上海通用或采用訂單銷售 汽車以銷定產(chǎn)漸成

　　汽車行業(yè)性的“增產(chǎn)不豐收”，使汽車企業(yè)紛紛實行“自我解剖”，試圖以最精細(xì)化的管理來控制自身成本，而訂單式管理正成為“減負(fù)”營銷階段成本的手段之一。

　　昨天，《每日經(jīng)濟新聞》從上海通用經(jīng)銷商處獲悉，繼廣州本田、一汽豐田、一汽大眾、奇瑞、上海大眾等企業(yè)紛紛宣布或推出訂單式管理模式后，上海通用也已對系統(tǒng)內(nèi)的經(jīng)銷商組織了相關(guān)培訓(xùn)，初步定于二季度實施訂單式管理。

　　隨后，《每日經(jīng)濟新聞》從上海通用相關(guān)人員處了解到：具體實施時間和內(nèi)容，還有待進(jìn)一步確定。

　　以訂單管理為龍頭

　　據(jù)上海通用經(jīng)銷商介紹，上海通用待定的訂單式管理模式，以6個星期(W0～W5)為一個訂貨周期。第一周(W0)下訂單，第六周(W5)發(fā)車。其間還有兩次訂單修改的機會，其中第二周(W1)能修改型號和數(shù)量；第三周(W2)能修改顏色。

　　“訂單式管理對經(jīng)銷商的計劃性要求更強，至少要對今后一個月左右的市場了然于胸�！鄙虾Ｍㄓ媚承┙�(jīng)銷商表示，“好處在于能直接提高經(jīng)銷商對市場的把握度，”而上海通用的培訓(xùn)資料也顯示：其實施訂單式管理的目的在于：以訂單管理為龍頭，提升銷售運作管理能力，最終提高經(jīng)銷商整體競爭力。

　　汽車廠家接踵試行

　　早在上海通用之前，國內(nèi)一些廠商就已“先行”。廣州本田是最先采取訂單式管理的，采用N+3的管理方式，年初計劃一個銷售數(shù)量，每個月4個周，N+1確定車型和顏色，N+2可以對車型數(shù)量作10%上下的修改，N+0發(fā)車。

　　而一汽豐田采用A卡和C卡管理，A卡數(shù)量就是用戶到店登記的數(shù)量，C卡則是交訂金的用戶統(tǒng)計，是要進(jìn)入訂單程序的，廠家按C卡數(shù)據(jù)生產(chǎn)，并且在產(chǎn)品運到前三天提前通知經(jīng)銷商打款。

　　奇瑞采用的是訂單式生產(chǎn)的控制模式。經(jīng)銷商以七天為一個周期，每周向廠商下一次訂單，期間經(jīng)銷商還可以進(jìn)行一次增補訂單的操作。

　　上海大眾計劃明年開始采用訂單式管理系統(tǒng)。據(jù)了解，在上海大眾的訂單式系統(tǒng)中，產(chǎn)品的配置由用戶自己定，經(jīng)銷商從訂單開始，和上海大眾的銷售訂單、采購訂單、生產(chǎn)訂單全部貫徹在一起，客戶可以隨時從上海大眾的網(wǎng)絡(luò)上看到所訂購的車型生產(chǎn)到什么程度。整個系統(tǒng)快的話明年上半年就可以完成。

　　訂單式管理需要“兩條腿走路”

　　事實上，在汽車工業(yè)比較發(fā)達(dá)的國家，采用的都是訂單式生產(chǎn)。這種精益生產(chǎn)模式使零庫存成為可能，大大降低對資金的占用。

　　雖然訂單式生產(chǎn)的好處是看得見的，但也還存在一些需要解決的問題，如消費者下訂單后等待時間過長導(dǎo)致客戶流失，可能造成經(jīng)銷商強者愈強、弱者愈弱的局面等。

　　對此，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院一位不愿透露姓名的教授表示：“廠家目前實施訂單式生產(chǎn)，需要提倡兩條腿走路�！彼�建議：一方面，廠家可以由經(jīng)銷商來了解消費者的現(xiàn)實需求，并把這種需求以訂單的形式反饋給廠家；另一方面，廠家必須對消費需求進(jìn)行分析，對市場需求的發(fā)展有所判斷，避免產(chǎn)能擴大和訂單式生產(chǎn)之間的矛盾。