小公司Lojack 的防盜系統(tǒng)可使汽車(chē)丟失的找回率超過(guò)90%，并使北美主要城市汽車(chē)被盜率下降二到四成。該公司規(guī)模不大，利潤(rùn)率卻極高，近3 年利潤(rùn)的年均增長(zhǎng)率高達(dá)68%。
1977年一天夜晚，家住美國(guó)馬薩諸塞州梅德菲爾德市的威廉?瑞根遭遇了一個(gè)保釋出獄的罪犯。對(duì)方雖然最終沒(méi)有加害于他，但他還是虛驚了一場(chǎng)�！耙菍�(duì)方拿著槍?zhuān)以撛趺崔k??”這件事使他萌生了發(fā)明一種向警方報(bào)警求救的電子裝置的念頭，于是便有了后來(lái)的Lojack產(chǎn)品和公司。這個(gè)組合詞有“看哪！有人打劫”的意思。公司成立10年后，瑞根將手中股份統(tǒng)統(tǒng)賣(mài)掉，退休納福去了。新管理團(tuán)隊(duì)使Lojack繼續(xù)高速成長(zhǎng)，近5年的平均營(yíng)收增長(zhǎng)率達(dá)到19%，在美國(guó)《商業(yè)周刊》的中小企業(yè)增長(zhǎng)率榜上名列第42位；公司的股價(jià)也從2002年的4美元漲到現(xiàn)在的25美元。
“軟硬兼施”汽車(chē)防盜的生意經(jīng)
定位比GPS更精準(zhǔn)
LoJack的終端只有一副紙牌大小，它不僅可以隱藏于車(chē)內(nèi)任何部位，而且可靠性高。該系統(tǒng)采用多普勒追蹤技術(shù)，與GPS或GSM相比，這種專(zhuān)用無(wú)線電頻率技術(shù)更精確、更不易被察覺(jué)、抗干擾性更強(qiáng)，其定位精度在3米以?xún)?nèi)，在城市中一般可在兩小時(shí)內(nèi)找回被盜車(chē)輛。
據(jù)該公司統(tǒng)計(jì)，安裝了Lojack的汽車(chē)的丟失找回率超過(guò)90%，Lojack使北美主要城市的汽車(chē)被盜率下降了二到四成。莫斯科也引進(jìn)了Lojack系統(tǒng)，當(dāng)?shù)鼐椒Q(chēng)它使汽車(chē)被盜率劇降50%。Lojack還進(jìn)入了英國(guó)、法國(guó)、西班牙、南非、韓國(guó)、阿根廷等25個(gè)國(guó)家和地區(qū)。Lojack提供的汽車(chē)防盜系統(tǒng)分兩種，車(chē)輛找回系統(tǒng)和車(chē)輛預(yù)警找回系統(tǒng)，后者增加了防盜報(bào)警和自動(dòng)激活功能：當(dāng)車(chē)輛未經(jīng)車(chē)主許可而被移動(dòng)時(shí)，Lojack會(huì)發(fā)出預(yù)警信號(hào)，由服務(wù)中心通知車(chē)主，經(jīng)車(chē)主確認(rèn)并報(bào)警后啟動(dòng)車(chē)輛找回系統(tǒng)。
賣(mài)硬件，更強(qiáng)調(diào)軟件
Lojack產(chǎn)品的獨(dú)特之處是“軟硬兼施”。該公司在北美大部分城市都覆蓋有一張專(zhuān)用的無(wú)線頻率網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)控保護(hù)著區(qū)域內(nèi)的所有客戶(hù)車(chē)輛。
Lojack還建有一個(gè)24小時(shí)呼叫中心系統(tǒng)，隨時(shí)向用戶(hù)提供使用幫助并協(xié)助用戶(hù)報(bào)警。他們還定期主動(dòng)檢查客戶(hù)的終端，為客戶(hù)排除隱患。進(jìn)入每個(gè)城市之前，Lojack都會(huì)與當(dāng)?shù)鼐斐浞譁贤�，借此既獲得通信頻率的保障，還能與當(dāng)?shù)氐膱?bào)警系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)?shù)鼐煲材艿靡嬗贚ojack的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
當(dāng)然，再先進(jìn)的技術(shù)也無(wú)法保證100%的汽車(chē)找回率。為此Lojack與保險(xiǎn)公司聯(lián)手，如果用戶(hù)丟失的車(chē)子確實(shí)無(wú)法找回，保險(xiǎn)公司就會(huì)主動(dòng)出面辦理理賠手續(xù)。對(duì)Lojack的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這等于是上了雙保險(xiǎn)。公司CEO約瑟夫?阿伯利指出：“我們不僅技術(shù)領(lǐng)先，服務(wù)也要做到無(wú)微不至，這才是我們?nèi)俚年P(guān)鍵�！�
省錢(qián)省心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
Lojack的安裝并不復(fù)雜，起先都由銷(xiāo)售員操作。2001年，來(lái)自吉列公司的新CEO羅納德?羅西決定將安裝外包給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商每安裝一個(gè)小小的LoJack，竟可賺到400美元，遠(yuǎn)高于賣(mài)輪胎等零件的利潤(rùn)，因此他們都賣(mài)力推銷(xiāo)，LoJack一下打開(kāi)了市場(chǎng)。此舉也使公司的運(yùn)營(yíng)成本大大降低。多年來(lái)，該公司成本的增長(zhǎng)遠(yuǎn)低于銷(xiāo)量增長(zhǎng)，于是盡管公司規(guī)模不大，利潤(rùn)率卻極高。CEO阿伯利解釋說(shuō)：“我們只干自己擅長(zhǎng)的事。如果我們自己另建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)盯住汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，那成本太大了，對(duì)我們這種小公司力不從心，所以最好的辦法交給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商去做�！�
外包正是目前制造業(yè)和服務(wù)業(yè)最流行的趨勢(shì)之一。投資銀行Needham公司的分析師安德魯?斯皮諾拉預(yù)言，LoJack的利潤(rùn)率將從2003年的9.8%上升到今年的16.2%；今年的銷(xiāo)售額將達(dá)到2.09億美元，同比增長(zhǎng)11%；凈利潤(rùn)達(dá)2180萬(wàn)美元，增幅高達(dá)26%。最近3年中，該公司的利潤(rùn)年增長(zhǎng)率平均達(dá)到68%。如此高的盈利能力，當(dāng)然備受華爾街青睞。
搶占先手，迎敵競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有躺著睡覺(jué)。一家以色列公司也推出類(lèi)似的汽車(chē)防盜設(shè)備，并在2005年秋天在紐約股票交易所上市。規(guī)模有限的Lojack為了盡快做大，開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)等新興市場(chǎng)。
此外，汽車(chē)制造商在這方面占有天然優(yōu)勢(shì)，一旦他們將防盜技術(shù)集成到汽車(chē)中，Lojack必然受到致命打擊。通用汽車(chē)在北美市場(chǎng)就為汽車(chē)集成了GPS系統(tǒng)。但Lojack認(rèn)為，GM的防盜設(shè)備過(guò)于顯眼，而且往往有天線，小偷行竊時(shí)容易破壞。
為了改變單一脆弱的業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)，2004年Lojack斥資1600萬(wàn)美元，收購(gòu)了Boomerang追蹤技術(shù)公司，旨在用這家加拿大公司擅長(zhǎng)的蜂窩信號(hào)處理能力強(qiáng)化自身的核心技術(shù)。一旦得到聯(lián)邦通訊委員會(huì)頒發(fā)的頻率使用權(quán)，Lojack就能對(duì)貨運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)和危險(xiǎn)品等特殊行業(yè)提供服務(wù)，增加新的收入來(lái)源。公司CEO阿伯利表示：“這就像看霍華德?斯特恩(美國(guó)電視界著名主持人)的節(jié)目，只要你看了一分鐘，就會(huì)再看第二、第三分鐘，一直津津有味地看下去。我們要做的就是開(kāi)發(fā)出電子跟蹤系統(tǒng)的新應(yīng)用，包括尋找失蹤兒童、照顧寵物等等。就像公司創(chuàng)始人瑞根當(dāng)初預(yù)言的那樣，這個(gè)領(lǐng)域幾乎是無(wú)限的。”
