汽車(chē)銷(xiāo)售是怎么找客源 汽車(chē)銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧有哪些

作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售，必備的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧肯定是不可或缺的！現(xiàn)在顧客這么聰明，一只三條腿的貓?jiān)趺磿?huì)被功夫嚇到？汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該掌握哪些銷(xiāo)售技巧？不用找了，你要的干貨都在這里。

01了解汽車(chē)消費(fèi)者

在開(kāi)始工作之前，我們必須了解市場(chǎng)，以及哪里可能有我們的潛在客戶(hù)。了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常去的地方，以及他們與他人交流的方式。

只有當(dāng)至少有五個(gè)客戶(hù)拿著你的名片走進(jìn)展廳找你時(shí)，你才能正式開(kāi)始你的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯。

前三分鐘做點(diǎn)什么？

當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)一個(gè)汽車(chē)展廳，絕大多數(shù)客戶(hù)首先希望的是自己(注意是自己！你可以先看看展廳里的汽車(chē)。

抓住機(jī)會(huì)：當(dāng)客戶(hù)的目光不集中在車(chē)上時(shí)，尋找可以幫忙的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)；

動(dòng)作：他們打開(kāi)車(chē)門(mén)，想打開(kāi)前蓋，或者想打開(kāi)后蓋等。這些都是信號(hào)，是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要出動(dòng)的信號(hào)。

注意這個(gè)問(wèn)題：

這些行為提醒我們，前三分鐘客戶(hù)不在身邊的時(shí)候，你可以跟他們打個(gè)招呼，打個(gè)招呼，留點(diǎn)時(shí)間讓他們自己看一下，或者留言。你可以先看，有問(wèn)題我隨時(shí)來(lái)。

初次溝通的要點(diǎn)：

最初降低客戶(hù)的戒備，縮短雙方的距離，逐漸轉(zhuǎn)變到汽車(chē)的話題。另外，前三分鐘也是提交名片的好時(shí)機(jī)，也是你記住所有和客戶(hù)一起來(lái)的人的名字的好時(shí)機(jī)。

成熟的銷(xiāo)售人員很清楚，這是客戶(hù)從陌生人開(kāi)始交流的時(shí)候，一般不會(huì)先談車(chē)相關(guān)的事情?？梢粤膭倓偨Y(jié)束的車(chē)展，也可以聊任何讓客戶(hù)覺(jué)得舒服，不那么直接，不以交易為目的的話題。

客戶(hù)需求分析

客戶(hù)的需求可能是多方面的，交通工具的背后有很多現(xiàn)實(shí)的需求，比如身份的需求，交通工具的需求，乘車(chē)出行的需求，更有可能是夢(mèng)想。

所以從分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要方面：了解目的、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型、購(gòu)買(mǎi)角色、購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先級(jí)、客戶(hù)類(lèi)型。

找出你來(lái)的目的

首先，他們?cè)谶@里做什么？路過(guò)？有可能；也有可能開(kāi)闊眼界。畢竟這類(lèi)客戶(hù)占走進(jìn)車(chē)庫(kù)總?cè)藬?shù)的65%左右。

購(gòu)買(mǎi)機(jī)型。

如果他開(kāi)始仔細(xì)看某一款，看起來(lái)是有幾分購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意的。銷(xiāo)售人員應(yīng)該推斷出他們喜歡這種模式的可能原因，不管他們是否愿意承認(rèn)。

采購(gòu)角色

來(lái)展廳的三四個(gè)人只有一個(gè)人有真正的決定權(quán)，那么其他人的角色是什么？是參謀嗎？專(zhuān)家？是司機(jī)、秘書(shū)還是朋友？

購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)仍然是影響這位客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么汽車(chē)的任何領(lǐng)先技術(shù)對(duì)他都沒(méi)有影響；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么談?wù)撊魏蝺?yōu)惠價(jià)格和其他因素對(duì)他來(lái)說(shuō)都是沒(méi)有誘惑力的。

客戶(hù)類(lèi)型

不同性格的顧客在選擇和購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特征。根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)，汽車(chē)消費(fèi)者可分為習(xí)慣型、理性型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型。

建立客戶(hù)檔案，深入了解客戶(hù)。

如果客戶(hù)對(duì)你有好印象，你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。要讓客戶(hù)相信你喜歡他，在乎他，你必須了解他們，收集他們的各種相關(guān)信息。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶(hù)，讓你有效地與客戶(hù)討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題。有了這些資料，你就知道他們喜歡什么，不喜歡什么了。你可以讓他們說(shuō)話，開(kāi)心，跳舞.只要你有辦法讓客戶(hù)感到舒服，他們就不會(huì)讓你失望。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，首先要識(shí)別潛在客戶(hù)。

增加潛在客戶(hù)的渠道：

朋友介紹車(chē)展上舉辦的各種試駕活動(dòng)，如駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)修理廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所。

老客戶(hù)介紹。

售后服務(wù)人員介紹。

電子商務(wù)、汽車(chē)相關(guān)網(wǎng)站和論壇、電子郵件直郵。

銷(xiāo)售信函電話：聯(lián)系客戶(hù)最經(jīng)濟(jì)有效的工具。

展會(huì)會(huì)拓展你的人際關(guān)系(尤其是目標(biāo)客戶(hù)集中的群體或場(chǎng)所)。

參加同學(xué)聚會(huì)，建立客戶(hù)檔案，從身邊的人開(kāi)始。

04循序漸進(jìn)的“營(yíng)地”談判技巧

任何談判都是由很多話題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)討論每一個(gè)問(wèn)題。這里有規(guī)律可循嗎？

首先，不要一下子問(wèn)完所有的問(wèn)題，要一個(gè)一個(gè)的討論。

其次，就是先提出一些分歧不大的問(wèn)題，推遲討論那些難點(diǎn)問(wèn)題。

(3)最后，當(dāng)會(huì)談進(jìn)展到一定階段，雙方都覺(jué)得談判過(guò)程順利時(shí)，就會(huì)對(duì)比較困難的部分尋求解決辦法。

在汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的談判中，沒(méi)有必要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方原則上同意，然后再補(bǔ)充要求。

05消除客戶(hù)異議的結(jié)束技巧

當(dāng)你在向客戶(hù)詳細(xì)介紹車(chē)的時(shí)候，客戶(hù)還是有顧慮，拒絕你。作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應(yīng)該如何消除客戶(hù)的異議？

一個(gè)

顧客說(shuō)：“市場(chǎng)不景氣。”

x老師很多年前就明白了一個(gè)道理：別人都賣(mài)的時(shí)候，贏家買(mǎi)；當(dāng)別人買(mǎi)入時(shí)，贏家賣(mài)出。這些天很多人都在談?wù)撌袌?chǎng)蕭條，但是在我們這里，我們不會(huì)讓衰退影響我們。因?yàn)楹芏?a class="cmsLink askLink" >成功人士都是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期建立了成功的基礎(chǔ)。他們做出了購(gòu)買(mǎi)決定，并取得了成功。當(dāng)然，他們必須愿意做出這樣的決定。今天，你有同樣的機(jī)會(huì)做同樣的決定，不是嗎？

2

顧客說(shuō)：“能不能便宜點(diǎn)？”

X老師，有時(shí)候以?xún)r(jià)格來(lái)引導(dǎo)我們做決定并不完全明智。你會(huì)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品投入過(guò)多嗎？但是投資太少也有它的問(wèn)題。如果你投資太多，你會(huì)損失一些錢(qián)，但投資太少會(huì)讓你付出更多。因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)期，這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)用很少的錢(qián)買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的商品，這是一個(gè)道理。

三

顧客說(shuō)：“別處更便宜?！?p>X老師，那可能是真的。誰(shuí)不想用最少的錢(qián)買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的東西？大多數(shù)人在做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)通常會(huì)考慮三件事：質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)。你喜歡的品牌能以最低的價(jià)格和最好的售后服務(wù)提供最優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)嗎？X老師，有時(shí)候我們多投入一點(diǎn)就能得到自己真正想要的東西，還是挺值得的吧？

四

客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)預(yù)算(沒(méi)錢(qián))?！?p>X老師，我明白。畢竟汽車(chē)是預(yù)算很高的大宗商品。預(yù)算是幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要工具。如果有一輛車(chē)可以幫助你提高，X先生，你今天會(huì)讓預(yù)算控制你，還是調(diào)整預(yù)算？

五

客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下。”

X老師，你要好好想想。你一定對(duì)我們的品牌很感興趣。你會(huì)認(rèn)真考慮我們的一個(gè)模型，不是嗎？X老師，剛才的事情我沒(méi)有解釋清楚，你說(shuō)你要考慮一下。X老師，說(shuō)真的，是錢(qián)的問(wèn)題嗎？

做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技能，提升客戶(hù)能力，發(fā)展客戶(hù)人脈的過(guò)程。如何刁難客戶(hù)，抓住銷(xiāo)售的核心本質(zhì)，提高銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額.看完這篇文章，你能找到一些思路嗎？