會造車的不如會賣車的 從日本人身上學(xué)銷售

　　在日本汽車行業(yè)有一句話，“會造車不如會賣車”。這話雖然不完全正確，但也說明了銷售工作的重要性。

　　日本主要的汽車廠家都有獨自的汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售商之間的競爭十分激烈。在記者訂閱的報紙中，經(jīng)常可以看到夾帶著不同廠家介紹各自新款車輛的宣傳廣告。在大街小巷也經(jīng)�？梢钥吹礁骷忆N售商的新款轎車促銷活動，有聲有色，十分吸引人。銷售工作的好壞直接關(guān)系到汽車廠家的發(fā)展和壯大，所以日本汽車制造商都十 分重視銷售工作，實施生產(chǎn)和銷售并舉的方針。

　　在日本買車，可以真正體會到“上帝”的感覺。記者所在單位共有8輛車，基本上一年需要更新一輛，所以也經(jīng)常會遇到買車的事。顧客一旦出現(xiàn)在車輛展銷廳，促銷員就會熱情但又適度地介紹各種車輛的性能和特點，并根據(jù)顧客的實際情況和購車預(yù)算，提出幾款車輛供選擇。如果顧客資金不足，促銷員還會介紹幾種利率優(yōu)惠的購車貸款方式。日本幾乎所有的大型汽車廠家都設(shè)有專門為購車消費(fèi)提供貸款的金融機(jī)構(gòu)。顧客不出門就可以辦妥購車貸款。

　　日本汽車銷售商對所有的購車顧客都建有基本檔案，記載著購車時間、住址、電話，家庭收入等基本數(shù)據(jù)。購買的車輛交割之后，定時跟蹤訪問，了解車輛使用情況，行使?fàn)顩r，并在一定的時間，或行駛了一定的里程之后，提醒顧客進(jìn)行定期的免費(fèi)維護(hù)、檢測，了解車輛的各種狀況等。日本大型汽車生產(chǎn)廠家都設(shè)有獲得日本國土交通省資格認(rèn)定的汽車檢測、維修廠。購買了一家汽車公司的車輛之后，相關(guān)的檢測、維修廠家就會主動就今后的檢測、維修等事宜同顧客保持聯(lián)系，特別是每到需要年檢的時候，就會用明信片發(fā)出書面通知，提醒顧客不要忘記按時接受年檢，以免車輛檢測過了有效期而出現(xiàn)麻煩。

　　記者單位曾經(jīng)購買了日產(chǎn)汽車公司的一輛藍(lán)鳥轎車，六七年之后，原來的銷售商還繼續(xù)跟蹤服務(wù)，后來還不斷了解準(zhǔn)備何時更新等情況，每當(dāng)有同等檔次的新車推出之后，就會熱情地打電話，甚至上門介紹當(dāng)前車市的狀況以及新推出車型的特性和優(yōu)勢，建議在適當(dāng)?shù)臅r候更換新車。由于銷售商與顧客多年保持良好的關(guān)系，并及時和適度的推銷，致使很多客戶都會在原來的銷售商處購買新車。

　　日本供顧客看樣定貨的車輛展示廳內(nèi)一般都設(shè)有兒童娛樂場所，里面?zhèn)溆懈鞣N各樣的玩具，并采取了保證安全的相應(yīng)措施，供前來看車的顧客們的孩子游玩。在一些大型的車輛展示廳，如果帶有學(xué)齡前兒童前來看車，就有人陪孩子玩，使顧客能夠安心看車和向促銷員咨詢。(經(jīng)濟(jì)參考報)