坦克用戶品牌大會專訪品牌CEO劉艷釗

　　【太平洋汽車 行業(yè)頻道】近日，坦克品牌在珠海召開了首次用戶品牌大會，并在大會上發(fā)布了首個用戶品牌TANK LIFE 坦克·燃生活，我們也借此機會對坦克品牌CEO劉艷釗先生進行了專訪，對坦克品牌未來發(fā)展動向以及坦克用戶品牌方面進行了深入了解。

　　采訪內(nèi)容如下：

　　一、媒體：我先來，聽到邀請活動，覺得蠻驚奇的。我想問劉總，我們做坦客聯(lián)盟這么一個用戶大會，初衷是什么？為什么要辦這個會？活動晚上就開始了，今天上午這個訪談，我就想你可不可以提前透露一下？比如說晚上將有什么樣的大動作，或者讓市場消費者感知坦克品牌要傳遞出去的一些東西？兩個問題。

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：我們說點背后的東西，我們做坦客聯(lián)盟其實是做用戶生態(tài)，原先我們品牌有一句話“不止越野，不止于車”。因為越野這個品類它是最有機會、能把用戶給做好的品類品牌。對于生態(tài)這塊兒我們在去年成都車展的時候，我們做了大的布局，當時比這個規(guī)模還大，其實我們?nèi)ツ昃拖敫蛇@個事。

　　至于為什么想干呢？我們也是想把坦克品牌，在市場里邊除了產(chǎn)品之外的“護城河”，不管是面對市場，面對行業(yè)還是面對用戶，要把它真正的砌起來，因為當你真正看到生態(tài)力量構(gòu)建起來之后，才發(fā)現(xiàn)這個才是真正被仰望的。從整體格局來說，從品牌的規(guī)劃、品牌整體層面上，整體社會的價值、社會的生態(tài)，就是誰來跟你一起玩，這個事是我們特別想利用平臺去展示出來的，當你的勢能達到一定程度的時候都是免費來給你做的，因為你的基盤大。

　　有很多例子，就拿姚衛(wèi)強來說，在沙漠里發(fā)那些視頻，有了坦克之后他就全換成坦克了，現(xiàn)在全是坦克，也不是我們說怎么運營它，就是坦克在市場上的地位決定了它的動作。

　　2022年，我們在越野車市場的市占率接近60%，也就是三臺車里面有兩臺是坦克，你說不做坦克他做誰的，他開發(fā)一套前后杠，再開發(fā)一些改裝件，那肯定是按市場上70%的基盤去做。所以真正的用戶運營和生態(tài)，我們理解的是，我們?yōu)檫@個生態(tài)上的相關(guān)方，解決了他們的哪些問題，換句話說這個是共贏的。

　　所以這次我們選這個地兒，而且接下來坦客聯(lián)盟，這個平臺一定會是大IP。大家都在說，你只要給我找地兒，我自己出錢建，你只要給我個地兒就可以了。我們?nèi)プ鲞@些活動，未來這些其實不是長城主導的，生態(tài)就是社會性的內(nèi)容。

坦克品牌CEO劉艷釗

　　二、媒體：今天晚上活動可以不可以劇透一下？

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：我們發(fā)布的用戶品牌是“TANK LIFE 坦克·燃生活”，因為這幫人真的是現(xiàn)場相當?shù)绵?，昨天晚上我過去看了一下，大家這個氛圍很濃烈，因為確實是有句話說，你這輩子一定得去現(xiàn)場聽一次交響樂，去現(xiàn)場感受一次演唱會的那種氛圍，你看直播沒有那種感覺的。到了現(xiàn)場“哇”，我們現(xiàn)場昨天就訂出去好多現(xiàn)場訂單，一看不行了，上頭了，就這樣的，確實在這個生態(tài)環(huán)境下，每一輛坦克都是不同的，這個感覺非常的好。

　　我們圍繞“TANK LIFE 坦克·燃生活”用戶品牌，我們把像產(chǎn)品，用戶層面的渠道體驗，以及服務(wù)，以及文化精品會做一個發(fā)布。產(chǎn)品這塊兒基本上就是按照“發(fā)燒”邏輯上，呼吁了好幾年。

　　它也是圍繞那一小圈人去干的，所以我們后來想了想，長城主導是我們想給用戶合法的名分，這款車我們會采用眾籌的形式，眾籌如果成功的話，也是會有一些權(quán)益。

　　渠道方面，是用戶的一些觸點，我們之前思考的涉及到品牌體驗的一些地方，我們更開放地去募集一些社會化資源以及經(jīng)銷商的一些資源。有很多經(jīng)銷商給我們提方案說我有一個場地，我特別想把坦克做起來，因為他也知道坦克這群人生命周期的運營是比較好運營的，加滿1箱油1500，去炫耀這個事，其實他們的消費能力是在的，想玩，從經(jīng)營的維度上也看到了這點，也在呼吁說我們盡快從品牌方去整合一下這些方面的一些意見，所以我們這次也發(fā)布一下這個事。

　　包括旅游的一些地方，最起碼應(yīng)該有一個售后保障的區(qū)域，去年新疆正式開放的時候，因為我們都有后臺，同時在新疆的坦克22000家，有那么多的坦克在新疆這一個地兒跑，對于它的售后服務(wù)、維修救援會有一系列的壓力，我們后續(xù)會有渠道上面、服務(wù)上面的一些動作。

　　從這些維度上做完之后，包括有一些坦克團，他們也都是很有實力的，在當?shù)匾灿幸恍┵Y源，有很多民間坦克俱樂部，人家做的也是有模有樣的，自己圈地，自己建俱樂部，自己蓋個幾層的那種俱樂部，因為坦克團長是官方的，所以人家就往里投了很多資源，這次也非常隆重地邀請我們過去，說你看我們邀請你來，一瓶水都全是募集過來的，都是這些相關(guān)方，因為他有生態(tài)投資，像杭州那個坦克團他們運營得特別好，在這里面沒有任何利益，全是運營生態(tài)，取之于民，用之于民，所以他們就很健康，不允許別人說他們這里面改裝、強買強賣，這些都不存在，他們也在我們的品牌活動里面做過分享，管理用戶這個方向上，就是品牌方向也在摸索，他們也做得挺好的。

　　從服務(wù)這端，剛才也提到我們更多把這些基地整合起來之后，把APP的這些積分都打通，有任務(wù)或者說有一些活動都可以去用，因為這個模式也很成熟，基本上就是這么多吧。剩下的像開發(fā)的一些什么精品，相關(guān)方的一些包、一些衣服，其實一開始這個衣服都是越野江湖那邊找過來直接送的，也是想進這個體系嘛，后來我們就給他簽了個戰(zhàn)略，坦克品牌也把相關(guān)方的產(chǎn)業(yè)做了很好的拉動，包括很小巧的有色剃須刀，包括廣州那塊手表，都是國產(chǎn)的那個，他也收到了國際的設(shè)計獎，都是在展會上一聊就一拍即合，因為大家相互都有熱度，也有擴圈的需求，玩得好，生態(tài)建得好，不要把利益看得那么重，這個生態(tài)就會做的越來越火吧，就是這么個方向。

 坦克300邊境限量版

　　三、媒體：劉總，剛才您也說咱們建立好的駕駛基地，像福特Bronco退出之后，他在美國其實建了好多駕駛培訓學校，就官方的，應(yīng)該有3到4家，然后如果你買了Bronco，你可以參加這個課程，基本上是1.5天，開50英里這種越野路程的專業(yè)培訓，坦克未來會不會做這種官方的我自己去建一個培訓學校，然后去給他發(fā)證書。

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：對，去年就有，我們現(xiàn)在是沙漠、冰雪、攀登、攝影，兩個是越野的場景，就是專業(yè)技術(shù)偏向的，有兩個是興趣圈層的，逐漸會裂變，我們現(xiàn)在做了核心圈的9個圈層，我們找到了4個院長，沙漠一個，冰雪一個，攝影我們用的中國徠卡學院那邊的，現(xiàn)在是給我們做院長，徠卡幫我們拍片子也是相當好的，攀登那塊用的是凱樂石的登山攀登的院長，那是個外國友人，有一條腿還不舒服，裝了假肢，他也是攀登非常有影響力的這么一個咖位。

　　我們開放了一輪免費的在線課程，但是今年的阿拉善那塊我們也會做一批，因為去年就做了兩批、三批，現(xiàn)在沖沙老少皆宜，沖沙的風險相對來說可控，因為沙丘有高有低。

　　“鐵漢柔情”其實我們從坦克的維度上，就是要和牧馬人和Bronco他們要做差異。

　　我一定是把越野性能拉滿，但同時也要照顧其他人的體驗，所以我整體整車調(diào)教不會那么硬，當然性能車除外，我不會調(diào)教的那么難受。牧馬人在跑戈壁的時候根本就開不了，就是蹦的，來回蹦?，F(xiàn)在在那邊，我們今天來的那些人，昨天拍了一天，抖音上傳播3000萬，他們有很多在路上去川藏、邊藏，拍一圈，一共12個車全是坦克300（詢底價|查參配），如果還有一個差的，可能是H9，或者坦克500，所以現(xiàn)在基本上能夠做到大家認可這種理念。

　　當時有幾位老師問我，說Bronco進來了，你們覺得壓力大嗎？我說Bronco和牧馬人是一回事，Bronco我們?nèi)ピ嚵艘幌拢?.7和3.5的還是3.7的都試了，感覺和牧馬人沒什么本質(zhì)上的區(qū)別，它沒有“柔情”的那一塊兒，但是玩就是個玩，他們一定是第N臺車，坦克有很多是第一臺車，第二臺也占一大半，但是都是能夠通勤的，那車很難通勤。

 坦克500

　　四、媒體：剛才想問一個大問題，紅姐這邊問了，我想問一下咱們在未來在市場的營銷規(guī)劃，有什么樣的想法，舉個例子，因為現(xiàn)在咱們這塊兒可能用戶生態(tài)也好，自己玩起來就不用說了，用戶機會也大，我感覺在營銷層面，或者在聲量上可能沒有那么大，坦克用戶自己都玩起來了，營銷上自己都能搞起來，未來會不會在聲量上，能夠強化這些屬性，或者這些標簽。

我舉個例子，有的時候還是需要品牌帶動的，比如說寶馬他們會做X3冰雪之旅，選擇一些非常優(yōu)質(zhì)的線路，或者非常好的線路，官方先在媒體上，或者怎么樣先進去跑一趟，跑一趟之后再吸引用戶去把它作為標桿性的，屬于坦克的精品線路來做推廣，或者做下放，無論下放給經(jīng)銷商也好，還是下放給什么也好，比如說坦克的用戶可以報名。

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：是這樣的，我也特別想聊聊為什么現(xiàn)在聲量是這樣，去年我們規(guī)劃好多內(nèi)容，大部分上規(guī)模的基本上都因為一些原因給取消了。

　　今年從全球來看，因為今年我們在中東、沙特、阿聯(lián)酋、澳洲、俄羅斯這些地區(qū)都會有品牌的上市、產(chǎn)品的上市，從這個邏輯上來說，我們就是全球一盤棋來看這個品牌。

　　我們的用戶非常愛玩。我們現(xiàn)在最多的坦克300跑了17萬公里了，我們后臺數(shù)據(jù)上有一最狠的哥們兒，一天干了2300公里，跑了22個小時，國慶7天干了8000多公里，確實是愛玩，就是想體驗一些東西。

　　所以有很多這種大神級的用戶，已經(jīng)跑的都差不多了，所以在今年我們要開辟中國-曼谷，中國-泰國的路線，因為我們在泰國、東盟那塊兒也有上市，中國-中東，中國-德國這一系列的，包括澳洲那邊，我們都是希望在APP里面，在坦克團里面，在用戶運營里面去篩選，通過一些規(guī)則和制度篩選用戶去參與到不同本地精品路線里面去，這也是我們“點亮地球計劃”的一部分。官方會做一些精品路線，在這個過程里面也會邀請不同區(qū)域的用戶們?nèi)ンw驗，去交流，真正把它做成全球化坦客聯(lián)盟。

　　今年有很多信息，那邊剛上市，在后續(xù)也會把海外用戶拉到中國“絲綢之路”上，包括川西的這些體驗上面。就國內(nèi)來說，因為我們?nèi)ツ曜隽诵陆妥隽艘粋€“雪線之上”，我們今年也想把這個做成“鐵漢柔情 遇見不凡人生”這么一個系列，應(yīng)該在這個月的月末我們會有坦克500川西的體驗，用戶和媒體都有，這個也會開展起來。

　　包括從用戶端，我們現(xiàn)在已經(jīng)有不少專業(yè)做坦克路書的用戶，現(xiàn)在我們已經(jīng)收集了171條路線，這個在APP里面制定就有60-70條精品，而且經(jīng)銷商也都可以用，民間團隊也可以用。最初我們想的更大，這些路線上的什么民宿、驛站其實都可以登陸，但是這些涉及到利益、服務(wù)，包括提供的一些食宿，這個我們可能沒有那么大的精力，保證不了這些東西，所以那些還是放在社會方向上去做的。

 坦克500插電混動版

　　五、媒體：你說這個全球聯(lián)盟是？

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：全球聯(lián)盟是坦克做的，因為我最初的時候坦客聯(lián)盟這個事，我想的是救援的聯(lián)盟，因為坦克救援最起碼把我感動了，只要哪兒有了問題，自己就出去了，請了假，帶著救援隊，因為當時就想全球其實都是一家人。我們坦克的車友們，在青藏、川藏，兩個車合起來把重卡從溝里面拉出來，這種視頻有的是，其實都是免費的，首先是不要錢的。

　　因為在那個路上有相當一部分人，就是在那里指著我給你拉出來要多少錢為生的，坦克是不要錢的，免費的。那些大車司機你要不給他拉出來，真沒有人管，那玩意身家就賠進去了，拉著一車貨，車又毀在那里，那么大車毀了，再叫一個拖車從內(nèi)地過來幾萬十幾萬。咱都是救完之后，拿著各種的食品和水，追著送過去，我們不缺這個東西就是純救援，口碑還是有的。

　　所以從救援的維度上，全球甭管跑到哪兒，坦克的隊伍大家都“無兄弟不越野”，大家都拉一把。真正到了外邊其實也不是坦克不坦克，坦克看著豐田，看著吉普，相關(guān)方大家都是一樣的都會拉。

 坦克700

　　六、媒體：剛才你聊到一個很好的概念，我們做的車主活動是把它定義成一個護城河，實際上坦克這個品牌目前在市場上有一個獨特的現(xiàn)象，產(chǎn)品的競爭力很強，運營的競爭力也非常強，幾個小問題。

　　第一，坦克目前影響的圈層數(shù)量達到一個什么樣的量級或者范圍，包括咱們自己坦克的自有車主、APP占的數(shù)量，包括聯(lián)盟，通過異業(yè)擴展出來的數(shù)量，達到一個什么樣的量級，其實就看這個護城河多寬了。

　　第二，坦克在市場上取得的巨大成功也引起了很多友商的跟隨，剛才聊了不少競爭者是國際燃油競爭者，從去年下半年混動到后面陸續(xù)有一些新能源類越野，你會認為他們還有一些什么樣的機會能夠做一些事情？

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：我從量級，從直接和間接的維度上來說，直接的我們坦克團目前涵蓋了不到7萬人，我們賣了20多萬，大概有4萬到5萬人是屬于非坦克團，但是也在官方下，沒有達到成立官方俱樂部的規(guī)模，還在養(yǎng)，有很多不同的縣級城市。還有一部分是他有本地的一些綜合的玩的一些地方。

　　間接的這塊，坦克APP目前在注冊的有230萬，具體拉動了多少，這可能還是挺大的。

　　競品這塊，我覺得大家進入到這個圈子里面，應(yīng)該是可以聯(lián)合把這個市場做成熟，有競爭反而它的驅(qū)動力更強，這是第一。

　　第二，坦克300上市之后，坦克300賣的很好，一月一萬臺，BJ也從一月1500賣到2500了，就是拉動了，整體拉動了。

　　其實它并沒有說我走了他的路，讓他無路可走，我認為坦克目前無論是現(xiàn)在油車也好，油車我們說的整個3.0T雙渦輪增壓的動力，這就是只有越野品類有這個需求，這就是越野車最后的倔強。

　　開誠布公地說，真正越野場景的訴求短期之內(nèi)是跟不上純電，而且純電的問題就在于它不經(jīng)造，重量重到一定程度之后，你的電能怎么辦，原先我們在做原地轉(zhuǎn)圈，因為大G出來之后我們也在論證，發(fā)現(xiàn)這車3噸下不來，所有新能源電車的邏輯在越野車上其實不成立，阻力要求低，它不成立，輪胎窄，也是要求滾阻的事，越野車的花紋恨不得弄的跟拖拉機似的，它不成立。

　　做這么大車又挺重，沒大梁，沒那些車輪強度你就干不了那些事。當你那些強度整了之后，電池又要大，電池越大越重，越不能打滑，然后輪胎越大，電芯剛到200多千瓦，兩百六七十千瓦。

　　如果真正從實用的角度上來看，我們覺得按照越野場景去理解還是當前的這些技術(shù)路線包括我們現(xiàn)在做的P2的技術(shù)路線，我們現(xiàn)在用了137度電，108公里的續(xù)航，解決的主要就是城市內(nèi)走走停停這種大排量的高油耗，我把這個問題解決掉之后，我出去真正巡航起來不費油，而且大家也希望它更輕一點，我把所有的電池都放在整車的車身地板上面，甭管是原先的越野磕碰，你經(jīng)常性的往上一上，咚在這兒了，如果下面全是電池，誰敢動，它就沒人敢動了，那不是能不能脫困的事，那是冒不冒煙的事。

　　它是工況、場景定義的，所以說我們把這些電池這些布置放在這兒之后，我們再用高電量的策略，只要它檢測到你的速度起來了，它一定是油和電放在最佳經(jīng)濟區(qū)去做，因為這個是車機，這智能化可以和地圖定位打通的，你看到了這塊兒了，現(xiàn)在車都有說油不夠了或者補能不夠了，你提前找充電樁，提前找加油站，往那兒一看肯定是先用油。

　　像這種智能標定就聯(lián)合起來了，在這種狀況下，以油去補電50%SOC這道線能保證它我上坡、超車，我想干活的時候我的電能使上勁。然后在下坡的時候，在勻速巡航的時候，我就稍微提升200，那點功耗去補補電不費勁。

　　我們可以把它做到相對來說比較均衡的地方，再長了重量就又上去了，再短了人們感覺你50-60公里你讓我開不開了，出去一開什么別的用電設(shè)備，或者天一冷，20-30公里沒什么用。我們找到了這么一個非常實用的，適用場景的技術(shù)路線。我們覺得我們還可以再做大一點，把電機提上去，把電機提上去之后還是會涉及到，很難用軟件改變電機輸出特性。電機是毫秒級的蹭就上去了，你需要在那里往外扒的時候，要么是上去，要么是打滑，當你想油門到底的時候開始轉(zhuǎn)圈刨沙子了，越刨越深。

 坦克800

　　七、媒體：劉總，我還是回到用戶品牌上，能幫我們總結(jié)一下三個問題。

　　第一，基于什么原因打造這么一個新的用戶品牌？

　　第二，從你的角度怎么解讀“TANK LIFE 坦克·燃生活”？

　　第三，未來有什么愿景和落地措施？

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：我覺得基于什么去打造這個品牌，因為這群用戶確實是太有特點了，其實用戶是需要有一個大旗，在大旗的下面去引導用戶，要有一個發(fā)展的方向，而且還是要站在品牌的維度上把社會責任和整個方向要承擔起來。

　　剛才提到的像“TANK LIFE 坦克·燃生活”，為什么燃生活？第一個是從用戶的特征上面，他熱愛生活，這種燃的勁頭包括用戶熱心助人的這種邏輯，這種品質(zhì)都是非常耀眼的，這是第一。

　　第二，人其實都是有情緒的，但是當我上到我自己的車上，我還是有我的追求，我還是有我的想法，而這種情緒需要用這些形而上的品牌精神去牽引帶動的，我是這么理解這些東西的。

　　八、媒體：坦克有沒有嘗試過跟一些比較知名的連鎖酒店，尤其是西藏那一帶，滇藏線，從云南或者貴州往西藏那塊走，作為酒店的用車，尤其是觀光用車，松贊剛剛跟路虎解除合作，其實可以嘗試一下，因為很多人基本都是飛過去，然后用酒店的車。

　　劉艷釗（坦克品牌CEO）：這塊兒一直也是想開拓的，剛才說坦克500的3.0T我們還是要好好推一推，因為在這些區(qū)域里邊，我剛才說的對于豐田系這些用戶來看，其實我們這個大排量就是給他們推的。

　　因為有地域和路況需求的，短期之內(nèi)，可能在那塊，店的補能還不是那么方便，沒有那些站，沒有人養(yǎng)護。（文：太平洋汽車 宋楓樺）