五菱電動(dòng)汽車代理商加盟代理免費(fèi)

在產(chǎn)業(yè)變革的推動(dòng)下，汽車營(yíng)銷模式的變革已成定局。與造車新勢(shì)力青睞的直營(yíng)模式不同，傳統(tǒng)車企在推廣自己的新能源品牌或車型時(shí)，更青睞代理模式。大眾、寶馬、奔馳、沃爾沃等品牌已決定在部分全球市場(chǎng)開(kāi)展代理模式。然而，轉(zhuǎn)型之路注定難以一帆風(fēng)順。代理制能否在效率和滿意度之間找到平衡點(diǎn)？廠商能否實(shí)現(xiàn)共贏？前面的路呢？

近日，在德國(guó)和中國(guó)舉行的兩次汽車經(jīng)銷商行業(yè)會(huì)議上，圍繞代理制發(fā)展中存在的問(wèn)題和前景，經(jīng)銷商們一致提出了諸多問(wèn)題。作為先行者，德國(guó)超過(guò)50%的經(jīng)銷商甚至拒絕代理制，而在中國(guó)，由于經(jīng)銷商的一再批評(píng)，代理制的推廣并不是很好理想，期間做了很多調(diào)整。

目前，代理制仍然是”空殼”

除了推崇代理制模式的公眾之外。品牌電動(dòng)車，奧迪，寶馬，Stellantis集團(tuán)等品牌也宣布了各自實(shí)施代理制的計(jì)劃。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，奧迪計(jì)劃2023年開(kāi)始向代理車型銷售電動(dòng)車；寶馬集團(tuán)計(jì)劃終結(jié)MINI 美國(guó)在歐洲的授權(quán)經(jīng)銷商體系將從2024年開(kāi)始實(shí)施代理制，而寶馬品牌將從2026年開(kāi)始實(shí)施該計(jì)劃；Stellantis集團(tuán)宣布，將于2023年6月終止與14個(gè)歐洲品牌的所有銷售和服務(wù)分銷合同，2026年轉(zhuǎn)向代理制。在國(guó)內(nèi)，SAIC奧迪和smart品牌也開(kāi)始試水代理制。

然而，不同于汽車公司主動(dòng)試水代理制度，經(jīng)銷商在這方面并不積極。不久前，在德國(guó)漢諾威舉行的大眾、奧迪、斯柯達(dá)和西亞特經(jīng)銷商協(xié)會(huì)大會(huì)上，800多名與會(huì)者一致拒絕實(shí)行代理制。歐洲汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(CECRA)總干事伯納德呂克(Bernard Luc)認(rèn)為，目前一些汽車公司與經(jīng)銷商簽訂的合同并不是真正的代理合同，目前的合同內(nèi)容會(huì)造成經(jīng)銷商的實(shí)際利益受損。

無(wú)獨(dú)有偶，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商也對(duì)代理制頗有微詞，認(rèn)為目前實(shí)行的代理制與傳統(tǒng)的4S店本質(zhì)上是一樣的。作為一汽大眾和SAIC大眾的經(jīng)銷商，重慶百事達(dá)汽車有限公司董事長(zhǎng)楊毅坦言：”大眾現(xiàn)在實(shí)行的代理制，其實(shí)就是尚超傳統(tǒng)的公共展廳。雖然廠家規(guī)定發(fā)票顯示最高優(yōu)惠12000元，但實(shí)際優(yōu)惠達(dá)到了18000元。而且，庫(kù)存也慢慢上來(lái)了。最近廠家也主動(dòng)要求經(jīng)銷商增加庫(kù)存?！敖痍?yáng)光汽車集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)劉鑫也指出，雖然是代理制模式，但廠家還是有目標(biāo)考核的，在廠家?guī)齑娓叩臅r(shí)候，這種壓力還是會(huì)傳導(dǎo)到經(jīng)銷商。在代理制模式下，本該消失的價(jià)格談判和庫(kù)存壓力死灰復(fù)燃，經(jīng)銷商所承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)并沒(méi)有因?yàn)樯矸莸母淖兌А?p>對(duì)此，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎以風(fēng)行ID系列為例，指出了目前國(guó)內(nèi)代理制發(fā)展的困境。在她看來(lái)，大眾ID的代理制。系列在銷售模式和銷售業(yè)態(tài)上與造車新勢(shì)力倡導(dǎo)的直銷模式非常接近，但仍然可以在實(shí)施過(guò)程中不能跳出傳統(tǒng)的思維模式。首先是開(kāi)票的問(wèn)題。目前還是經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)票。這就導(dǎo)致了表面上的代理制，實(shí)際操作中仍然采用傳統(tǒng)的授權(quán)模式。其次，庫(kù)存壓力突出，未能擺脫高庫(kù)存壓力對(duì)經(jīng)銷商的不利影響傳統(tǒng)授權(quán)模式下的操作。

披著代理制的外衣，卻還在做傳統(tǒng)的授權(quán)制。這種矛盾不僅讓經(jīng)銷商無(wú)所適從，也直接損害了他們的利益。在Thoughtworks中國(guó)區(qū)企業(yè)架構(gòu)及云事業(yè)部總經(jīng)理石云濤看來(lái)，目前代理制面臨的計(jì)費(fèi)問(wèn)題不僅是資質(zhì)和賬務(wù)問(wèn)題，還有利益問(wèn)題?！皩?duì)于很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，從經(jīng)銷商到代理商，一年來(lái)上億元的流水消失了，這將直接影響到地方政府的更迭我們對(duì)這個(gè)企業(yè)的政策?！八f(shuō)。轉(zhuǎn)型不徹底，利益受損，難怪經(jīng)銷商對(duì)代理制相當(dāng)不滿。

02傭金太低，代理商很難盈利。

天下熙熙攘攘，皆為利來(lái)。經(jīng)銷商不愿意接受角色轉(zhuǎn)變，主要是因?yàn)榇碇颇Ｊ较吕麧?rùn)率低。大眾/奧迪經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(VAPV)發(fā)言人瓦格納直言不諱地說(shuō)：”目前代理模式提供的傭金與任務(wù)/風(fēng)險(xiǎn)比不匹配。傭金太低，但風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力不減，導(dǎo)致經(jīng)銷商難以可持續(xù)地推進(jìn)工作，也無(wú)法按照德國(guó)汽車經(jīng)銷商和維修協(xié)會(huì)要求的質(zhì)量開(kāi)展工作。這也意味著經(jīng)銷商可以無(wú)法成功應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)?！?p>據(jù)了解，之前德國(guó)市場(chǎng)大眾代理的平均傭金是總銷售額的6%左右。根據(jù)大眾此前發(fā)布的措施，自今年4月1日起，ID的傭金。系列車型下降了一個(gè)百分點(diǎn)，也就是說(shuō)目前德國(guó)大眾代理商的平均傭金只有5%左右。根據(jù)汽車市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Puls的調(diào)查，近六成的受訪經(jīng)銷商認(rèn)為代理傭金應(yīng)該在8%以上。理想與現(xiàn)實(shí)的巨大差距，讓很多經(jīng)銷商直呼代理制利潤(rùn)率太低，也導(dǎo)致車企與經(jīng)銷商的差距越來(lái)越大。

傭金可以不包括經(jīng)銷商的成本的工作。同時(shí)，大額投資無(wú)處攤銷也是一個(gè)問(wèn)題。以滿足制造商的需求在美國(guó)的代理制下，經(jīng)銷商需要重新裝修和擴(kuò)建商店展廳來(lái)吸引消費(fèi)者注意，但是這部分成本很難收回?！澳壳败嚻笱a(bǔ)貼房租，裝修，ID的工資。天才。這種模式不補(bǔ)貼很難賺錢。房租和裝修的錢都是預(yù)付的，水電空調(diào)的能耗也是經(jīng)銷商的成本，成本很高?！皸钜闾寡裕绻麤](méi)有補(bǔ)貼，經(jīng)銷商就沒(méi)有動(dòng)力做代理制。洪汽車集團(tuán)有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)孫坤也表示，目前廠家給的傭金難以覆蓋高額的固定投入費(fèi)用，很難讓經(jīng)銷商滿意。

在孫昆泉在s看來(lái)，代理模式能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在于制造商能否堅(jiān)定地執(zhí)行以銷定產(chǎn)的方法。在這個(gè)階段，庫(kù)存壓力交給了經(jīng)銷商一方，廠家也會(huì)綁定很多經(jīng)營(yíng)政策考核，經(jīng)銷商必然會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的壓力而出現(xiàn)價(jià)格折扣?！按碇葡碌膫蚪鸱迭c(diǎn)很低。如果真正做到網(wǎng)分開(kāi)運(yùn)營(yíng)，在上游沒(méi)有很好的實(shí)力維持穩(wěn)定的利潤(rùn)率，整體高昂的運(yùn)營(yíng)成本很難被覆蓋?！八f(shuō)。

此外，郎洪雪指出，雖然代理制可以為經(jīng)銷商減輕庫(kù)存壓力，簡(jiǎn)化交易流程，但不得不承認(rèn)的是，在身份轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，經(jīng)銷商手中對(duì)客戶所有權(quán)的控制權(quán)也喪失了，代理制模式下的客戶將直接歸屬于車企。這將使經(jīng)銷商很難挖掘用戶改裝、二手車等廣大汽車售后領(lǐng)域的需求。同時(shí)，經(jīng)銷商在金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等上下游合作伙伴眼中的企業(yè)價(jià)值將大幅降低，營(yíng)業(yè)收入也將大幅減少。

03供應(yīng)商關(guān)系至關(guān)重要。

“今年上半年，新能源汽車銷量飆升。許多經(jīng)銷商停止了傳統(tǒng)燃油汽車品牌的4S店不賺錢甚至賠錢，換成新勢(shì)力或者新能源品牌，可見(jiàn)品牌能走多遠(yuǎn)。最終還是市場(chǎng)說(shuō)了算。無(wú)論是4S模式還是代理模式，制造商不僅要關(guān)注消費(fèi)者的滿意度，還要關(guān)注經(jīng)銷商的滿意度?！皸钜銖?qiáng)調(diào)，在汽車銷售模式轉(zhuǎn)型過(guò)程中，廠商必須正確認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商的關(guān)系。而不是以綁定之前業(yè)務(wù)政策的方式對(duì)待經(jīng)銷商，而是真正把他們當(dāng)成渠道轉(zhuǎn)型的重要合作伙伴。石云濤還表示，車企在切換銷售模式時(shí)，不僅要明確轉(zhuǎn)型的目的、方向和措施，還要思考如何更好地滿足經(jīng)銷商的利益，如何讓經(jīng)銷商在新模式中繼續(xù)發(fā)揮作用。

對(duì)此，孫坤指出，廠家要秉持共贏的意識(shí)，要認(rèn)識(shí)到在代理制模式下，非客車公司的重點(diǎn)不是靠業(yè)務(wù)政策考核經(jīng)銷商，而是要把更多的精力放在整體運(yùn)營(yíng)上。在他看來(lái)，僅靠經(jīng)銷商的力量實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)是相當(dāng)困難的。企業(yè)在構(gòu)建數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系的過(guò)程中，必須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行賦能，讓經(jīng)銷商在新能源產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷和整體銷售行為上提高管理效率。

此外，即使在造車新勢(shì)力的沖擊下，傳統(tǒng)車企依然存在組織官僚化的問(wèn)題，機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，效率低下，極大阻礙了傳統(tǒng)車企的轉(zhuǎn)型步伐。在劉鑫s看來(lái)，未來(lái)最重要的是汽車品牌力和產(chǎn)品力的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是直銷模式還是代理模式。汽車企業(yè)必須加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)的賦能下不斷提升效率，創(chuàng)造價(jià)值。

盡管直銷盛行，代理制發(fā)展困難，但經(jīng)銷商對(duì)渠道轉(zhuǎn)型持樂(lè)觀態(tài)度，堅(jiān)信無(wú)論未來(lái)汽車銷售模式如何變化，經(jīng)銷商仍將占有一席之地。“現(xiàn)在4S店仍然是主要渠道，未來(lái)4S店、超市、配送中心、城市展廳等多模式并存的格局可能會(huì)出現(xiàn)。“楊威說(shuō)。劉鑫認(rèn)為，雖然獲客方式在改變，數(shù)字化程度在提高，但隨著銷量的增加，最終還是會(huì)回歸到一體化的4S店服務(wù)模式，但這種模式會(huì)根據(jù)時(shí)代的需要不斷迭代。

文字：張譯文編輯：焦月排版：王琨

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