馬6的銷售穩(wěn)健是馬自達品牌提升的基石，其原因是馬6定位的轉(zhuǎn)型：在中高級車日益普及的當下，馬6的定位也在發(fā)生著細微的變化：從當初的動感駕馭的個性車型，過渡到目標客戶較為寬泛的家庭轎車。這種轉(zhuǎn)型使得該車的銷量歷經(jīng)波蕩之后依然能夠達到二線陣營的水平。
馬自達全球銷量的1/3在中國，這個比例高于歐洲市場銷量，由此也就不難理解馬自達對于中國市場為什么如此重視：推出最新的產(chǎn)品、提供最好的技術(shù)和管理團隊，同時全面施行品牌、產(chǎn)品、營銷和服務的本土化。出于對馬自達品牌、產(chǎn)品和服務的自信，一汽馬自達銷售公司副總經(jīng)理于洪江在8月份就表示：“9月份，我們的銷量一定會突破萬輛大關(guān)。”言猶在耳，9月份的銷量就印證了于洪江的預期：當月一汽馬自達旗下車型合計銷售10364輛。
9月份，一汽馬自達憑借馬自達6、馬自達3兩款產(chǎn)品的出色表現(xiàn)，實現(xiàn)銷售10364輛，其中，馬自達6、馬自達3各銷售5654、4710輛。這是繼8月之后，一汽馬自達在銷量方面的再次提升。8月份馬自達系列車型全國銷量達8570輛，其中馬自達3銷量為3711輛，馬自達6為4859輛。在北京、杭州、上海等地，馬6的月上牌數(shù)已經(jīng)連續(xù)幾月接近或超過昔日的銷量冠軍雅閣。
筆者認為，馬自達品牌車型的暢銷，一方面反映了該品牌在外觀、操控、動力等方面突出的優(yōu)勢，也折射出當今中國汽車消費對于個性化產(chǎn)品的認同；連接產(chǎn)品和市場的紐帶則是富有針對性的價格和營銷策略。
馬6和馬3“雙箭齊發(fā)”
今年5-9月馬自達月銷量明顯遞增，銷售淡季月銷量仍每月增長20%以上。而在傳統(tǒng)的銷售旺季9月，在其他品牌銷售遲滯的情況下，一汽馬自達仍延續(xù)了前3個月月均銷量增長20％的速度，9月實現(xiàn)銷售10364輛，繼8月的8570輛后，再創(chuàng)銷量新高。
綜觀今年1-9月的銷售，一汽馬自達的市場成功的基石是旗下兩款主力車型馬6和馬3。這兩款車型銷售穩(wěn)定增長，不但奠定了一汽馬自達的銷售大盤，同時也提升了品牌影響力，拉動了其他車型如馬6轎跑、馬6 WAGON的銷售。
今年7月，馬6的批售量比6月增長1%，細分市場份額提升到8.5%。而在8-9月，馬6的銷量連續(xù)達到5000輛左右，1-9月的累計銷量接近39000輛，在中高級市場牢牢占據(jù)第二陣營，明顯高于天籟、蒙迪歐、凱旋等車型，而與銳志、軒逸相當。
馬3則在陽光行動之后，銷量迅速攀升。從5-6月的1645輛、1516輛迅猛提升到7月的2771輛、8月的3711輛；9月份更是創(chuàng)下4710輛的新高。其實，如果是批售，這個數(shù)字還要高一些，馬3的9月批售量達到了5495輛。
透視馬自達逆市暢銷現(xiàn)象
今年上半年，一汽馬自達制訂了3管齊下的銷售策略，即：推出陽光行動提高馬3的性價比；馬6的銷售穩(wěn)中有升；同時提高消費者對于馬6 WAGON的產(chǎn)品關(guān)注度。由于廠家在品牌推廣、活動營銷、價格調(diào)整方面的舉措得力，事情的進展按照預期的計劃得以順利實施。
馬3在8月份推出陽光計劃，重點推廣1.6L，在廣州、深圳、東莞、佛山等地的區(qū)域性價格促銷取得明顯的成績。同時，馬6 WAGON也通過降價4萬元提高價格競爭力，在不少地區(qū)的銷量迅速拉升。同時，馬6也進一步穩(wěn)固其在中高級市場的影響力和競爭力。
馬6是馬自達在中國成功的功勛車型，這款車型在上市5年之后依然保持著穩(wěn)定的銷量。在中高級車日益普及的當下，馬6的定位也在發(fā)生著細微的變化：從當初的動感駕馭的個性車型，過渡到目標客戶較為寬泛的家庭轎車。這種變化并沒有改變馬6在這個市場的個性化競爭力，但是用戶面卻明顯拓寬：年齡群延伸，職業(yè)局限性也放寬�？梢钥闯觯絹碓蕉嗟钠胀彝ヒ呀�(jīng)開始接受數(shù)年前比較另類和獨特的馬6的外觀和操控了，這使得馬6的潛在用戶群顯著擴大。
馬3的暢銷原因在于廠家對于這個車型作了進一步的細分定位：1.6L以突出的性價比在入門級中級車占據(jù)一席之地；而2.0L則強化“高性能小車”的定位，以強勁動力和動感操控為賣點。這個策略隨著馬3的優(yōu)惠促銷而奏效，許多消費者被1.6L的綜合性價比所吸引。
而對于馬6 WAGON，廠家強化其在外形、操控性、發(fā)動機性能等方面的獨特優(yōu)勢，使其在這個細分市場的獨占性優(yōu)勢進一步擴大。據(jù)悉，該車的用戶有5成左右是首次購車，而另外5成則是購買第二或者第三輛車，相當客戶此前的在用車型是普桑。
業(yè)界人士分析說，馬自達品牌在中國崛起、進軍國內(nèi)萬輛俱樂部，得益于其出色的產(chǎn)品性能、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務和良好的口碑傳播。而筆者則認為，馬自達品牌的市場成功，不僅取決于產(chǎn)品和品牌本身，也得益于廠家對于客戶群的深刻研究，順應市場需求對產(chǎn)品所作的細分區(qū)隔、價格重組策略以及具有創(chuàng)造性的區(qū)域推廣活動。
