上海通用總經(jīng)理丁磊盤點(diǎn)公司2005年?duì)I銷策略

　　根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，今年1～10月份，上海通用已經(jīng)以22.93萬輛———領(lǐng)先于第二名近4.5萬輛———的成績(jī)名列榜首。

　　業(yè)內(nèi)由此預(yù)計(jì)，今年汽車企業(yè)的銷售冠軍將由上海通用獲得。昨天，上海通用總經(jīng)理丁磊盤點(diǎn)了該公司2005年的營銷策略。

　　全系列多品種架構(gòu)

　　今年對(duì)于上海通用而言，是“新車倍出”的一年，迄今為止已推出了十幾款新車支撐網(wǎng)絡(luò)，“所有的車都是按照對(duì)市場(chǎng)的把握來進(jìn)行規(guī)劃和執(zhí)行的。”丁磊說，之所以如此，他表示主要是為了配合上海通用全系列多品種的戰(zhàn)略架構(gòu)。

　　今年年初，上海通用重新對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了規(guī)劃，由此前的別克單一網(wǎng)絡(luò)延伸至別克、凱迪拉克和雪佛蘭三個(gè)系列、三個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

　　丁磊認(rèn)為，推出相對(duì)同行而言更多的新車數(shù)目是明智的，“樂騁剛投放市場(chǎng)的最初一兩個(gè)月，每天會(huì)銷售100多輛，景程2.0變速箱車型的銷售也是排在第一的，凱迪拉克、榮御、君威、凱越和GL8陸尊都取得了良好的市場(chǎng)效果，我對(duì)新品的銷售總體滿意�！�

　　他同時(shí)透露：“廣東車展我們會(huì)再投放兩款主力新車，一款是凱越旅行車，另外一款就是雪佛蘭旗下的全新三廂轎車，我們叫LOVA�！�

　　雖然頻繁推出新車，但并非每個(gè)新品都能對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生直接的沖擊。從銷量上看，全國乘用車協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，今年凱迪拉克至今只銷售了946輛，榮御也不過銷售了1434輛。

　　對(duì)此，丁磊認(rèn)為：“資源利用的效率和目的是不一樣的。有的品牌和產(chǎn)品是為了爭(zhēng)取品牌價(jià)值，有的是為了爭(zhēng)取規(guī)模，有的是為了爭(zhēng)取利潤，有的則是針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和客戶需求的，這樣就形成了一個(gè)‘拳頭效應(yīng)’�！�

　　在他看來，“在日益細(xì)分化、日益稀釋市場(chǎng)的情況下，我們只有全系列多品牌才會(huì)占優(yōu)勢(shì)�！�

　　現(xiàn)在投入，未來回報(bào)

　　與大多數(shù)企業(yè)一樣，上海通用今年以來也面臨利潤下降的問題。

　　上海汽車(600104)的報(bào)表顯示，今年前三季度其利潤趨減。分析師認(rèn)為，這主要是由于來自上海通用的投資收益率同比減少了近10億元。

　　對(duì)此丁磊認(rèn)為，雖然利潤、市場(chǎng)占有率、銷售額都是衡量企業(yè)的指標(biāo)，但在公司發(fā)展不同的歷史階段，企業(yè)的利潤情況也不同。

　　事實(shí)上，今年以來上海通用擴(kuò)大的投入，包括加大品牌宣傳力度、擴(kuò)建東岳生產(chǎn)基地、完成南部廠區(qū)建設(shè)等，丁磊表示這些成本都已被分?jǐn)偟缴虾Ｍㄓ媒衲甑某杀竞驼叟f里了，“這一切的投入都是為了企業(yè)的未來，不能簡(jiǎn)單地從某一個(gè)非常短的時(shí)間段來衡量企業(yè)利潤率，盈利能力只不過是一個(gè)參考指標(biāo)，再過幾年我們現(xiàn)在投入的新產(chǎn)品就出價(jià)值了�！彼�說。

　　利用全球資源降成本

　　上海通用目前已形成了三個(gè)品牌四十多款車型。從資源集中的角度考慮，一個(gè)產(chǎn)品銷售十萬輛肯定比兩個(gè)產(chǎn)品各銷售五萬輛成本更低。

　　但丁磊不這樣認(rèn)為，“上海通用正在利用全球化平臺(tái)降低成本。”

　　他說：“比如凱越，就是一款全球化平臺(tái)打造的產(chǎn)品，在全球銷售接近40萬輛；雪佛蘭品牌在全球每年可銷售幾百萬輛，迄今為止已經(jīng)累計(jì)了一億輛的規(guī)模。所以說，上海通用的運(yùn)作是在國際資源上結(jié)合本土化的優(yōu)勢(shì)。”

　　同時(shí)丁磊表示，上海通用已經(jīng)建立起了全球采購體系，“我們很多產(chǎn)品是集中全球的需求進(jìn)行采購的，一個(gè)產(chǎn)品可能在中國賣五萬輛，但可能在全世界有一百萬輛的需求。事實(shí)上規(guī)模效應(yīng)是我們的優(yōu)勢(shì)，能大規(guī)模降低我們的成本，能合理地整合我們的資源�！�

　　營銷中的“水桶效應(yīng)”

　　有人說，上海通用是靠“營銷制勝”。

　　對(duì)此，丁磊表示肯定，同時(shí)強(qiáng)調(diào)上海通用的營銷業(yè)務(wù)鏈已經(jīng)形成了“水桶效應(yīng)”。

　　他解釋道：“所謂的水桶效應(yīng)，是指水位要高且不能有一塊板比別人短，所以我們從市場(chǎng)營銷到產(chǎn)品開發(fā)，再到采購、物流、質(zhì)量、制造、銷售、售后服務(wù)，包括整個(gè)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、質(zhì)量系統(tǒng)等在內(nèi)的核心價(jià)值鏈，都需要非常強(qiáng)大�！�

　　“實(shí)際上我們整個(gè)業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)欠浅��?qiáng)大的，我們強(qiáng)調(diào)的是整體水位�！倍±诒硎荆�“包括產(chǎn)品開發(fā)，我們這幾年本土開發(fā)的能力也有大幅度提升，明年你們會(huì)看到上海通用的一些產(chǎn)品將比今年路尊的開發(fā)力度還要大�！�