間是5-7分鐘。有些促銷員不善于察言觀色，不能在客戶已經(jīng)有購買意向的情況下抓住時機(jī)進(jìn)行促銷，還在喋喋不休地推銷產(chǎn)品，導(dǎo)致銷售失敗。因此，我們必須牢記銷售的使命是促進(jìn)銷售。無論你是介紹產(chǎn)品還是做其他努力，最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，就要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，想辦法簽約。一旦錯過機(jī)會，就更難再次勾起客戶的欲望，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

8.送你一程。

銷售界有句話，發(fā)展一個新客戶的成本是留住一個老客戶的27倍。你知道，老客戶帶來的生意比你想象的多。所以銷售人員一定要注意和已經(jīng)做了生意的客戶保持良好的關(guān)系，這樣會給銷售人員帶來豐厚的回報。其實做起來也很簡單。只是小心翼翼的幫他打理生意，真誠的告別。如果他不是很忙，甚至可以被送到電梯里。有時候，一些瑣碎的舉動會讓客戶無比感動。

二、汽車銷售流程

從客戶開發(fā)到最終的售后跟蹤，汽車銷售流程有九個環(huán)節(jié)。

1、客戶開發(fā)——客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，主要是關(guān)于如何尋找客戶，以及在尋找客戶的過程中應(yīng)該注意哪些問題。

2、客戶接待——在客戶接待環(huán)節(jié)，我們?nèi)绾斡行Ы哟蛻簦覀內(nèi)绾潍@取客戶信息，我們?nèi)绾我龑?dǎo)客戶進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)？

3.需求咨詢(分析)——需求咨詢也叫需求分析。在需求分析中，我們會以客戶為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向，分析客戶的需求，推出并提供一款符合客戶實際需求的汽車產(chǎn)品。

4.圍繞汽車的介紹——在圍繞汽車的介紹中，我們會緊扣汽車產(chǎn)品，以互動的方式介紹整車的各個部分，通過適當(dāng)?shù)姆椒ê图记山榻B產(chǎn)品的亮點，向客戶展示它能給他帶來什么好處，從而以合乎邏輯的方式進(jìn)入下一步。

5.試駕——試駕是第四個環(huán)節(jié)的延伸。客戶可以通過自己的親身經(jīng)歷和感受來逐一確認(rèn)產(chǎn)品。這樣才能充分了解這款車的優(yōu)異性能，從而增加客戶的購買欲望。

6.異議的處理——在這個環(huán)節(jié)中，銷售人員的主要任務(wù)是解決購買過程中的問題和客戶的一些不同意見。如果這個環(huán)節(jié)處理好了，就可以順利進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)，也就是說可以和客戶簽約了。如果你沒有很好地處理異議，銷售人員應(yīng)該回去檢查問題是什么，為什么客戶不買你的車。

7.交易信息——在交易信息中，主要是汽車銷售人員在即將進(jìn)行的交易中面臨的“點睛”問題。

8.交車服務(wù)——第八個環(huán)節(jié)是交車服務(wù)，也就是交易結(jié)束后，新車要交給客戶。送車服務(wù)要有規(guī)范的服務(wù)行為。

9、售后跟蹤——最后一個環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對于留住客戶，銷售人員要用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧來長期維護(hù)，從而達(dá)到讓客戶為你宣傳，給你介紹新的準(zhǔn)客戶來看車、買車的目的。所以售后服務(wù)是一個很重要的環(huán)節(jié)，可以說是一個新的發(fā)展過程。

三、常見的汽車銷售詞匯

1.這輛車多少錢？

這是一個非常直接的問題，但在汽車銷售中，銷售員一定不能簡單回答它值多少錢。銷售員的回復(fù):“您好，先生/女士，我們這款車的價格定位比較人性化，所有的配套設(shè)備都是根據(jù)客戶的實際情況，所以價格會有所不同。”然后根據(jù)客戶的情況給出不同設(shè)備的報價，避免一開始就給客戶最低價。因為你報了低價之后，即使設(shè)備好，客戶也不愿意報高價。

2.你能得到多少折扣？

這個問題暫時不能泄露公司給你的便宜價格。汽車銷售的技巧之一就是和客戶磨嘴皮子。業(yè)務(wù)員可以告訴客戶:我們的價格很優(yōu)惠，這個價格有很多折扣和贈品。銷售價格直接關(guān)系到公司的收入和個人的提成錢，萬不得已還不如送禮給客戶。

3.還有什么要送的嗎？

賣車的人都明白，公司有很多精品給客戶，但不會隨便送人。在能說服客戶的情況下，盡量不要送其他禮物。由于送禮也是需要資本的，送禮無異于自掏傭金錢。在汽車銷售中，你可以告訴客戶:我們現(xiàn)在已經(jīng)送了你很多禮物了，如果你再以這個價格送，我們就虧了。很難告訴公司。遇到堅持送東西的客戶，一定要告訴客戶，我?guī)湍闳柹霞?，讓客戶覺得這個禮物真的很值錢，你幫了他。

4.怎么比網(wǎng)上價格貴那么多？

這個問題在汽車銷售中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f:嗯，我們的價格確實比網(wǎng)上高了一點，但是你也知道網(wǎng)上的東西都是虛擬的，你也不敢直接在網(wǎng)上買車吧？更何況我們這個價位的設(shè)備和效果網(wǎng)上都沒有，所以這個價位這個設(shè)備和售后效果都不貴。

5.開心點，這車多少錢？

當(dāng)客戶提到這一點時，他解釋說，他真的很想買這輛車，但汽車銷售會談就是不能讓客戶高興。這個價格的優(yōu)勢應(yīng)該向客戶說明。如果客戶堅持買哪個價位的，可以選擇在附加贈品和售后服務(wù)上刪減。

6.汽車什么時候可以降價？

這個時候我們的客戶正處于一個四處觀望的階段，就是他很想要這輛車但是只是覺得價格不合適。業(yè)務(wù)員切不可隨意回到客戶的時間，也許不知不覺就結(jié)束了。相反，他應(yīng)該抓住他想要這輛車的優(yōu)勢，再次說服客戶。在汽車銷售上，可以說:這款車在市場上很受歡迎，近期很難找到降價空的房間。除此之外，我們在這個價格的基礎(chǔ)上額外贈送的禮品也要低很多。

7.那我就回去好好想想。

聰明的汽車銷售人員明白，這是客戶在暗示銷售人員，他就是想要這輛車，銷售人員一定不能讓客戶就這樣走了。汽車銷售技巧可以抓住客戶的心思:“你有什么顧忌嗎？有什么問題，我可以幫你解答?！闭驹诳蛻舻慕嵌龋瑤椭蛻舴治?，消除他所有的顧忌。

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