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主持人：本報記者張虎嘉賓：師中汽資源網(wǎng)主編：楊鎖民
主持人：現(xiàn)在是經(jīng)銷商的薄利時期，保險費、維修服務(wù)都曾是經(jīng)銷商獲利的重要手段，這項改革對于經(jīng)銷商的利益會產(chǎn)生什么影響？利大還是弊大？
鐘師：所謂薄利，從狹義上理解就是指整個汽車流通環(huán)節(jié)中的純賣車的利差那一節(jié)，原來汽車銷售中過于厚利乃至暴利的情形是不正常的，目前總體上汽車銷售利潤又因具體競爭環(huán)境的變化趨于過薄也是不太正常的。當然，經(jīng)銷商不應(yīng)該是單純的賣車商，而應(yīng)該是圍繞著汽車流通的綜合服務(wù)商，他們的經(jīng)營來源應(yīng)該是多元化的。由于國產(chǎn)汽車的車價競爭和涉及車價的信息對消費者來說是相對充分的，因此經(jīng)銷商要想在價格里面做文章越來越困難，而服務(wù)領(lǐng)域的信息不對稱現(xiàn)象極其嚴重，整體經(jīng)營水平和行業(yè)自律程度都遠遠不能令客戶滿意，所以用戶對車險行業(yè)和維修行業(yè)的滿意度是不高的。表面看問題都反映在終端服務(wù)商層面，但問題的根子卻是要追溯到上游結(jié)構(gòu)性的缺陷。就以車險行業(yè)為例，原先是由中保一家壟斷車險市場，沒有競爭壓力，服務(wù)和價格不可能讓客戶滿意，用戶對服務(wù)產(chǎn)品沒有選擇權(quán)。后來雖然表面上多了幾家競爭者，但是市場狀況還是換湯不換藥，服務(wù)和價格競爭明顯的提高。根本原因在于各家企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品和價格水準都是保監(jiān)會規(guī)定死的，如同多家汽車廠在生產(chǎn)一模一樣的汽車，賣一樣的價格，無非廠名和車名不同，沒有差異化就等于沒有競爭。
楊鎖民：近兩年來，由于整車銷售利潤的日益減少，車險返點(回扣)逐漸成為經(jīng)銷商的重要收入來源。按照目前普遍的車險返點現(xiàn)狀，每輛汽車的銷售收益中，車險的返點大概占1／3左右。因此，車險費率的改革在引發(fā)服務(wù)競爭的同時，也可能引發(fā)價格競爭。保險公司將降低費率，經(jīng)銷商的傭金相應(yīng)的也會降低，經(jīng)銷商利益將大幅縮水。但另一方面，由于各家保險公司實力差別，一些保險公司仍必須依托汽車經(jīng)銷商或車險代理商這些市場上的“根須”占領(lǐng)客戶資源，擴大市場份額。如果各家傭金差別過大，將形成“凹地效應(yīng)”，即客戶資源流向“高回扣、高傭金”的保險公司。尤其是擁有大量客戶資源的經(jīng)銷商，其客戶資源就是與保險公司討價還價的砝碼，保險公司制定新的條款和費率，也會受到經(jīng)銷商意見的影響。因此，車險市場化之后，即使保險公司降低費率和傭金，經(jīng)銷商的利益在總體上也不會受太大影響，況且目前經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商已經(jīng)將主要收益放在維修、保養(yǎng)、置換等長期的售后服務(wù)上了。
鐘師：我覺得新的車險業(yè)改革可以稱為“傷筋動骨”，它從根本上激發(fā)了行業(yè)內(nèi)真正意義上的競爭，并由此帶動行業(yè)的服務(wù)水準和質(zhì)量提高。車險品種和費率本來就應(yīng)該由企業(yè)自主開發(fā)和設(shè)定，通過市場競爭趨于合理。由于車險市場的放開，使得營運商競爭壓力增大，險種的豐富和費率的彈性迫使營運商要加深與最終用戶的溝通，使得“悶包”很大程度上必須向客戶敞開，這就必然會使車險代理人的傭金不像原先那么好賺了，如果經(jīng)銷商過于“利大”肯定對用戶會過于“弊大”，只有通過規(guī)范經(jīng)營和充分競爭，商家和用戶的利益才能夠達到一個令雙方滿意的平衡點。
主持人：自由浮動保險費率對于消費者而言會帶來哪些具體好處？消費者還有哪些顧慮需要解決？
鐘師：允許車險費率的浮動對客戶來說有了相應(yīng)的購買服務(wù)產(chǎn)品的選擇權(quán)利，價格競爭對用戶永遠會有吸引力的；對營運商來說也有了把握市場的靈活手段。
楊鎖民：許多消費者認為，車險市場化后，保險公司的服務(wù)水準將大幅提高，可以提供更加個性化、人性化的服務(wù)，提高理賠辦事效率，理賠難也將得到解決。但實際上，消費者所期盼的優(yōu)質(zhì)服務(wù)短時期內(nèi)可能難以實現(xiàn)。由于行業(yè)現(xiàn)狀制約，短期內(nèi)車險市場透明度不會提高，車主在投保時仍很難真正了解每個保險公司的服務(wù)差別，受利益驅(qū)動，車險代理商或汽車經(jīng)銷商往往也會誤導(dǎo)投保人，理賠難的徹底解決恐怕仍須假以時日。同時，保險服務(wù)的細化和人性化都將大幅度增加保險公司的經(jīng)營成本。不過，隨著我國保險改革的不斷深化，各家保險公司在經(jīng)營管理上必將各具特色，差別日趨明顯是肯定的。
主持人：明年車險改革的推行過程中，可能會什么樣的困難？會不會出現(xiàn)惡性競爭？
楊鎖民：惡性競爭很難出現(xiàn)，但是必須警惕“寡頭壟斷聯(lián)盟”。車險市場化打開了人們的想象空間，有人預(yù)計，車險市場化后，各公司為了爭奪客戶資源，各公司將會降低車險費率，將引發(fā)車險價格競爭甚至惡性競爭，正如今年深圳、廣州車險市場化試點后，市場混亂無序出現(xiàn)了惡性競爭，車險曾一周一個價或幾個價格，最低曾經(jīng)達到過2.8折。不過，綜觀國內(nèi)車險市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，明年車險市場化后，車險市場很難出現(xiàn)惡性競爭的局面。
主持人：中汽協(xié)會此前曾發(fā)過《汽車營銷規(guī)范》征求意見稿，據(jù)稱是為了配合國家有關(guān)部委的政策，規(guī)范經(jīng)銷商的行為。從這個角度看，任何一項政策都需要相關(guān)利益部門的配合，那么到底是作為一個整體出現(xiàn)的“汽車消費政策”效率高，還是由各部門自己制定利好政策更有效呢？
鐘師：汽車營銷涉及到不同的利益群體、管理部門和最終用戶，所以要搞出一個商業(yè)上的游戲規(guī)則，必須所有利益方的管理部門一同參與商討，由汽車工業(yè)的行業(yè)協(xié)會來為汽車流通行業(yè)制定游戲規(guī)則，會導(dǎo)致什么扯皮結(jié)果是可想而知的。汽車營銷是一個涉及面較大的體系，并不是經(jīng)銷商在唱獨角戲，系統(tǒng)上的問題要靠系統(tǒng)治理，不僅僅是規(guī)范經(jīng)銷商一個對象，不能腳痛醫(yī)腳，要全身體檢，再開處方。我個人認為針對汽車制造業(yè)有了國家的《汽車產(chǎn)業(yè)政策》，將來針對汽車消費會有《汽車消費政策》，就該輪到針對汽車流通業(yè)出臺諸如《汽車流通政策》了，汽車營銷只是汽車流通中的一個環(huán)節(jié)，并非全部內(nèi)容，規(guī)范的概念似乎有限制、制約的含義。汽車流通業(yè)在中國是一個成熟程度要比汽車制造業(yè)差的行業(yè)，但它對汽車的整個價值鏈又極其重要。一旦中國汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整完善后，流通行業(yè)的問題就會凸現(xiàn)出來，另外，跨國公司全面進入中國市場會先從產(chǎn)業(yè)入手，得手后接著往流通界伸手，目前中國汽車產(chǎn)業(yè)界外商該來的都占了，很快中外商家就要搶占汽車流通市場的制高點。汽車流通服務(wù)市場是塊比汽車產(chǎn)業(yè)更大的“蛋糕”，其戰(zhàn)略意義多年來并不被重視。管理歸口一直是政出多門，所以像樣的政策方針、法律法規(guī)和行業(yè)指導(dǎo)性綱領(lǐng)遲遲出不來；在中國加入世貿(mào)組織后，“大兵壓境”后何以“兵來將擋”呢？
專家眼中保險費率改革可能帶來的影響
根據(jù)中國保監(jiān)會提供的消息，明年1月1日起，各主要保險公司將自行制定車險費率，再向中國保監(jiān)會備案，專家分析了各方經(jīng)營行為在保險費率改革實施后可能出現(xiàn)的變化：
汽車經(jīng)銷商：小受挫折
由于小規(guī)模經(jīng)銷商不能提供售后服務(wù)，車險回扣是這些經(jīng)銷商的一項主要收入來源。費率的降低和傭金的下降的確會對這些經(jīng)銷商能造成一定的影響。在實際購車中，車價和車險往往是聯(lián)系在一起的，即在經(jīng)銷商處買車也上車險，車價就會低一些，反之亦然。車險市場化將稀釋經(jīng)銷商的收益，經(jīng)銷商將減少價格優(yōu)惠，因此有可能造成車價的小幅上揚，但對汽車市場的影響也不會太大。
保險公司：需要尋找新定位
盡管暫時對保險公司的業(yè)務(wù)沖擊不是很大，但將迫使其提高服務(wù)質(zhì)量、完善細化服務(wù)內(nèi)容，加快與國際接軌。另外，面對消費者的要求市場變化，保險公司的眼光將不僅僅局限于汽車保險環(huán)節(jié)，而是站在更高的角度審視車險在“汽車產(chǎn)業(yè)鏈”中起到的作用。因此，保險公司將尋找新的定位，以投資多元化或業(yè)務(wù)擴展化的方式，與銀行或生產(chǎn)廠家合作，將消費者的汽車保險、汽車消費信貸和汽車經(jīng)銷商(車險代理商)的經(jīng)營信貸結(jié)合在一起。
車險代理商：可以拓展業(yè)務(wù)范圍
保險公司將選擇、培育同樣大的車險代理商，一些經(jīng)營規(guī)模較大的車險代理商，也將與車險公司建立長期的合作關(guān)系，同時根據(jù)市場要求拓展業(yè)務(wù)范圍，承擔一些保險公司的職能，如定損、接車、拖車、送車等，同時也可接受委托代理客戶進行理賠。
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