快速發(fā)展 新科空調(diào)開(kāi)啟理性競(jìng)爭(zhēng)新元年
忙碌、收獲的2007空調(diào)冷年已近尾聲，今年空調(diào)業(yè)又出現(xiàn)何種變化和走勢(shì)，作為在行業(yè)中的企業(yè)們又有哪些新的感悟和想法？記者就行業(yè)和企業(yè)的情況，專訪了新科空調(diào)營(yíng)銷總經(jīng)理徐良。
徐總結(jié)合新科空調(diào)的發(fā)展，談了他對(duì)今年空調(diào)行業(yè)走勢(shì)的一些看法和想法。采訪過(guò)程中，徐總不時(shí)傳遞出一些令人感到驚喜的新趨勢(shì)和新亮點(diǎn)。
記者：2007空調(diào)冷年塊接近尾聲了，你認(rèn)為整個(gè)行業(yè)今年與上一個(gè)冷凍年度的最大變化是什么？
徐總：我覺(jué)得今年最大的變化，應(yīng)該是行業(yè)格局沒(méi)有出現(xiàn)大的變革。自從去年整個(gè)行業(yè)洗牌步入尾聲之后，現(xiàn)存空調(diào)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始前臺(tái)前步入幕后，競(jìng)爭(zhēng)同行間越來(lái)越多注重綜合實(shí)力的博弈。以前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，如果某個(gè)企業(yè)降價(jià)，其它企業(yè)會(huì)跟進(jìn)降價(jià)，直接拼殺�，F(xiàn)在則是，某個(gè)企業(yè)如果降價(jià),其它企業(yè)則會(huì)在其它手段和方式上給予對(duì)手以回?fù)簟?/P>
其次，在競(jìng)爭(zhēng)手段和方式，企業(yè)有了更多的選擇。以前，許多企業(yè)一想到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)降價(jià)。但今年,企業(yè)肯定不會(huì)只認(rèn)為降價(jià)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)了產(chǎn)品功能和發(fā)展方向上的較量，健康與節(jié)能，變頻與非變頻，以及渠道內(nèi)部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展。同時(shí)，還出現(xiàn)了聯(lián)合渠道的大型促銷，或者是服務(wù)營(yíng)銷。這些手段之前就存在�，F(xiàn)在之所以成為市場(chǎng)的主角，表明我們企業(yè)開(kāi)始考慮到市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，應(yīng)該是多種手段的較量。
記者：對(duì)新科空調(diào)在今年的表現(xiàn)做何評(píng)價(jià)？或和去年相比有什么特別之處？
徐總：對(duì)于新科空調(diào)，我最直觀的感受就是，銷量增長(zhǎng)迅速，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)超出預(yù)期。每個(gè)月，我的電腦ERP系統(tǒng)里面的銷售數(shù)據(jù)都在快速增長(zhǎng)。由于總的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還沒(méi)有出來(lái)，我還沒(méi)有辦法得出最終的數(shù)據(jù)。但初步預(yù)計(jì)，在銷量上與去年同期實(shí)現(xiàn)15%以上的增長(zhǎng)是沒(méi)有問(wèn)題。
同時(shí)，對(duì)于我們而言，通過(guò)這三年來(lái)后洗牌時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)中找到了準(zhǔn)確座標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)手段。
我們近兩年的市場(chǎng)定位就是適度規(guī)模化之下的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最大化。在競(jìng)爭(zhēng)手段上，我們實(shí)施了“連鎖場(chǎng)直營(yíng)+區(qū)域獨(dú)家授權(quán)代理+鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店”的復(fù)合化渠道營(yíng)銷模式。在一二級(jí)市場(chǎng)上，與國(guó)美、蘇寧保
持密切合作，在二三級(jí)市場(chǎng)上，與區(qū)域傳統(tǒng)代理商建立直接合作，而在四五級(jí)市場(chǎng)上，則通過(guò)新科空調(diào)品牌專營(yíng)店的打造，實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程。
此外，我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段上，率先實(shí)施了新品精品戰(zhàn)略，逐步停止價(jià)格戰(zhàn)。我們這兩年來(lái)向市場(chǎng)推出了新品雷達(dá)空調(diào)、晶彩系列，數(shù)碼直流變頻空調(diào)等一系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了對(duì)空調(diào)業(yè)健康、節(jié)能兩大趨勢(shì)的把握。
我們還有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在海外實(shí)施了全面深入的拓展。在歐美市場(chǎng)上，我們以新科自有品牌，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。在非洲市場(chǎng)上，我們通過(guò)在尼日利亞的海外生產(chǎn)工廠，立足西非，積極開(kāi)發(fā)東非、南非市場(chǎng)。我們相繼在尼的五個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市建立了銷售公司。我們還根據(jù)自身在變頻技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，積極為海外巨頭提供變頻空調(diào)的ODM合作。
記者：關(guān)鍵字選擇：理性、品質(zhì)、品牌、盈利、漲價(jià)、變頻、節(jié)能、健康、渠道、價(jià)格。你認(rèn)為和今年空調(diào)行業(yè)的發(fā)展相關(guān)性最強(qiáng)（或最能體現(xiàn)今年行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)）的三個(gè)關(guān)鍵字是？
徐總：我認(rèn)為三個(gè)關(guān)鍵字應(yīng)該是：盈利、品牌、變頻。選擇這三個(gè)關(guān)鍵字是因?yàn)�，第一，�?jīng)歷了去年的恢復(fù)性發(fā)展，特別是受迫于銅價(jià)上漲造成的空調(diào)價(jià)格普漲，今年空調(diào)行業(yè)出現(xiàn)了整體的盈利能力上調(diào)，應(yīng)該說(shuō)所有行業(yè)主流品牌都應(yīng)該實(shí)現(xiàn)了盈利。有的盈利水平高，有的盈利水平低。
第二、隨著行業(yè)的發(fā)展步入成熟期，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始實(shí)施品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略。今年，我們就實(shí)施了“名牌戰(zhàn)略、服務(wù)第一”的終端推廣策略，意在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，逐步提升我們的品牌影響力。
而品牌則是一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)上綜合實(shí)力的體現(xiàn)。因此，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，就是提升企業(yè)的綜合實(shí)力。
第三、盡管在變頻空調(diào)多年發(fā)展中，遭遇了市場(chǎng)上“不溫不火”的尷尬局面。但對(duì)于新科等企業(yè)而言，變頻化的發(fā)展方向一直未曾動(dòng)搖。這些年來(lái)，我們將重心放到了變頻控制技術(shù)為代表的產(chǎn)業(yè)鏈的建
立和完善上面。同時(shí)，在市場(chǎng)拓展上，我們采取了“曲線救國(guó)”的戰(zhàn)略，率先在歐美等變頻空調(diào)較成熟的市場(chǎng)上進(jìn)行變頻產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷的嘗試。
記者：對(duì)新的冷年的發(fā)展有什么樣的判斷（整體市場(chǎng)容量、價(jià)格趨勢(shì)、渠道趨勢(shì)、品牌格局、產(chǎn)品的技術(shù)功能、本企業(yè)的變化等等）？
徐總：其實(shí)，我覺(jué)得今年對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)承上啟下的發(fā)展元年。整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了洗牌之后，從發(fā)展期、快速成長(zhǎng)期步入了成熟期。經(jīng)歷了這么多的積累和發(fā)展，對(duì)于新科這樣在行業(yè)已經(jīng)發(fā)展十幾年的老企業(yè)而言，有著直觀的對(duì)比性感受。市場(chǎng)越來(lái)越成熟，而企業(yè)所要面對(duì)的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越細(xì)致、越來(lái)越分散。因此，明年整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)布局，對(duì)于各個(gè)企業(yè)而言，都是具有很強(qiáng)的萬(wàn)象更新意義。
我以為，整體總體需求將會(huì)保持小輻增長(zhǎng)勢(shì)頭，一二級(jí)市場(chǎng)的需求量會(huì)出現(xiàn)小幅飽和。而三四級(jí)市場(chǎng)的需求量則會(huì)呈現(xiàn)小幅上揚(yáng)的趨勢(shì)。因此，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該說(shuō)繼續(xù)存在，但現(xiàn)存企業(yè)的產(chǎn)品格局應(yīng)該會(huì)保持著一定時(shí)間內(nèi)的穩(wěn)定，除非有企業(yè)主動(dòng)退出，否則現(xiàn)存企業(yè)的洗牌可能性不大。而價(jià)格則會(huì)繼續(xù)保持小輻度上漲趨勢(shì)，我的判斷整體漲輻應(yīng)該在3-5%左右。
隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的理性，渠道的發(fā)展和完善也將成為市場(chǎng)最大的熱點(diǎn)，在空調(diào)領(lǐng)域，無(wú)論是國(guó)美、蘇寧這樣的連鎖渠道，還是眾多傳統(tǒng)空調(diào)代理商，以及新發(fā)展起來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店體系，相互之間的較量還不會(huì)產(chǎn)生直接的沖突。
對(duì)于新科空調(diào)而言，我們明年的目標(biāo)是非常清晰的，在整體規(guī)模上，我們將保持現(xiàn)有利潤(rùn)下，銷售規(guī)
模將繼續(xù)保持10%以上的增長(zhǎng)輻度。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷上，我們將重點(diǎn)置于中高端新品上的研發(fā)和推廣.在渠道布局上，我們將堅(jiān)持復(fù)合化的渠道布局，通過(guò)品牌、產(chǎn)品、利潤(rùn)來(lái)平衡渠道各方的利益。
同時(shí)，我們還將在終端上加強(qiáng)變頻空調(diào)的推廣力度，強(qiáng)化“名牌戰(zhàn)略”在三四級(jí)市場(chǎng)上的品牌專營(yíng)店的執(zhí)行和實(shí)施。
