怎么把電動(dòng)車賣給女人？比女人更懂女人

　　【太平洋汽車網(wǎng) 導(dǎo)購(gòu)頻道】smart精靈#1（詢底價(jià)|查參配）正式上市了，圓潤(rùn)可愛的風(fēng)格以及鮮艷的配色，售價(jià)來(lái)到了20萬(wàn)左右，似乎非常適合女性消費(fèi)者。隨著電動(dòng)車產(chǎn)品的豐富，女性細(xì)分市場(chǎng)這個(gè)話題又重新火熱了起來(lái)，都說(shuō)女人的錢最好賺，都說(shuō)女性消費(fèi)者不懂配置、不看參數(shù)，如今來(lái)到電動(dòng)時(shí)代，女人的錢真的會(huì)那么好賺嗎？

　　在傳統(tǒng)的消費(fèi)分析中，女性市場(chǎng)大、消費(fèi)品類多、消費(fèi)行為頻次也高于男性，最重要的是女性消費(fèi)理性度低，容易被種草、被洗腦，會(huì)產(chǎn)生難以控制的消費(fèi)行為。在汽車消費(fèi)中，理性度低則成為了主要因素，女性消費(fèi)者很容易因?yàn)閷?duì)某個(gè)品牌的崇拜、營(yíng)銷的種草、或?qū)ν庥^的偏好、對(duì)細(xì)節(jié)的偏執(zhí)而作出購(gòu)買決定，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比、功能和配置往往不會(huì)考慮過(guò)多。

　　針對(duì)女性消費(fèi)者購(gòu)車需求，我選了三款車，smart精靈#1、歐拉芭蕾貓、大眾iD.3，從顏值、品牌和性價(jià)比三個(gè)維度，再通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)研，嘗試一下把電動(dòng)車賣給女人。

　　女人身上的商機(jī)無(wú)非與美麗有關(guān)，盡管聽似險(xiǎn)隘，卻是金科玉律。外觀對(duì)女性的影響力是非常大的，第一眼印象、眼緣、一見鐘情，姑娘們買車往往在看到第一眼時(shí)就做決定了。這讓個(gè)別品牌開始劍走偏鋒，某些車型似乎根本沒想賣給男性消費(fèi)者。

　　長(zhǎng)城歐拉的貓系列，黑貓、白貓、好貓它們用銷量證明女性消費(fèi)者對(duì)貓的迷戀，雖然前兩款已經(jīng)停售了，即將上市的芭蕾貓則將這把玉女劍舞到了極致。促使長(zhǎng)城對(duì)細(xì)分市場(chǎng)極致的鉆研，實(shí)際上從當(dāng)年哈佛的紅藍(lán)標(biāo)版本開始的，到后來(lái)的大狗、坦克、賽博坦克，極致的產(chǎn)品讓少部分人趨之若鶩，漲價(jià)加價(jià)產(chǎn)生了人傳人現(xiàn)象。各種各樣男人的錢都要賺，女人的錢當(dāng)然也不能放過(guò)，歐拉品牌開始瞄準(zhǔn)了女人的錢包。

　　選了5月20日這個(gè)節(jié)日，歐拉芭蕾貓正式開啟預(yù)售，新車共推4款車型，預(yù)售價(jià)為19.3-22.3萬(wàn)元，新車將提供401km和500km兩種續(xù)航版本。極具沖擊力的復(fù)古外觀是當(dāng)今其他汽車廠商所不敢嘗試的，復(fù)刻甲殼蟲的經(jīng)典設(shè)計(jì)極具個(gè)性與辨識(shí)度，粉嫩的配色讓男生都會(huì)略感羞恥，新車將由六種色系來(lái)滿足不同女性的需求。

　　內(nèi)飾整體設(shè)計(jì)都偏向可愛風(fēng)，設(shè)計(jì)質(zhì)感表現(xiàn)不錯(cuò)，水晶切割等設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)比較到位，座椅的設(shè)計(jì)非常圓潤(rùn)，在人機(jī)工程學(xué)方面對(duì)于女性駕駛員有特殊優(yōu)化。在細(xì)節(jié)方面，大尺寸的化妝鏡格外實(shí)用、SOP場(chǎng)景中有女神模式等預(yù)設(shè)模式滿足對(duì)車內(nèi)氛圍的需求。細(xì)節(jié)方面，愛麗絲版本主副駕駛位調(diào)節(jié)都是手動(dòng)的，但可以通過(guò)選裝來(lái)升級(jí)到電動(dòng)調(diào)節(jié)，這是覺得女性用戶調(diào)過(guò)一次座椅就再也不會(huì)調(diào)了是吧？

　　駕駛方面，最重要的設(shè)定是可以在1~100%之間隨意調(diào)節(jié)油門和動(dòng)能回收的相應(yīng)速度和強(qiáng)度，讓女性消費(fèi)者不會(huì)對(duì)電動(dòng)車的駕駛感受有任何的不適，同時(shí)方向盤的轉(zhuǎn)向手感也比較輕盈適合女性駕駛者。但轉(zhuǎn)彎半徑表現(xiàn)一般，在挪車和停車時(shí)會(huì)有些問(wèn)題。動(dòng)力方面171匹馬力是偏小的，最高車速只能達(dá)到155km/h，采用磷酸鐵鋰電池，續(xù)航擁有401km和500km兩個(gè)版本，攜帶電量分別是50kWh和60kWh電。續(xù)航里程和目前競(jìng)品相比是偏短的，打個(gè)7折之后，短續(xù)航版本可能跑不到300km，磷酸鐵鋰電池在冬季表現(xiàn)會(huì)比三元鋰糟糕一些。

　　小范圍調(diào)研來(lái)看，較為年輕的姑娘和年紀(jì)偏老的女性對(duì)于這個(gè)外觀的接受度更高，時(shí)尚是個(gè)圈如今輪到復(fù)古潮，個(gè)性化差異化的需求得到滿足，可以在社交平臺(tái)上奪人眼球也很重要；80后中生代女性對(duì)芭蕾貓不太感冒，認(rèn)為設(shè)計(jì)用料和色彩都略顯廉價(jià)，她們對(duì)于品牌認(rèn)知比較清晰，對(duì)其20萬(wàn)的定價(jià)表示非常不理解?？偟膩?lái)說(shuō)芭蕾貓的外觀設(shè)計(jì)對(duì)于初入社會(huì)的年輕姑娘或者品牌認(rèn)知度較低的女性消費(fèi)群體更具吸引力，而對(duì)品牌更敏感、閱歷更豐富、消費(fèi)層級(jí)更高的中生代女性消費(fèi)者吸引力不足。內(nèi)飾設(shè)計(jì)則接受度較高，大多是女性消費(fèi)者都表示很符合女性的審美。在提到動(dòng)力、續(xù)航這方面數(shù)據(jù)的時(shí)候，大多數(shù)受訪女性消費(fèi)者表示無(wú)感。表明售價(jià)在20萬(wàn)元左右之后，大部分表示無(wú)感，少部分可以接受，少部分無(wú)法接受，有不少女性表示不是自己出錢就無(wú)所謂。

　　汽車廠商設(shè)計(jì)產(chǎn)品很少只針對(duì)女性消費(fèi)群體，如果一款產(chǎn)品讓男性開著感到羞恥，路走窄了銷量往往會(huì)很難看，大多數(shù)產(chǎn)品會(huì)在部分設(shè)計(jì)上和功能上對(duì)女性消費(fèi)者做些優(yōu)化，或者增加一些配色，來(lái)爭(zhēng)取女性消費(fèi)者的青睞。就顏值這個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，的確女性消費(fèi)者存在只認(rèn)顏值的情況，但真的讓她們自己掏腰包就會(huì)比較敏感，你騙的了她的人，可能騙不了她的錢。當(dāng)然如果不是她們自己出錢，大多數(shù)女性是無(wú)所謂的，個(gè)別反而會(huì)更加挑挑揀揀，所以芭蕾貓大多數(shù)還是要男同胞來(lái)買單的，看似瞄準(zhǔn)女性消費(fèi)群體，實(shí)質(zhì)上還是瞄準(zhǔn)男同胞的錢包。

　　開頭說(shuō)到smart精靈#1，smart作為奔馳旗下的品牌此前fortwo和forfour車型以可愛討喜的造型和小巧車身帶來(lái)的便利性，廣受女性消費(fèi)者的青睞。事實(shí)上smart無(wú)論是早期的AMT版本還是之后的換代產(chǎn)品，動(dòng)力、駕駛、體驗(yàn)、隔音、舒適性各方面都表現(xiàn)一般，20多萬(wàn)的售價(jià)大多靠品牌溢價(jià)支撐，但仍有許多女性消費(fèi)者趨之若鶩，在面對(duì)具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品時(shí)，女性消費(fèi)者似乎變得愿意花錢了。smart精靈#1上市公布官方指導(dǎo)價(jià)為18.16-22.66萬(wàn)元，依舊是20來(lái)萬(wàn)的售價(jià)，這次除了smart的牌子，剩下的究竟值不值20萬(wàn)呢？最重要的是對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)牌子有多重要呢？

　　smart作為梅賽德斯-奔馳旗下品牌，此次徹底轉(zhuǎn)型純電動(dòng)，外觀內(nèi)飾設(shè)計(jì)基本依舊由奔馳負(fù)責(zé)，奔馳設(shè)計(jì)從來(lái)都是整個(gè)汽車行業(yè)的引領(lǐng)者，類似于蘋果干啥都是對(duì)的。smart精靈#1整體設(shè)計(jì)表現(xiàn)出來(lái)的成熟度和質(zhì)感從專業(yè)的角度來(lái)說(shuō)不是芭蕾貓能比的，更偏向科技感的設(shè)計(jì)并不只為女性消費(fèi)者而來(lái)，男性消費(fèi)者在選擇合適的配色之后也非常適合。

　　內(nèi)飾也有很重的奔馳味道，運(yùn)動(dòng)感科技感是smart精靈#1更注重的地方，大小兩個(gè)屏幕的設(shè)計(jì)和同為浩瀚平臺(tái)的極氪001也很像，整個(gè)車廂無(wú)實(shí)體按鈕的極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)符合當(dāng)下的設(shè)計(jì)潮流。最出彩的地方應(yīng)該是smart精靈#1采用了無(wú)框車門的設(shè)計(jì)，在20萬(wàn)元這個(gè)級(jí)別還是非常值的，未來(lái)如果推出敞篷版本會(huì)格外的出彩。

　　smart精靈#1是梅賽德斯-奔馳與吉利聯(lián)手打造的產(chǎn)物，采用吉利旗下的浩瀚SEA架構(gòu)打造，與極氪001采用同樣的平臺(tái)，極氪001頂配可是賣到了接近40萬(wàn)。在 CLTC工況下，三款車型的續(xù)航分別為，Pure+版535km、Pro+版535km和Premium版560km，續(xù)航表現(xiàn)達(dá)到主流水準(zhǔn)沒有毛病，電池采用66度的三元鋰。

　　272馬力的后置電動(dòng)機(jī)帶來(lái)非常強(qiáng)勁的動(dòng)力體驗(yàn)，最高車速達(dá)到180km/h，底盤采用前麥弗遜后五連桿獨(dú)立懸掛。新車永磁同步電機(jī)被安放在后橋上，最高功率200kW，峰值扭矩343N·m，最高車速180km/h，百公里加速時(shí)間僅為6.7s。新車搭載了66kWh的三元鋰電池組，在直流超充模式下（150千瓦，380安培），僅需不到30分鐘便可將電量由10%增至80%。另外smart精靈#1還會(huì)有一款高性能版本車型尚未正式公布，根據(jù)申報(bào)信息，新車會(huì)搭載雙電機(jī)，功率分別為115/200kW，擁有專屬的運(yùn)動(dòng)化套件，動(dòng)力上還會(huì)更為兇猛。

　　小范圍調(diào)研來(lái)看，外觀方面大多數(shù)女性受訪者都比較認(rèn)可，極少部分覺得略有些笨重憨厚，內(nèi)飾設(shè)計(jì)方面所有女性受訪者都表示無(wú)感，中規(guī)中矩、沒有亮點(diǎn)、可以接受；品牌認(rèn)可度方面大部分表示她們知道smart，其中一部分知道smart屬于奔馳旗下；對(duì)于smart品牌有認(rèn)知的女性受訪者對(duì)于20萬(wàn)元左右的售價(jià)表示理解，不認(rèn)識(shí)smart品牌的女性受訪者大多數(shù)也對(duì)20萬(wàn)元的售價(jià)表示理解，少部分不認(rèn)可外觀的覺得不能接受這個(gè)售價(jià)。在對(duì)比了芭蕾貓和smart精靈#1的品牌、續(xù)航、動(dòng)力、配置之后受訪女性消費(fèi)者都選擇smart精靈#1，特別是在得知smart屬于奔馳旗下之后；在小范圍調(diào)研中暫時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)芭蕾貓的顏值死忠粉。

　　Smart精靈#1的定價(jià)就我個(gè)人而言，我覺得并不高，以smart品牌傳統(tǒng)的定位和定價(jià)，這個(gè)尺寸的車型賣到25萬(wàn)元一點(diǎn)毛病都沒有，當(dāng)然前提可能需要放在奔馳店里賣，這次smart將采用直銷代理模式來(lái)銷售，在線上，用戶可以通過(guò)“smart汽車”APP來(lái)或微信小程序“smart汽車+”來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)車；線下，smart將采用直銷代理模式來(lái)銷售。其實(shí)smart現(xiàn)在的形式很像騰勢(shì)，奔馳設(shè)計(jì)殼子提供品牌，國(guó)內(nèi)廠商提供平臺(tái)、技術(shù)和代工，目前20萬(wàn)元的定價(jià)，從純技術(shù)層面來(lái)看也是很值的，這款車如果貼極氪的標(biāo)可能也是這個(gè)價(jià)了，里外里smart的品牌算是白送了；而對(duì)女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌有時(shí)候真的很重要，買包還有鄙視鏈呢。

　　買車實(shí)際上是一筆很大的開銷，而且是一種純消費(fèi)，也有很多女性消費(fèi)者會(huì)考慮性價(jià)比，誰(shuí)愿意和錢過(guò)不去呢？已經(jīng)組建家庭的女性朋友，或者需要自己承擔(dān)購(gòu)車費(fèi)用的，在購(gòu)車時(shí)明顯就會(huì)更加的理性，畢竟花的是夫妻共同財(cái)產(chǎn)，也會(huì)繼承來(lái)自男性那一半的理性。目前從這個(gè)價(jià)位來(lái)看，我覺得大眾的ID.3是個(gè)很不錯(cuò)的選擇，從大眾的角度來(lái)說(shuō)ID.3是一款類似于卡羅拉的全球產(chǎn)品，注重平臺(tái)化、高度集成化、成本控制不錯(cuò)，為了銷量而來(lái)。

　　4月份時(shí)2022款I(lǐng)D.3也正式上市了，共推出兩款配置車型，綜合補(bǔ)貼后售16.5288-17.9288萬(wàn)元。動(dòng)力方面，新車依舊搭載最大功率125kW、峰值扭矩310N·m的驅(qū)動(dòng)電機(jī)，搭配57.3kWh的三元鋰電池組，最大續(xù)航里程為450km。

　　ID.3的外觀設(shè)計(jì)時(shí)代化特征比較明顯，沒有明顯SUV還是兩廂車的區(qū)分，車身造型的設(shè)計(jì)更多是為工程和空間上服務(wù)，超短的前后懸?guī)?lái)燃油車不可能擁有的空間利用率，流線型的設(shè)計(jì)更多的需要考慮風(fēng)阻系數(shù)，從而對(duì)提升續(xù)航帶來(lái)幫助。外觀方面小巧的車身和萌萌的造型設(shè)計(jì)對(duì)于女性消費(fèi)者而言也是比較合適的，更中庸的定位才能把路走寬。

　　內(nèi)飾方面ID.3更注重科技感，采用無(wú)實(shí)體按鈕的座艙布局，視野的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出了大廠的實(shí)力，人機(jī)工程學(xué)設(shè)計(jì)可以滿足所有體型的駕駛者。用料和設(shè)計(jì)配得上這個(gè)定價(jià)，不會(huì)讓人覺得廉價(jià)，ID.3追求的目標(biāo)是舒適、實(shí)用、耐用。

　　駕駛操控方面是ID.3表現(xiàn)最好的部分，開過(guò)的人都會(huì)贊不絕口，對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)定和調(diào)校是這些國(guó)際大廠的底蘊(yùn)所在，“好開”是對(duì)其最高的評(píng)價(jià)。駕駛輔助和智能座艙是大眾對(duì)智能化的理解，完善的駕駛輔助系統(tǒng)讓人覺得值回票價(jià)，智能化體驗(yàn)雖然達(dá)不到造車新勢(shì)力的水準(zhǔn)，也好過(guò)絕大多數(shù)同價(jià)位的燃油產(chǎn)品。

　　小范圍調(diào)研來(lái)看，所有女性受訪者都對(duì)大眾有比較明確的認(rèn)知，對(duì)于ID.3大多表示不認(rèn)識(shí)，對(duì)于大眾的電動(dòng)也基本不了解；外觀方面，大多對(duì)ID.3無(wú)感，少部分人表示不喜歡，覺得和傳統(tǒng)汽車的造型有差距，車頭過(guò)寬顯笨重，車窗過(guò)窄有些壓抑；內(nèi)飾方面，大部分依舊無(wú)感，評(píng)價(jià)中規(guī)中矩，一般覺得中控屏顯得笨重，少部分覺得有些廉價(jià)，感覺像玩具車；對(duì)價(jià)格的認(rèn)知年齡偏大的女性受訪者偏向理性，但總體來(lái)說(shuō)還是會(huì)受到顏值的影響，有一部分女性受訪者表示ID.3和smart的價(jià)格差距無(wú)法彌補(bǔ)顏值的差距。

　　在調(diào)研將三個(gè)車的外觀放在一起時(shí)，精彩的事情發(fā)生了，在smart精靈#1和芭蕾貓對(duì)比中嫌棄芭蕾貓的女性受訪者，開始覺得芭蕾貓的外觀好看了，極其嫌棄ID.3的造型。芭蕾貓的內(nèi)飾設(shè)計(jì)整體來(lái)說(shuō)是女性消費(fèi)者最喜歡的，而smart精靈#1的外觀的確比較出彩，內(nèi)飾稍差。在聊天的過(guò)程中，當(dāng)你向女性受訪者們強(qiáng)調(diào)價(jià)格的時(shí)候，她們基本上會(huì)選擇無(wú)視，外觀好不好看的話題可以聊很長(zhǎng)時(shí)間，而且她們對(duì)于自己的審美極其自信，輕易不會(huì)被說(shuō)服。

　　本來(lái)確定這個(gè)選題的時(shí)候，大家覺得女性編輯更適合來(lái)寫？當(dāng)我做了一些調(diào)研和訪談之后，發(fā)現(xiàn)想要中立客觀的來(lái)分析女性消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，請(qǐng)女生自己來(lái)可能行不通。她們大部分都擁有極強(qiáng)的自我認(rèn)知，價(jià)值觀輕易不受影響，對(duì)外觀的執(zhí)著可以說(shuō)是非常頑固。大部分女性消費(fèi)者雖然對(duì)顏值和品牌有著更高的要求，而對(duì)于價(jià)格和性價(jià)比不是特別敏感，所以類似芭蕾貓這樣的產(chǎn)品說(shuō)不定會(huì)有那么一群擁躉，就像賽博坦克一樣，從坦克上下來(lái)的吳克比例巨高，當(dāng)然絕大多數(shù)女性消費(fèi)者還是在乎錢包的。

　　想要把電動(dòng)車賣給女人，要比女人更懂女人，

　　smart精靈#1的外觀和品牌，套上芭蕾貓的內(nèi)飾和配色，

　　至于價(jià)格，可以再貴一些。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 洪曉峰）