評(píng)困擾汽車4S店四大陣痛

　　市場與銷售脫節(jié)之痛

　　“本來我這個(gè)部門肩負(fù)了一定的管理職能，但我制定的管理規(guī)定，銷售部可以完全不聽，我拿他沒辦法！”某4S店市場部經(jīng)理惱火地說。他從公司長遠(yuǎn)發(fā)展以及品牌建設(shè)方面制定了一整套內(nèi)部運(yùn)行體系，但由于手中無實(shí)權(quán)，加上銷售在公司的主導(dǎo)地位，故他對(duì)銷售部員工有令不行沒有辦法。

　　這種銷售與市場兩個(gè)部門之間合作的缺失，甚至可以說是兩個(gè)部門的脫節(jié)，在汽車銷售行業(yè)并非個(gè)案。

　　“按說銷售應(yīng)該是從屬于市場的一部分，但現(xiàn)在汽車4S店市場部門往往是從屬于銷售部門的，經(jīng)常是銷售部門的一個(gè)陪襯�！币晃黄�車4S店市場總監(jiān)說道。

　　記者了解到，武漢多數(shù)汽車4S店均設(shè)置了市場部或者是客戶關(guān)系部這個(gè)職能機(jī)構(gòu)。當(dāng)市場部單獨(dú)存在時(shí)，其部門負(fù)責(zé)人往往是“光桿司令”，一個(gè)人負(fù)責(zé)所有業(yè)務(wù)。設(shè)置客戶關(guān)系部的多是日系合資品牌，通常有6-8人左右。該部門除擔(dān)負(fù)市場推廣活動(dòng)的制定、執(zhí)行外，還擔(dān)負(fù)著客戶服務(wù)以及公司內(nèi)部管理的部分職責(zé)。但不管是市場部還是客戶關(guān)系部，一直以來反映的一個(gè)問題是市場與銷售長期脫節(jié)。

　　目前多數(shù)汽車4S店最直接的考核標(biāo)準(zhǔn)是銷量與利潤，相對(duì)于能直接帶來收益的銷售部門，市場部往往被決策者輕視。同時(shí)由于各個(gè)利益相關(guān)方認(rèn)識(shí)的差異，多種利益的拉扯，導(dǎo)致市場部更多停留在執(zhí)行主機(jī)廠商務(wù)活動(dòng)以及內(nèi)勤活動(dòng)上，缺乏對(duì)銷售更多的介入與合作。

　　在工商管理的教材上，我們大都能看到這樣的框架結(jié)構(gòu)：市場——銷售分部(銷售部隸屬于市場部)。

　　這是武漢多個(gè)市場部負(fù)責(zé)人所向往的一種模式。將銷售納入市場，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃與實(shí)施、決策與執(zhí)行、服務(wù)與被服務(wù)的新合作關(guān)系，根據(jù)市場的變化，適時(shí)制定商務(wù)政策、銷售準(zhǔn)繩、營銷活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)更高的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。但這種看起來更為合理和科學(xué)的結(jié)構(gòu)一直停留在教材上，并未在武漢車市變成現(xiàn)實(shí)。從汽車4S店的上游企業(yè)——汽車制造企業(yè)銷售公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)看，市場往往被標(biāo)注成“銷售部——市場分部”，也沒有實(shí)現(xiàn)市場統(tǒng)管銷售的格局。

　　記者了解到，武漢汽車銷售人員長期詬病的是武漢汽車銷售業(yè)很少見到營銷活動(dòng)，多是簡單的殺價(jià)格，這也是武漢汽車銷售整體不景氣的原因之一。怎樣更好地利用市場部、更好地整合市場與銷售資源，應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)“營銷”的第一步。

　　管理不暢之痛

　　武漢汽車銷售市場有一家擁有多家汽車品牌的汽車銷售集團(tuán)公司，也是在武漢汽車銷售服務(wù)圈舉足輕重的汽車集團(tuán)�？墒怯衅髽I(yè)內(nèi)部員工反映，企業(yè)一直存在很大問題，特別是在管理上，表面看每個(gè)崗位人員配備精良，分工明確，一旦開始真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來，到處掉鏈子，問題不斷。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，類似這樣的汽車銷售企業(yè)在業(yè)內(nèi)不僅僅只是個(gè)別現(xiàn)象，現(xiàn)在大多數(shù)汽車品牌4S店和集團(tuán)銷售公司都在管理上出現(xiàn)這樣或那樣的問題。

　　現(xiàn)在的汽車銷售大多以4S模式呈現(xiàn)，即提供整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)以及信息反饋，從其硬件上幾乎每家都達(dá)到了其要求，但是在真正體現(xiàn)“汽車終身服務(wù)的價(jià)值理念”時(shí)，混亂的管理使很多企業(yè)僅僅停留在表面上。