英菲尼迪同比增長70% 已經(jīng)是一個(gè)威脅？

　　在二線豪華品牌陣營，英菲尼迪的市場表現(xiàn)開始讓同陣營的其他幾個(gè)品牌感到威脅。2015年，英菲尼迪在中國市場銷量突破4萬臺(tái)，達(dá)40,188臺(tái)，連續(xù)三年創(chuàng)造進(jìn)入中國市場以來的年度銷量最高紀(jì)錄，躋身豪華品牌年度銷量的前十。33.8%的年度增速實(shí)現(xiàn)了6倍于豪華車市場的5.3%的整體增長率，可見其蓄勢力度之大。

　　對于這樣一個(gè)企業(yè)樣本，我們覺得有必要剖析下其背后的競爭力是如何一步步累積的。為了更好地展現(xiàn)英菲尼迪這幾年的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，我們將從4個(gè)緯度展開。

　　一家企業(yè)能取得突破，必定可以從它的戰(zhàn)略上找到最基本的內(nèi)因。 

　　英菲尼迪的品牌策略的根本性調(diào)整，為其在中國市場銷量復(fù)蘇解決了一個(gè)前提條件。2012年5月，英菲尼迪正式將全球總部遷至香港，成為唯一一家全球總部設(shè)立在中國的豪華品牌。從那時(shí)起英菲尼迪在中國才正式開始上升的節(jié)奏，包括更快速的車型引進(jìn)、更有競爭力的產(chǎn)品定價(jià)、更有力度的品牌及市場推廣，讓品牌知名度在中國大陸市場快速提升。

　　在全球總部遷至香港后，英菲尼迪所采取的開放的品牌策略為它吸引了越來越多熟悉中國市場和具有國際化、泛國際化背景的高級(jí)經(jīng)理人，這些具有廣泛的中西方文化的合作，為英菲尼迪開辟了一條不一樣的發(fā)展路線，"最感性的豪華汽車品牌"就是這種中西方文化交融后產(chǎn)生的獨(dú)特的視角，這些都為英菲尼迪品牌在中國的快速發(fā)展提供了良好的支撐。

　　同時(shí)英菲尼迪還以"越級(jí)"的速度完成了國產(chǎn)化項(xiàng)目的推進(jìn)，2014年9月，由東風(fēng)汽車公司和日產(chǎn)汽車公司共同設(shè)立的東風(fēng)英菲尼迪汽車有限公司正式成立；同時(shí)，在2014年底、2015年初實(shí)現(xiàn)了Q50L和QX50兩個(gè)車型的國產(chǎn)化，這讓英菲尼迪的品牌本土化策略進(jìn)一步落地。

　　品牌策略要得以更好的執(zhí)行和戰(zhàn)略成果的實(shí)現(xiàn)，那么就需要營銷力的配合。 

　　2014年1月，英菲尼迪在中國推出"敢﹒愛"品牌傳播概念，直觀全面地反映了英菲尼迪品牌價(jià)值的同時(shí)，融合了中國價(jià)值觀文化，應(yīng)該說，正是從"敢﹒愛"開始，英菲尼迪的市場營銷理念才算真正接了地氣。

　　比如，為了提升英菲尼迪品牌在主流人群的影響力，英菲尼迪通過與釣魚臺(tái)這樣的高端平臺(tái)進(jìn)行合作，互利共贏，同時(shí)成功入選APEC國賓用車，形成了高端的市場形象。

　　同時(shí)在電視真人秀節(jié)目的露出，也讓品牌的曝光率得以大大提高。繼在《爸爸去哪兒》第一季一炮打響后，2015年通過聯(lián)合出品的英菲尼迪《極速前進(jìn)》第二季，以及在全國71家經(jīng)銷商店展開"英菲尼迪極速前進(jìn)挑戰(zhàn)賽"，英菲尼迪將營銷創(chuàng)新推向新高度。

　　不但線上節(jié)目的網(wǎng)絡(luò)總觀看量突破新高，"極速前進(jìn)"的Slogan深入人心；線下，近30,000名參賽者在體驗(yàn)活動(dòng)中也充分感受了英菲尼迪的產(chǎn)品力和品牌魅力，最關(guān)鍵的是30,000名參賽者中有相當(dāng)一部分都成了實(shí)實(shí)在在的買家，這種邊感受、邊購買、邊推薦的模式也是近些年來整個(gè)市場上少有的營銷佳作，最重要的是，英菲尼迪經(jīng)銷商手里得到了實(shí)實(shí)在在的"成交量"。

　　2016年，英菲尼迪在開年即打造"安全體驗(yàn)季"，以情感溝通的方式，深化客戶對英菲尼迪安全技術(shù)實(shí)力的體驗(yàn)。英菲尼迪聯(lián)合微信朋友圈、江蘇衛(wèi)視以及滴滴出行，為普通的消費(fèi)者建立一條了解英菲尼迪車型、安全科技、試乘體驗(yàn)的通道，對老客戶的美譽(yù)度和觀望客戶的購買決心都是一個(gè)非常大的促進(jìn)。

● 合作共贏的渠道建設(shè)理念

　　截止到2015年底，英菲尼迪一共有112家經(jīng)銷商運(yùn)營，這在2014年85家的基礎(chǔ)上有了31%的增長。在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行和汽車經(jīng)銷商投資不景氣的雙重壓力下，英菲尼迪除了原有的對不同等級(jí)的新經(jīng)銷商進(jìn)行客觀的補(bǔ)貼以外，創(chuàng)新推出了D Type和E Type經(jīng)銷商，這些投資小，運(yùn)轉(zhuǎn)效率高的經(jīng)銷商模式，使英菲尼迪渠道迅速下沉，下沉至三至五線城市，更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　在這種情況下，英菲尼迪新經(jīng)銷商在自己覆蓋轄區(qū)內(nèi)迅速打開局面，贏得客戶和市場份額。

　　同時(shí)，英菲尼迪把經(jīng)銷商當(dāng)"客戶"，通過商務(wù)政策的制定、渠道車型的配分以及其他方面的支持，與經(jīng)銷商建立一套"Win-Win"的創(chuàng)新共贏機(jī)制。比如，通過持續(xù)改善銷售流程管理，增加線索跟進(jìn)率、客戶邀約到店率以及試乘試駕率等措施，英菲尼迪經(jīng)銷商的最終銷售轉(zhuǎn)化率已從2013年6月的不到5%提升到2015年12月的約15%。

　　英菲尼迪奉行"經(jīng)銷商即客戶"的理念，同時(shí)英菲尼迪也是為數(shù)不多的對自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行"培養(yǎng)"的品牌。 

　　為了培養(yǎng)經(jīng)銷商渠道的戰(zhàn)斗力，除了常規(guī)的經(jīng)銷商培訓(xùn)以外，英菲尼迪2013年組建了經(jīng)銷商輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商渠道的駐點(diǎn)輔導(dǎo)和培養(yǎng)。從2013年開始，英菲尼迪經(jīng)銷商輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打造了一系列提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力的輔導(dǎo)項(xiàng)目，經(jīng)銷商從進(jìn)入英菲尼迪銷售渠道的那一天開始就會(huì)進(jìn)入到輔導(dǎo)和提升項(xiàng)目中。

　　這些項(xiàng)目涵蓋了銷售、市場、客服和售后的各個(gè)環(huán)節(jié)，幫助英菲尼迪經(jīng)銷商提升服務(wù)質(zhì)量、提高管理效率、改善經(jīng)銷商一線人員的操作能力，最終提升了英菲尼迪經(jīng)銷商的銷售能力和盈利水平。 

　　當(dāng)然，我們除了看到英菲尼迪品牌有了非常大的進(jìn)步以外，也應(yīng)該意識(shí)到英菲尼迪品牌知名度和美譽(yù)度仍有著非常大的提升空間。在經(jīng)銷商端，經(jīng)銷商的利潤水平急需進(jìn)口車的銷量提升來提振。

　　同時(shí)與一線豪華品牌的車型換代和更迭速度比，英菲尼迪還有所欠缺，這些都是在某種程度上制約英菲尼迪發(fā)展的絆腳石。也只有解決了這些問題，英菲尼迪才能將自己的優(yōu)勢更加強(qiáng)化，達(dá)成"中國豪華品牌第四名"的目標(biāo)，成為最具威脅的對手。