汽車銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容 汽車銷售顧問技巧和話術(shù)

1.開始交易最關(guān)鍵的。

交易開始最重要的是，每個人都可能有不同的看法。但是有一點很關(guān)鍵，不要一開始就和客戶直奔主題。換句話說，不要一開始就向客戶透露你的目的。你做的一切，當(dāng)然都是為了賣車，但是不能把目標(biāo)暴露的太明顯，會讓客戶覺得你的野心太大，所以你心里的抵觸情緒會更明顯！最初交易的關(guān)鍵是與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時逐漸消除客戶的抵觸情緒?！叭嫛钡谝挥嬍恰皬奶於珊！?，這是最好的詮釋?？梢韵扔靡恍┢渌脑掝}，比如老師(小姐)是哪里人？然后自然引出很多話題。

2.開始交易的第二個關(guān)鍵因素。

交易之初還有一個關(guān)鍵的東西，就是充分的判斷！你要在最短的時間內(nèi)判斷客戶的身份：你是特意來看車的嗎？有明確的目的？還是隨便走走，吹著空調(diào)就走了？同時，你還要區(qū)分哪個客戶是決策者，誰受他的影響最大？那你就知道你的話會針對誰了！如果是在交易之初交換名片，那么你一定要在最短的時間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏、地址、行業(yè)，甚至電話號碼是移動的還是聯(lián)通的，尾數(shù)是多少？如果你能在隨后的溝通中很自然地將客戶名片上的元素插入到話題中，客戶會感到被尊重。

3.整個交易中最關(guān)鍵的是什么？

微笑，多問問題。微笑，有句名言，你對別人什么態(tài)度，別人也會給你同樣的態(tài)度。像回聲石一樣聰明。多問問題，也就是所謂的“旋轉(zhuǎn)”銷售法。我真的不想介紹中國汽車網(wǎng)校的具體老師，因為如果你只是多看《銷售與市場》雜志，那就不用我說了。如果找不到，在百度上輸入關(guān)鍵詞就出來了。

4.不要直接否定客戶的任何觀點。

這并不意味著你完全受客戶的擺布，這樣你只會處于被動地位，這樣你就不能很好的控制局面，你控制不了局面，那怎么順利銷售呢？正確的做法是先肯定后否定。比如客戶說“B-gram比你的P-Sat好，比如說哪個更先進”，你可以說“是的，作為B-gram車* * *，但是，PST……”，客戶不會有明顯的抵觸情緒。

5.銷售的終結(jié)并不是服務(wù)的終結(jié)。

有一種說法是嘲笑中國產(chǎn)品，也就是說中國營銷界都在大力強調(diào)“服務(wù)營銷”，比如“海R”的售后服務(wù)就是最好的。但也有人說是因為國內(nèi)生產(chǎn)水平低，質(zhì)量差只能靠服務(wù)來補充。無論對錯，服務(wù)在營銷中確實非常重要。一次客戶接待完成，或者一筆交易完成，這在很大程度上是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個新的起點。我們說要強調(diào)售后服務(wù)，但是作為一個汽車銷售，你的售后服務(wù)是什么？經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，和他們交流，甚至去拜訪他們，因為一個客戶會把你好的服務(wù)水平傳遞給至少24個朋友。所以你有24個潛在客戶。

6.關(guān)于價格的異議

當(dāng)客戶提出你的車價格比別人高，就是太貴了。千萬不要像農(nóng)村小販一樣說“一分錢一分貨”。這不是說不對，而是說你沒有說服力。你應(yīng)該問客戶：你能告訴我你比較哪款車覺得這車貴嗎？這樣，就相當(dāng)于向客戶提出了另一個問題。這時候客戶一般會說，比如，* *車，那你應(yīng)該有機會用你的專業(yè)水平“以理服人”。

7.白天努力工作，晚上做什么。

客觀來說，除了睡覺還能干什么？你可以用它參加朋友聚會，和不同的新老朋友打電話，逛各大汽車論壇。作為一個汽車銷售老司機，我建議你：

每天晚上睡覺前，回顧一下當(dāng)天甚至最近遇到的客戶和朋友。請將新的客戶名片記錄在專門的筆記本上，并回憶你們之間的溝通過程。你當(dāng)然知道這樣做的好處。你想想，有一次你去一家商店買東西，三年過去了，當(dāng)時的服務(wù)員還是認(rèn)出了你。你會開心嗎？其實這里所說的所謂“CRM客戶關(guān)系管理”對于汽車銷售企業(yè)來說尤為重要，你親自接觸的客戶信息當(dāng)然非常有價值。要進行有效的客戶關(guān)系管理，你要把這些信息按照你的標(biāo)準(zhǔn)分成幾個等級，比如一級、二級、三級(當(dāng)然不要讓客戶知道)，但是你要有計劃。第一類客戶是至少每隔一周打一次電話，逢年過節(jié)送賀卡的人。

二、汽車銷售顧問銷售演講文章

1.你的配置和某品牌差不多。為什么價格這么高？

顧客心理分析

在買車的過程中，客戶往往喜歡比較幾個品牌，尤其是價格。其實客戶在乎的不是差價，而是差價是否有價值，讓客戶覺得合理，愿意為此買單。

應(yīng)對要點

銷售人員要理直氣壯地告訴客戶，我們的車比競爭品牌貴，然后詳細(xì)列出你貴的原因，至少列出五個細(xì)節(jié)。展示一些獨特的功能，使汽車與眾不同。

語音示例

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么這么貴？

銷售顧問：你問的這個問題真好！沒錯，我們的車確實比某品牌貴！(一定要對自己的產(chǎn)品有信心)。當(dāng)然，我們有貴的理由，你有貴的價值。其實我們的車和某品牌的車在配置上還是有區(qū)別的。比如他們的天窗都是小天窗，我們的車裝的是全景天窗，外形美觀，出行實用；我們的車裝有倒車?yán)走_，倒車時不用回頭就能知道后面的情況，提高了倒車的安全性，而他們的車沒有；最重要的一點是這款車空間大，無論是軸距還是寬度都是某個品牌無法比擬的。寬敞的空間使旅行更加舒適。另外，后腳地板在我們中間是平的，而某品牌是凸起的。三個人坐在后排，中間的乘客會感到極度不適。而且我們前排不僅配備了雙區(qū)空調(diào)，后排還有出風(fēng)口?？傊m然價格貴了點，但這些配置都是實實在在的東西。

2.我真的很想買。我已經(jīng)來過幾次了。我會打折買的！

顧客心理分析

顧客三番五次進店，說明對我們的產(chǎn)品很感興趣?？蛻粝胍氖歉鼉?yōu)惠的待遇。這樣的客戶接待時處理得當(dāng)，成交的幾率非常大。

應(yīng)對要點

感謝客戶的信任，給客戶足夠的面子，在尊重客戶的情況下，說明自己不降價的意愿，不斷強化自己的利益。對于強烈要求降價的客戶，盡量少做讓步，或者給出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為讓步籌碼。

語音示例

顧客：我已經(jīng)來過幾次了。如果你給我更多的折扣，我會馬上購買它。

銷售顧問A:不好意思讓你跑了好幾趟。我也知道你很喜歡這輛車。其實我很想做你的生意，但是價格已經(jīng)是最低的了。請理解，買車最重要的是適合自己。這款車無論是外觀、空間、動力、油耗、配置都非常適合你。而且以后售后保養(yǎng)和配件都便宜，對你來說很實惠。你這么說。

銷售顧問B:不好意思讓你跑了好幾趟。我也知道你很喜歡這輛車，我想做你的生意。你也知道這款車目前正在促銷，比之前便宜了5000元。已經(jīng)到最低價了。以前從沒買過這個價位的。我真的很難降價，但是我真的很想教你這個朋友。否則，如果你真的想要，我會向經(jīng)理申請送一些墊子。

3.客戶提出車身鋼板不安全。

顧客心理分析

安全性能是每一個客戶關(guān)心的問題，汽車鋼板的厚度和安全性一直被客戶誤解。銷售顧問在回答客戶問題時，首先要肯定客戶，了解客戶的顧慮。

應(yīng)對要點

首先要了解客戶的顧慮，拉近距離避免正面沖突，然后收集足夠多的鋼板厚度和安全的關(guān)系來說服客戶。

語音示例

顧客：聽說你的車又薄又不安全！

銷售顧問A:我理解你的擔(dān)心。市場上有這樣一個誤區(qū)。安全不應(yīng)該用鋼板的厚度來判斷。要看權(quán)威機構(gòu)的實際碰撞測試結(jié)果，比如C-NCAP中國新車評價規(guī)定的碰撞測試結(jié)果。這些結(jié)果是衡量汽車安全性的標(biāo)準(zhǔn)。

銷售顧問B:我理解你的感受，但是你的擔(dān)心完全沒有必要。汽車的碰撞強度主要取決于鋼板的強度和底盤的結(jié)構(gòu)，與鋼板的厚度無關(guān)。這些汽車是新材料的應(yīng)用。雖然不厚，但是很結(jié)實，比如高樓。決定性因素肯定不是外墻玻璃，而是加強梁和承重墻。汽車也是如此。在碰撞過程中幫助將動能轉(zhuǎn)化為其他能量的是汽車本身。

4.不想再說了，就說最低折扣多少？

顧客心理分析

價格是影響消費者購買行為的最重要因素。很多客戶喜歡討價還價以獲得利益，但無休止的討價還價會讓雙方都很累。因此，當(dāng)客戶談價格時，他們必須降低期望值，縮小期望值，才能與我們成交。

應(yīng)對要點

今天能不能定個談判條件，交個定金，自己拿主意？第二步，控制客戶的預(yù)期，比如把降價變成贈送優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在讓步階段，客戶肯定感覺降價越來越難，幅度越來越小，實惠越來越少。

語音示例

顧客：別說那么多了。再打1000的折扣我就滿足了。

銷售顧問A:我很理解你的心情，我也知道你買這輛車是有誠意的。我也很想做你的生意，但是我沒有權(quán)限。價格已經(jīng)到了最低水平。

顧客：那你可以向你的經(jīng)理申請。

銷售顧問：你今天真的能決定買，帶夠定金，我才敢去找經(jīng)理。

顧客：當(dāng)然，我今天就買。只要答應(yīng)給1000元優(yōu)惠，我馬上簽合同訂車。

銷售顧問：好吧，我起草一份合同，價格會降低1000元。你先簽字，然后我向經(jīng)理申請。如果他同意了，就完成了，你說呢？