伙伴之星杯數(shù)字化營(yíng)銷大賽：奇瑞汽車案例

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】時(shí)至8月底，數(shù)字化營(yíng)銷大賽第一賽段的賽程已接近尾聲，各大品牌經(jīng)銷商戰(zhàn)隊(duì)激情滿滿，團(tuán)結(jié)向前，為了夢(mèng)想和榮譽(yù)，拼盡全力。今天，我們精選奇瑞汽車優(yōu)秀經(jīng)銷商案例，他們以獨(dú)有的方式講述著數(shù)字化營(yíng)銷的故事。

不為困難找借口，只為成功想辦法

丹陽(yáng)新時(shí)代奇瑞4S店位于縣級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量有限，數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路荊棘叢生。

盡管是一家名不見經(jīng)傳的小規(guī)模門店，但丹陽(yáng)新時(shí)代奇瑞4S店并沒有卻步于數(shù)字化升級(jí)的挑戰(zhàn)。作為該店數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，蘇善文道出了他做好工作的準(zhǔn)則，“不為困難找借口，只為成功想辦法”。

2016年，大學(xué)剛畢業(yè)的蘇善文進(jìn)入丹陽(yáng)新時(shí)代奇瑞4S店，主要負(fù)責(zé)數(shù)字化營(yíng)銷相關(guān)工作。在學(xué)習(xí)和探索中，蘇善文開啟了長(zhǎng)達(dá)6年的數(shù)字化營(yíng)銷堅(jiān)守，成為門店數(shù)字化營(yíng)銷的拓荒者，并與3位組員組建起數(shù)字營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

據(jù)講述，面對(duì)數(shù)字化大潮的沖擊，蘇善文積極創(chuàng)新，克服資金匱乏、線上客戶邀約進(jìn)店難等多重難題，門店數(shù)字化營(yíng)銷銷量貢獻(xiàn)節(jié)節(jié)攀升，從2017年的10%、2018年的20%，到2019年、2020年的30%，再到2021年的40%，時(shí)至今日已超50%，6年取得5次跨越，6年堅(jiān)守?fù)Q來累累成果。“特別是今年數(shù)字化營(yíng)銷大賽的開展，對(duì)線上邀約成交轉(zhuǎn)化促進(jìn)作用明顯，線上成交占比有望進(jìn)一步攀升。”蘇善文對(duì)大賽信心滿滿。

“做事情要講方法，找策略。在接到大賽通知后，我們召開專題研討會(huì)，仔細(xì)研究政策，制定周密計(jì)劃，形成拿分針對(duì)性策略，組建4人數(shù)字化營(yíng)銷小組，設(shè)置‘易客連’消息提醒，并安排專人負(fù)責(zé)‘易客連’客戶咨詢回復(fù)，確?；貜?fù)時(shí)效，及時(shí)邀約到店。”“高效組織、系統(tǒng)安排”是蘇善文6年職業(yè)生涯練就的“特殊技能”。

在“易客連”的使用上，蘇善文也是步步為營(yíng)，有張有弛，制定了詳實(shí)的“三步走”策略。第一步，專屬話術(shù)+位置；第二步，通過優(yōu)惠政策獲取客戶留資；第三步，企業(yè)微信申請(qǐng)加好友，邀約進(jìn)店成交轉(zhuǎn)化。

蘇善文說：“‘易客連’選擇企業(yè)微信作為與客戶高效直連直通的橋梁，無疑是正確的選擇。微信是目前用戶量最大的社交軟件，使用頻率高，客戶質(zhì)量高，有效觸達(dá)率、留資率表現(xiàn)也不錯(cuò)；而且，‘易客連’的話術(shù)很有效，不僅簡(jiǎn)潔，而且還可為客戶進(jìn)店埋好伏筆。”

在蘇善文看來，營(yíng)銷大賽對(duì)經(jīng)銷商助益良多。“營(yíng)銷大賽在提高員工使用‘易客連’等數(shù)字化營(yíng)銷工具的積極性，助力良好工作習(xí)慣養(yǎng)成的同時(shí)，也成為檢驗(yàn)我們數(shù)字化營(yíng)銷能力是否科學(xué)高效的小幫手。”

溝通“零”距離，創(chuàng)新服務(wù)促成交

蘇州太倉(cāng)華迪奇瑞4S店位于森茂國(guó)際汽車城，立足當(dāng)?shù)?，深挖潛能，以?yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng)。近年來，在數(shù)字化大潮下，太倉(cāng)華迪奇瑞4S店勇立潮頭，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

太倉(cāng)華迪奇瑞4S店銷售總監(jiān)鮑亮認(rèn)為，汽車流通行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)日趨明顯，作為直面市場(chǎng)和客戶的銷售終端，唯有積極適應(yīng)，并抓住數(shù)字化營(yíng)銷帶來的紅利期，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，這是生與死的較量。

隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展，線上看車、購(gòu)車成為新時(shí)尚。“客戶的購(gòu)車習(xí)慣正在迅速由線下轉(zhuǎn)移至線上，消費(fèi)者購(gòu)車決策前置，數(shù)字化營(yíng)銷在銷售中的作用日益凸顯，特別是營(yíng)銷大賽的開展，大大促進(jìn)了我們店的智能化營(yíng)銷工具的運(yùn)用，網(wǎng)銷成交轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)顯著。”鮑亮說。

“‘易客連’等數(shù)字化營(yíng)銷工具的應(yīng)用，提升了我們的工作效率，7月份線上客戶咨詢量、邀約到店率和成交轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)都不錯(cuò)。”鮑亮表示，“‘易客連’直面客戶，省時(shí)省力，可實(shí)現(xiàn)與客戶的‘零距離’溝通。當(dāng)客戶在易車平臺(tái)上瀏覽信息時(shí)，對(duì)感興趣的車型可通過微信一鍵咨詢相應(yīng)門店的銷售顧問，詳細(xì)了解車型政策等信息。我們也在及時(shí)響應(yīng)客戶需求，溝通更快捷，獲客也更精準(zhǔn)。7月，我們店‘易客連’咨詢平均首次回復(fù)時(shí)長(zhǎng)21秒，回復(fù)率達(dá)100%。”

在“易客連”營(yíng)銷素材-話術(shù)庫(kù)的使用上，太倉(cāng)華迪奇瑞4S店也有獨(dú)到之處。據(jù)鮑亮介紹，銷售顧問將店內(nèi)現(xiàn)車當(dāng)天可提車、免費(fèi)試開1個(gè)月、一站式服務(wù)等特色項(xiàng)目編輯成專屬話術(shù)，當(dāng)有客戶咨詢時(shí)，直接轉(zhuǎn)達(dá)給客戶，增強(qiáng)客戶信任感。“話術(shù)功能提升了客戶咨詢回復(fù)時(shí)效，在客戶意向度和購(gòu)買信心高位，更易打開用戶心智，提高成交轉(zhuǎn)化率。”

在交談中，鮑亮特別提到了疫情之下，數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)經(jīng)銷商的幫助，為后續(xù)銷量提升做出了貢獻(xiàn)。今年4-5月，與上海一河之隔的太倉(cāng)受到疫情的嚴(yán)重影響，4S店歇業(yè)，但員工并沒有歇著，而是通過“易客連”等數(shù)字化營(yíng)銷工具線上集客，跟客戶溝通洽談，確認(rèn)客戶需求，儲(chǔ)備客戶資源。“‘易客連’是很好的獲客渠道，疫情期間線上客戶沒受影響，不降反增。”

“營(yíng)銷大賽是檢驗(yàn)日常數(shù)字化工作是否到位的天平，平時(shí)做得不到位、容易忽略的細(xì)節(jié)通過大賽可以展現(xiàn)出來，是重新認(rèn)知和重塑數(shù)字化營(yíng)銷工作的過程。”鮑亮總結(jié)道。

前路漫漫亦燦爛，奇瑞汽車經(jīng)銷商們以“小而美”的方式述說著數(shù)字化營(yíng)銷的新故事，希望他們?cè)跀?shù)字化轉(zhuǎn)型的征途上收獲更多成果，也期冀營(yíng)銷大賽幫助他們以實(shí)力書寫更多的奇跡。

（太平洋汽車網(wǎng) 保定01）