大約在5年前，筆者被一條報(bào)道所吸引，引發(fā)了對二手車交易的興趣。消息稱某二手車經(jīng)紀(jì)人用1.2萬元收購的長安面包車，加價(jià)7000元銷售出去了，后來該車由于質(zhì)量問題出了事故，追查到賣方，才揭開價(jià)格謎底。汽車經(jīng)營領(lǐng)域普遍認(rèn)為二手車交易的利潤率遠(yuǎn)高于新車交易。目前，一般轎車新車的進(jìn)銷利潤率約在5%～8%(按廠家的公開商務(wù)政策計(jì)算，包括廠家的獎(jiǎng)勵(lì)和返利，不包括同品牌競爭性讓價(jià))，而二手車的行業(yè)利潤率約為20%。這固然有二手車經(jīng)營壟斷的問題，更重要的還是二手車車況差別大、評估價(jià)值不確定，從而造成賣方(經(jīng)紀(jì)公司)的信息優(yōu)勢所致。像上面提到的面包車交易，利潤率達(dá)到了58%，看來“黃�！贝_實(shí)過得很滋潤，如果當(dāng)時(shí)有一個(gè)公開透明的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，相信不會(huì)發(fā)生這樣的事�！吨袊噲�(bào)馳昊舊機(jī)動(dòng)車價(jià)值指南》的公開發(fā)表，在業(yè)界引起了震動(dòng)。往后，要想僅僅利用消費(fèi)者對價(jià)格的無知來輕松地獲取暴利恐怕是不容易的了。
作為經(jīng)營者，追求利潤最大化無可厚非，問題在于經(jīng)營者是用什么方式取得利潤的。是利用不規(guī)范的市場環(huán)境，還是利用誠信的服務(wù)？是通過欺瞞消費(fèi)者，還是通過滿足消費(fèi)者的需求？在放開經(jīng)營權(quán)利、整頓市場秩序、公開價(jià)格體系的經(jīng)營環(huán)境下，二手車的經(jīng)營之道是什么？
答案并不復(fù)雜，同所有的其他行業(yè)服務(wù)供應(yīng)商一樣：轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念、更新服務(wù)模式、提高服務(wù)水平、在競爭中求得盈利和發(fā)展。
首先，在有第三方發(fā)布的價(jià)值表?xiàng)l件下，二手車的買賣雙方對車輛價(jià)值都有基本一致的認(rèn)定，其收購和售出將不會(huì)出現(xiàn)過大的差異。此時(shí)的進(jìn)銷差將取決于經(jīng)營者對車輛偏離“標(biāo)準(zhǔn)狀況”的把握。換句話說，就是二手車收購人員，必須系統(tǒng)地仔細(xì)評估被收購車輛，在各個(gè)方面的狀態(tài)并將其量化，從而確定出合理的折扣率，使得收購者能以合理的低價(jià)格完成交易。
其次，對于收購的二手車，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行修整以恢復(fù)其技術(shù)狀況，使其至少達(dá)到GB7258的基本要求。這里需要制訂一系列的檢查派工單，以便對車輛進(jìn)行修整和重新核價(jià)。經(jīng)過修整后的車輛，其技術(shù)狀況應(yīng)當(dāng)恢復(fù)到“標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)”的條件，它的價(jià)值將達(dá)到價(jià)值表的數(shù)值，高于收購價(jià)加上修復(fù)的費(fèi)用，從而實(shí)現(xiàn)了一次增值。必須指出，這里的修整不包括有些“黃�！备愕乃⑻紘娖岬缺砻嫖恼�。
第三，二手車經(jīng)營者除了向用戶提供基本的質(zhì)量承諾外還可以提供附加的品質(zhì)保障，所謂“延長保修”(Extended Warranty)。這個(gè)服務(wù)是銷售商向用戶提供的額外服務(wù)，是需要另行收費(fèi)的，它尤其對于二手車買主具有特別的吸引力。當(dāng)然，經(jīng)銷商要想獲得這一部分利潤，必須有很高的維修能力和技術(shù)水平、對各類車型也要很熟悉。
第四，二手車經(jīng)營者對市場最新動(dòng)向要有敏感，能掌握最新政策性和區(qū)域性的動(dòng)向資訊，利用分析模型確定出最優(yōu)交易點(diǎn)。事實(shí)上，隨著全國二手車交易體系的開放和完善，充分挖掘市場數(shù)據(jù)資訊必將成為提高經(jīng)營利潤的有效手段之一。圖表是一個(gè)二手車拍賣地區(qū)選擇及拍賣底加預(yù)估的最優(yōu)模型，可供參考。
此外，經(jīng)營者利用交易后的客戶資源，開展CRM，并提供更多的增值服務(wù)，也將能為其帶來后續(xù)的利潤空間。
總之，二手車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到經(jīng)營環(huán)境的變化，努力提升自身素質(zhì)，在服務(wù)中找利潤。如果將上面的幾條真正落實(shí)到二手車經(jīng)營中，獲得的利潤恐怕已經(jīng)不止20%了，而且，這個(gè)利潤是來自經(jīng)營者自身的誠信服務(wù)。公開發(fā)表的價(jià)格表也好、政府管理部門的市場整頓也好，都是為經(jīng)營者和消費(fèi)者創(chuàng)造公平的交易環(huán)境，是引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展的保障。雖然大家都知道二手車是汽車后市場領(lǐng)域中最大的一塊蛋糕，但經(jīng)營者能不能獲取這個(gè)利潤，就要看他能不能轉(zhuǎn)變觀念、抓住機(jī)會(huì)。