原創(chuàng)  東風(fēng)本田新車思域定出高價(jià) 勝算有多大?

　　思域4月22日公布了最終售價(jià)，分別為：14.78\15.78\16.78\17.78\17.88\18.88萬(wàn)元。1.8L排量的思域，兼?zhèn)?.5L的油耗和2.0的動(dòng)力。如此出色的動(dòng)力系統(tǒng)，注定了思域的競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜多變。但是，東本公司頗為自負(fù)，對(duì)于思域銷售計(jì)劃的完成信心百倍。筆者認(rèn)為，思域能否順利完成5萬(wàn)臺(tái)的銷售計(jì)劃，此時(shí)定論還為時(shí)尚早，思域還需要消費(fèi)者認(rèn)真檢驗(yàn)。下面，筆者對(duì)思域和其它車型從配置和價(jià)格方面進(jìn)行了較為詳細(xì)的對(duì)比：

對(duì)比表（一） 

對(duì)比表（二）

對(duì)比表（三）

　　淺析思域的定價(jià)規(guī)律 
    
　　汽車產(chǎn)品的定價(jià)核心在于基本款產(chǎn)品的定價(jià)，基本款的價(jià)格定下來(lái)，所有款式的價(jià)格也就應(yīng)運(yùn)而生。不同款式的價(jià)格是在配置增加的情況下變化的，因?yàn)楫a(chǎn)品配置的增加是按固定模塊的方式增加，所以產(chǎn)品價(jià)格的增加是根據(jù)配置模塊的變化而變化，有規(guī)律可循。

　　從思域的配置方面看，主要差距在安全氣囊、自動(dòng)空調(diào)、自動(dòng)天窗、定速巡航系統(tǒng)幾個(gè)大的方面，這是思域價(jià)格變化的配置基礎(chǔ)。根據(jù)上述三表可以看出，思域基本款的定價(jià)為14.78萬(wàn)元，思域同等型號(hào)的手動(dòng)款和自動(dòng)款的定價(jià)差距均為1萬(wàn)元，此次只分析手動(dòng)檔產(chǎn)品，自動(dòng)檔不再贅述。思域不同配置價(jià)格遞增的規(guī)律為2萬(wàn)元和1萬(wàn)元，結(jié)合了福克斯和花冠價(jià)格變化的共同規(guī)律。

　　思域的競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　思域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是花冠，三個(gè)手動(dòng)檔的定價(jià)，基本與花冠沒(méi)有任何差距，這充分顯示了思域咬定花冠不放的決心。思域的定價(jià)空間跨度4.1萬(wàn)元之巨，加個(gè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)新上市的車型，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)非花冠一個(gè)品牌，馬自達(dá)3、速騰、凱旋三款全新車型也是思域不可回避的重量級(jí)對(duì)手。

　　思域&花冠

　　根據(jù)表一分析：14.78萬(wàn)元的思域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是花冠。思域、花冠兩款產(chǎn)品除了軸距方面有較大的差距（花冠短100mm），其它方面并無(wú)明顯差別。花冠在這個(gè)價(jià)格段有13.98\14.78萬(wàn)元兩款產(chǎn)品，而且配置高于思域產(chǎn)品。同時(shí)花冠在終端市場(chǎng)有7000元左右的優(yōu)惠促銷，因此在這個(gè)價(jià)格段，思域的性價(jià)比并不突出�；ü谝呀�(jīng)上市兩年，不僅會(huì)有后續(xù)的改款產(chǎn)品，也具備了充分的調(diào)價(jià)空間。100mm的軸距差距，少了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的支撐，思域贏得消費(fèi)者認(rèn)可的理由并不充分。

　　思域&馬自達(dá)3 &�？怂�&花冠

　　根據(jù)表二分析：16.78萬(wàn)元的思域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅有同排量的花冠，而且2.0排量的新馬自達(dá)3和福克斯也是思域不可忽視的重點(diǎn)對(duì)手。四款產(chǎn)品的價(jià)格差距在2000元左右，花冠16.38萬(wàn)元的價(jià)格為四款產(chǎn)品中最低的，馬自達(dá)3的16.98萬(wàn)元是最高的。

　　通過(guò)性能、配置、價(jià)格綜合分析，四款產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的是馬自達(dá)3，除了軸距優(yōu)勢(shì)外，外觀、配置、動(dòng)力方面，思域均遜色于馬自達(dá)3。在這四款產(chǎn)品中，馬自達(dá)3和思域是全新產(chǎn)品。這同時(shí)說(shuō)明，�？怂购突ü谕ㄟ^(guò)降價(jià)促銷的可能性非常大，如果花冠和�？怂褂�5000元左右的降價(jià)，對(duì)思域16.78萬(wàn)元的沖擊是非常巨大的。

　　思域&凱旋&速騰&花冠

　　根據(jù)表三分析：17.88萬(wàn)元的思域，與剛上市的熱點(diǎn)車型速騰、凱旋的差距僅為1000元，面對(duì)兩個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，思域略顯單薄。

　　通過(guò)綜合對(duì)比，四款產(chǎn)品中最弱的為花冠，最強(qiáng)的是凱旋。17.88萬(wàn)元的思域與17.98萬(wàn)元的凱旋對(duì)比，在軸距、配置、外觀、動(dòng)力方面沒(méi)有一方面具備優(yōu)勢(shì)，思域如此定價(jià)的底氣來(lái)自哪里呢？

　　思域的勝算有多大

　　思域14.78\16.78\17.88萬(wàn)元三款手動(dòng)檔產(chǎn)品，在與五款車型綜合對(duì)比中，綜合性價(jià)比最弱的為花冠。但是花冠在終端市場(chǎng)已經(jīng)大幅優(yōu)惠，阻擊思域。因此，面對(duì)花冠的大幅降價(jià)促銷，思域的定價(jià)能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，值得商榷，因?yàn)榛ü诘钠放普J(rèn)知度不會(huì)在思域之下，消費(fèi)者需要在高價(jià)新車和性價(jià)比高的老車型中多些徘徊。

　　思域與馬自達(dá)3、凱旋、速騰相比，明顯處于劣勢(shì)，但是思域的價(jià)格卻與三款產(chǎn)品咬得很緊，幾乎沒(méi)有差距。如果�？怂购突ü谕瑫r(shí)降價(jià)5000-8000元促銷，思域的定價(jià)將顯得更高。處境尷尬且危險(xiǎn)，不僅受到低價(jià)花冠和�？怂沟臎_擊，也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高而受到馬自達(dá)3、凱旋和速騰的打壓。

　　點(diǎn)評(píng)

　　思域定價(jià)14.78-18.88萬(wàn)元，超出了消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士的事前預(yù)期。通過(guò)上述分析，思域似乎缺乏如此定價(jià)的充分理由。消費(fèi)者（市場(chǎng)）才是檢驗(yàn)新產(chǎn)品的最高標(biāo)準(zhǔn)，如果思域5萬(wàn)臺(tái)的銷售計(jì)劃輕松完成，說(shuō)明東本如此定價(jià)是成功的。 

　　花冠具備采取積極主動(dòng)降價(jià)促銷的先決條件，目前在終端市場(chǎng)7000元左右的優(yōu)惠，極有可能是企業(yè)選擇個(gè)別市場(chǎng)，檢驗(yàn)降價(jià)促銷效果。筆者認(rèn)為，如果時(shí)機(jī)和降價(jià)方案成熟后，積極推出降價(jià)促銷，對(duì)思域是最好的阻擊手段。

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