上海大眾總經(jīng)理陳志鑫：我們服氣但不服輸

　　去年遭受銷量利潤雙雙滑坡的上海大眾開始啟動復(fù)興計劃。一貫低調(diào)的上海大眾總經(jīng)理陳志鑫兩年來首次公開亮相，他并不諱言上海大眾的弊端和失誤，透露了兩年來上海大眾的艱難轉(zhuǎn)型。

　　艱難轉(zhuǎn)型

　　通過這次公開露面，陳志鑫希望傳達(dá)上海大眾的調(diào)整轉(zhuǎn)型及持續(xù)創(chuàng)新的決心。從2005年開始，上海大眾已經(jīng)打破固守多年的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，果斷導(dǎo)入全新的銷售和服務(wù)模式。

　　2005年以前，由于市場低迷，上海大眾的產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，導(dǎo)致銷量和利潤持續(xù)下滑。2004年上海大眾的庫存達(dá)到12萬臺，以每輛平均12萬元的零售價計算，上海大眾的資金積壓達(dá)到令人咋舌的140億元。

　　當(dāng)記者質(zhì)疑上海大眾缺乏新思路，導(dǎo)致類似上海通用凱越、北京現(xiàn)代伊蘭特等產(chǎn)品的銷量紛紛超越上海大眾帕薩特和POLO，陳志鑫坦誠地說：“是的，對于上海大眾開始落后我們服氣了，但是不服輸�！�

　　陳志鑫反省說：“過去我們只知道把產(chǎn)品做得更完美，沒有充分考慮銷售，也沒有充分考慮上海大眾整體的利益�，F(xiàn)在我們從原來產(chǎn)品的導(dǎo)向變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，營銷模式發(fā)生了變化。”

　　“現(xiàn)在我們的批售數(shù)量都是以經(jīng)銷商提出計劃為準(zhǔn)，這個計劃細(xì)化到每周�！标愔决谓榻B說，“根據(jù)上一個月的銷量，對下個月作出20％左右的上浮空間，這樣就大大壓縮資金占有量和壓庫數(shù)量�！睋�(jù)介紹，上海大眾通過組織實(shí)施一系列的業(yè)務(wù)流程再造，已經(jīng)成功扭轉(zhuǎn)了一年之前的惡習(xí)。

　　上海大眾的努力已經(jīng)給終端帶來了改觀。上海大眾松江茸峰4S店總經(jīng)理王圣君表示，今年以來，上海大眾的終端銷售一改去年的低迷，新的銷售政策和產(chǎn)品宣傳方式，已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的效果。

　　產(chǎn)品自主

　　除了流程再造，上海大眾在產(chǎn)品導(dǎo)向上也發(fā)生了巨大變化。“我們現(xiàn)在已經(jīng)得到的德國大眾的支持，完全可以根據(jù)國內(nèi)市場的需求和趨勢來自主研發(fā)產(chǎn)品，這在以前是不可想象的�！标愔决握f。

　　上海大眾以前之所以難以做到產(chǎn)品自主，很大的原因在于上海大眾和一汽大眾兩家中外合資公司爭奪德國大眾汽車為數(shù)不多的資源而導(dǎo)致的惡果，但是上海大眾亟須突破這種掣肘。

　　陳志鑫解釋說，曾經(jīng)獨(dú)占90％市場，如今市場占有率不到18％，這種滑落，也使得德國大眾深刻體會到忽視市場的苦果，現(xiàn)在“要放手讓上海大眾自己開發(fā)，開發(fā)出符合中國要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品�！�

　　帕薩特領(lǐng)馭的成功讓上海大眾摸索到一種全新的產(chǎn)品導(dǎo)入模式。陳志鑫說，上海大眾目前已經(jīng)擁有國內(nèi)同行中最強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，在未來的產(chǎn)品布局中，將同時采取自主開發(fā)和直接引進(jìn)兩種模式，考慮導(dǎo)入包括SUV在內(nèi)的全系列產(chǎn)品，一方面充實(shí)上海大眾的產(chǎn)品線，另外一方面將加大新產(chǎn)品計劃中的自主開發(fā)因素。

　　業(yè)內(nèi)曾批評，上海大眾仍負(fù)有沉重的歷史包袱，比如對一些虧損銷售的產(chǎn)品難以痛下停產(chǎn)狠手，一些效益不明顯的產(chǎn)品占據(jù)了龐大的生產(chǎn)以及市場資源。對此，陳志鑫表示，類似高爾這樣的產(chǎn)品，上海大眾不會輕易拋棄，而是選擇通過不斷改進(jìn)和升級的方式來尋找新的市場機(jī)會。