從二三線市場(chǎng)增長(zhǎng)看自主品牌渠道轉(zhuǎn)型

　　二三線車市看什么?不用說(shuō)，肯定是自主品牌。或許你并不認(rèn)同這種說(shuō)法，但你去不能否認(rèn)，自4月份車市進(jìn)入低迷以來(lái)，自主品牌在二三線市場(chǎng)的逆勢(shì)走熱，已經(jīng)成為低迷車市的一道亮麗的風(fēng)景線。

　　今年，由限購(gòu)政策誘發(fā)的國(guó)內(nèi)車市下滑，一線市場(chǎng)首當(dāng)其沖，自主品牌車企及其經(jīng)銷商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，用句時(shí)髦的話說(shuō)，確實(shí)“鴨梨很大”。進(jìn)入5月，京滬等一線城市經(jīng)銷商壓力進(jìn)一步顯現(xiàn)，比亞迪、奇瑞經(jīng)銷商相繼選擇退網(wǎng)，甚至被其他經(jīng)銷商兼并，在這一嚴(yán)峻形式考驗(yàn)下，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以適應(yīng)市場(chǎng)巨變帶來(lái)的沖擊，擺在了自主品牌面前。

　　海馬汽車銷售公司總經(jīng)理吳剛認(rèn)為，“限購(gòu)政策之下，與其在一線市場(chǎng)掙扎，倒不如轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線市場(chǎng)，找出口。”他指出，保村一線市場(chǎng)實(shí)力，集中力量開拓二三線及以下市場(chǎng)，比較適合目前海馬汽車的現(xiàn)狀，但要做好二三線市場(chǎng)，必須先做好渠道轉(zhuǎn)型。

　　深耕二三線，4S模式顯不足

　　開拓二三線市場(chǎng)，要做哪些準(zhǔn)備?這似乎是個(gè)低級(jí)幼稚的問題，難道自主品牌對(duì)賴以起家的二三線市場(chǎng)還不了解嗎?然而換個(gè)角度來(lái)想，往往熟悉的市場(chǎng)更需要全新的審視，才有可能做出務(wù)實(shí)、有效的改變，畢竟市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，如今的二三線市場(chǎng)無(wú)論是市場(chǎng)格局，還是消費(fèi)需求特征，都已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)更貼近消費(fèi)者，能更快更好的滿足消費(fèi)需求，誰(shuí)就有更多被選擇的機(jī)會(huì)。

　　海馬汽車在總結(jié)自身多年的二三線市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上指出，二三線市場(chǎng)與一線市場(chǎng)有著明顯的區(qū)別，一線市場(chǎng)消費(fèi)集中度高，傳統(tǒng)4s店能給予有效的支撐，但二三線市場(chǎng)比較分散，消費(fèi)地域性明顯，原有的4S店模式在市場(chǎng)覆蓋上有所不足，服務(wù)不夠完善，這使得自主品牌影響力打了折扣。

　　由此可見，自主車企要想深入開拓二三線市場(chǎng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)渠道策略轉(zhuǎn)型，完善原有的渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，已經(jīng)迫在眉睫，其中，如何讓渠道網(wǎng)絡(luò)最大限度靠近二三線消費(fèi)者，提高服務(wù)便利性，更是目前自主車企渠道策略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

　　渠道策略轉(zhuǎn)型，區(qū)域承銷顯威力

　　既然二三線市場(chǎng)的傳統(tǒng)4S店模式已顯露了不足，那么，自主車企該如何彌補(bǔ)?如何尋求行之有效的渠道策略轉(zhuǎn)型呢?單就目前二三線市場(chǎng)的自主車企來(lái)看，其在解決渠道策略轉(zhuǎn)型上的努力，多是為了應(yīng)對(duì)一線市場(chǎng)銷量下滑，而采取的被動(dòng)應(yīng)急措施。與這些車企的被動(dòng)應(yīng)對(duì)相比，海馬汽車在渠道策略轉(zhuǎn)型上的努力更為主動(dòng)和務(wù)實(shí)。

　　今年上半年，海馬汽車渠道動(dòng)作頻繁，2月7日聯(lián)姻東創(chuàng)建國(guó)拓展西南區(qū)域市場(chǎng)，5月18日，正式簽約龐大集團(tuán)再次在華北地區(qū)開疆拓土，海馬汽車在渠道拓展領(lǐng)域如此密集的舉措，也是提前向市場(chǎng)釋放出了渠道策略轉(zhuǎn)型的強(qiáng)烈信號(hào)。

　　7月，新海福星的上市，海馬汽車在“不分網(wǎng)”的核心思路指導(dǎo)下，正式啟用了全新的渠道承銷模式，目標(biāo)直指二三線及以下市場(chǎng)消費(fèi)者。海馬汽車的區(qū)域承銷模式，就是針對(duì)二三線市場(chǎng)消費(fèi)者地域性特征明顯、消費(fèi)比較分散的特點(diǎn)，為他們量體裁衣，按需而建的一種全新營(yíng)銷新模式，海馬汽車的區(qū)域承銷模式是在原有的4S店基礎(chǔ)上，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行的一次營(yíng)銷模式創(chuàng)新和延伸，將為二三線城市消費(fèi)者提供更便利快捷優(yōu)質(zhì)專業(yè)的銷售保養(yǎng)一體化服務(wù)，有力地拓展了傳統(tǒng)4S店的有效服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量和消費(fèi)者滿意度。

　　總而言之，二三線市場(chǎng)是個(gè)更重務(wù)實(shí)營(yíng)銷的領(lǐng)域，比一線市場(chǎng)少了許多花哨，在整體車市下滑的背景下，自主品牌大舉進(jìn)軍二三線市場(chǎng)，沒有務(wù)實(shí)的渠道策略的轉(zhuǎn)型支持，無(wú)異于放空炮，之所以這么說(shuō)，是因?yàn)槎€市場(chǎng)除，二三線市場(chǎng)無(wú)論是市場(chǎng)分布，還是消費(fèi)需求都有自身顯著的特征。特別是對(duì)于服務(wù)便利性上需求，更是給自主品牌渠道策略轉(zhuǎn)型提出了新要求。海馬汽車在二三線市場(chǎng)傳統(tǒng)4S店基礎(chǔ)上，開展的區(qū)域承銷模式創(chuàng)新，給自主品牌未來(lái)渠道策略轉(zhuǎn)型提供了有益的借鑒。