今年7月5日，固特異剛剛宣布將在國內(nèi)生產(chǎn)缺氣保用技術(shù)輪胎，并宣布在中國建立全國標準化的固特異授權(quán)汽車服務網(wǎng)絡，改變傳統(tǒng)的輪胎零售店的經(jīng)營模式，為消費者提供全方位的一站式汽車服務。與此次推出Excellence輪胎系列產(chǎn)品之間，時間正好相隔了6個半月。
質(zhì)保服務是亮點
據(jù)顏定宏介紹，Excellence系列輪胎，是目前固特異在中國市場上推出的產(chǎn)品中最新、科技含量最高的一款產(chǎn)品。所謂最高科技，是指Excellence輪胎具有“三能科技”，即輪胎表面分布了安全區(qū)、操控區(qū)和舒適區(qū)，可以令車輛更好地應對濕滑路面、緊急彎道和顛簸路面等道路狀況。在排水性、制動性和噪音方面，比其他產(chǎn)品都有更好的表現(xiàn)。
顏定宏表示，Excellence系列輪胎主要面向中國豪華車市場。顏定宏說，經(jīng)過前期的市場調(diào)研，中國豪華車輪胎市場，每年都以雙位數(shù)增長，這個市場很有潛力，所以固特異專門針對中國市場、中國路況單獨開發(fā)了Excellence系列輪胎，應用于汽車廠家原配市場和零售市場。
今年8月剛剛升任中國區(qū)銷售副總經(jīng)理的許瓊丹表示，固特異針對Excellence輪胎推出全新服務保證承諾，在中國市場上銷售的產(chǎn)品系列中更是最全面的。消費者只要在固特異Excellence授權(quán)零售店購買Excellence輪胎，便可享受輪胎的“三重”質(zhì)保服務。
這種全面的三重質(zhì)保包括產(chǎn)品信心保證、終身關心保證和質(zhì)量放心保證。根據(jù)這種三重質(zhì)保承諾，消費者在購買Excellence輪胎兩周內(nèi)且1000公里使用里程內(nèi)，如果對輪胎不滿意，只要輪胎沒有扎傷、起鼓或劃傷，可更換同規(guī)格其他花紋固特異輪胎，差價將參考更換當日店內(nèi)零售價多退少補。另外，固特異特別為Excellence輪胎的用戶提供的終身免費服務包括：每行駛2500公里時免費進行胎壓檢測，每行駛1萬公里時免費進行輪胎平衡以及1萬公里免費進行輪胎調(diào)位。最后，固特異承諾，每一條出廠的固特異輪胎都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢測，如果消費者在使用過程中認為Excellence輪胎不符合這一承諾，且經(jīng)過固特異專業(yè)人士檢驗證實該Excellence輪胎不符合這一承諾的，固特異將根據(jù)輪胎剩余溝深提供相應的折扣，使消費者可重新購買全新的固特異產(chǎn)品。
擴張銷售服務網(wǎng)絡
自今年年初，柯達高層集體空降固特異，固特異實施大換血以來，固特異開始體現(xiàn)出“空降兵團”的意志，向銷售渠道、銷售模式和售后服務傾斜。這里，必須提到一位關鍵性人物———固特異輪胎有限公司大中華區(qū)董事長兼總經(jīng)理曾新生。
1994年，曾新生負責將全球柯達品牌零售項目引進中國，同年他升任中國民用影像產(chǎn)品部總經(jīng)理。曾新生成功地拓展了“柯達快速彩色”的零售渠道，使銷售網(wǎng)點快速發(fā)展到9000余個。同時，他還使柯達產(chǎn)品在中國市場占有了絕對的主導份額，而此前其市場占有率還不到10％。1997年，曾先生被提升為柯達大中華區(qū)副總裁和民用影像產(chǎn)品部總經(jīng)理。2000年，他升任為柯達全球副總裁，并成為柯達百年歷史上第一個入選核心管理層的華人。
今年2月，曾新生在固特異上任。7月，在固特異推行的全新零售策略中，曾新生的“柯達快速彩色”模式已經(jīng)有所體現(xiàn)。與曾新生同樣是空降過來的亞太區(qū)總裁柯華德和中國區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光似乎是他堅定的擁護者。
所以，對于Excellence系列輪胎來講，“三重”質(zhì)保服務比“三能科技”更有吸引力。因為在輪胎行業(yè)，一個新的技術(shù)一旦在某一產(chǎn)品上得以應用，在同行業(yè)企業(yè)相近或相似的技術(shù)也會很快在同類產(chǎn)品中出現(xiàn)，而只有銷售服務體系才是具有各企業(yè)不同特點的。所以，如果說“三能科技”是Excellence的產(chǎn)品特性，那么“三重”質(zhì)保就是Excellence的企業(yè)特性。
曾新生表示，要保持固特異“一路領先”的理念，主要有三個架構(gòu)：一是產(chǎn)品創(chuàng)新，二是渠道創(chuàng)新，即授權(quán)服務中心理念，三是產(chǎn)品、技術(shù)等方面的宣傳。據(jù)曾新生介紹，特別是銷售和服務業(yè)績，在實施新零售策略后都有兩位數(shù)的增長。
曾新生顯然對固特異的產(chǎn)品系列還不是十分了解。在新產(chǎn)品發(fā)布當天，所有有關產(chǎn)品的問題都是由新上任的，在固特異工作11年之久的副總經(jīng)理許瓊丹代為回答的，那么曾新生如何能勝任他所飾演的角色，銷售經(jīng)驗就成為他制勝的惟一法寶。
在新產(chǎn)品發(fā)布當天，曾高調(diào)出場的中國區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光始終沒有在媒體面前露面，原因是在發(fā)布會隔壁的大會議廳里，經(jīng)銷商會議正同時緊密地進行著，而主持者正是孟憲光，可見銷售渠道建設已經(jīng)成為固特異中國戰(zhàn)略的重中之重。
截至2005年年底，普利斯通、米其林、固特異還有倍耐力等輪胎品牌都已相繼進入中國。而在市場上惟一對固特異構(gòu)成直接威脅的只有米其林。F1賽事一直是輪胎企業(yè)宣傳的最佳途徑，米其林已經(jīng)宣布，2006年之后，米其林將不再參加F1賽事，F(xiàn)1將成為普利斯通的輪胎“獨角戲”。雖然2005年固特異旗下產(chǎn)品和技術(shù)曾榮獲國際性大獎，但米其林在技術(shù)和產(chǎn)品實力上與固特異不相上下，米其林退出F1賽事，將把固特異和米其林放在同一起跑線上，誰能最終獲勝，銷售和售后服務渠道將成為制勝關鍵。
2005年7月，上海第一家固特異旗艦店開業(yè)，在此前一段時間，上海先后有多家米其林的銷售服務店倒戈，投向固特異。從短時間內(nèi)看，固特異的新零售服務策略已經(jīng)初步成功，但柯達的“柯達快速彩色”模式能不能成功復制到固特異，還有待時間的考驗。
