調(diào)整網(wǎng)絡(luò)+全線降價 華晨汽車營銷策略徹底轉(zhuǎn)

　　已經(jīng)跌入谷底的華晨汽車出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。昨天，華晨汽車新任董事長祁玉民出現(xiàn)在華晨汽車職工大會上，他表示，盡管華晨目前困難重重，但他有信心把華晨做強。祁玉民在給職工打氣的同時，已經(jīng)開始與經(jīng)營管理層啟動其新的市場戰(zhàn)略，并且剛剛過去的華晨尊馳的大幅降價已經(jīng)收到了效果。

　　降價試探市場

　　昨天下午1時30分，華晨汽車數(shù)百位職工出現(xiàn)在沈陽北陵軍人俱樂部，參加要在這里舉行的新年職工大會。與往年職工大會不同的是，本月初剛剛上任的華晨集團董事長祁玉民第一次出現(xiàn)在了華晨內(nèi)部的大會上。

　　盡管祁玉民是第一次在內(nèi)部大會上亮相，但華晨內(nèi)部所有員工對這位新任老板并不陌生。因為這位新老板上任僅一周，華晨汽車就宣布了大幅降價，其轎車部分最為核心的尊馳最高降價4萬元。這與華晨過去幾年來數(shù)任管理層對市場的保守作風(fēng)完全不同。

　　顯然，華晨這次降價收到了預(yù)想不到的效果。“我們降價后的銷量基本上是降價前的2.5倍�！�華晨金杯銷售公司一位員工說。華晨金杯京津區(qū)經(jīng)理白剛給出了更為具體的說法，他透露，目前降價短短的一周時間，北京地區(qū)原計劃1月的銷售任務(wù)已經(jīng)全部完成，“訂單都排到下月中旬了，”白剛說，現(xiàn)在訂尊馳車需要到一個月以后才能提到現(xiàn)車。

　　這種熱銷局面是華晨金杯中華系列轎車過去兩年內(nèi)從來沒有出現(xiàn)過的。在國內(nèi)汽車市場增長迅速的去年，華晨中華系列的轎車銷售出現(xiàn)了大幅下滑，去年全年銷售僅有1萬輛。

　　降價當(dāng)然不是祁玉民和華晨經(jīng)營管理層把華晨汽車帶出低谷的全部，這僅僅是一個開始。

　　銷售售后網(wǎng)絡(luò)整合

　　實際上，在華晨汽車做出尊馳降價的決定前，自去年后半年陸續(xù)到任的華晨金杯經(jīng)營管理層，就開始對華晨的銷售和售后網(wǎng)絡(luò)進行全面整合。

　　去年11月底，華晨金杯內(nèi)部悄然進行了調(diào)整，從金杯汽車調(diào)任華晨金杯銷售公司總經(jīng)理的楊波，開始部署新的銷售網(wǎng)絡(luò)，“不合格的小經(jīng)銷商全部淘汰了。”白剛說，之前華晨金杯中華系列轎車在北京地區(qū)有6家經(jīng)銷商，“經(jīng)過我們篩選后北京現(xiàn)在只剩下了3家�！�

　　楊波說，整合經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是華晨金杯正在做的一件非常重要的事。其實，過去由于中華系列的車型單一，市場銷售量比較少，而大小經(jīng)銷商數(shù)量太多，很難保證經(jīng)銷商的利潤。經(jīng)銷商之間的惡性競爭嚴(yán)重影響了中華的品牌。

　　楊波對經(jīng)銷商進行“優(yōu)勝劣汰”的同時，華晨銷售大區(qū)重新進行劃分，原來7個銷售大區(qū)擴張成為14個銷售區(qū)域，各個區(qū)域經(jīng)理配合銷售公司對經(jīng)銷商管理，加強對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制。

　　從去年11月起，所有這一切都悄然進行著。直到今年1月15日，華晨金杯在海南召開了年度經(jīng)銷商大會，到會的經(jīng)銷商都得到了尊馳降價4萬元的消息。也是在那一天，剛剛宣布上任的華晨集團董事長祁玉民，在經(jīng)銷商大會上第一次公開亮相。

　　華晨戰(zhàn)略革命

　　昨天，在華晨職工大會上，祁玉民用了近一個小時，進行了其就職后的首次演說。

　　1959年出生的祁玉民，來華晨之前任職大連市分管工業(yè)的副市長一年多，再之前祁玉民是大連工業(yè)企業(yè)大連重汽的董事長。

　　“我來華晨之前，都不知道仰融是誰。”昨天，祁玉民半開玩笑地說。但之前華晨汽車的“危機”，與其說不清的人事、派系斗爭，有著不可回避的關(guān)系，這也許是遼寧省政府起用祁玉民這個外人的一個理由。

　　現(xiàn)在看來，祁玉民以及從去年后半年到任的華晨經(jīng)營管理層，與之前幾代華晨管理層的經(jīng)營思路完全不同。除了經(jīng)銷商的整合、定價策略外，過去兩年多，華晨沒有新的轎車產(chǎn)品推出，只靠尊馳一款苦撐天下。這樣的局面即將得到改變，華晨金杯已經(jīng)確定其針對家庭用戶的轎車駿捷即將在下月下線。華晨金杯銷售公司總經(jīng)理楊波曾透露，保守估計今年駿捷銷量將在2.5萬輛左右。

　　在經(jīng)銷商整合完畢，通過尊馳降價試探市場取得良好市場效果后，華晨給自己定出了一個較高的經(jīng)營目標(biāo)。昨天，在華晨職工大會上，華晨金杯總裁劉志剛表示，今年華晨金杯的銷售目標(biāo)是12萬輛。這要遠(yuǎn)高于去年7萬輛的銷售業(yè)績。

　　昨天，祁玉民在職工大會上說，華晨的困難只是暫時的，“我們有信心把華晨做強�！逼钣衩竦倪@句話是給職工“打氣”，但也是說給其經(jīng)營管理層的。