2005年四種汽車銷售模式誰能走出低谷？

　　２００３年火爆的中國汽車市場給所有已經(jīng)進入或打算進入中國汽車行業(yè)的投資者們巨大誘惑，然而，２００４年的中國汽車市場又給了所有汽車行業(yè)參與者一劑清醒劑，大家開始意識到中國汽車市場已經(jīng)開始不以任何人意志為轉(zhuǎn)移地向“買方市場”邁進。所有汽車制造商的注意力開始從“產(chǎn)品”向市場的真正主人“客戶”轉(zhuǎn)移。作為與客戶最主要的接觸點，各家汽車制造商都將銷售作為重點關注環(huán)節(jié)。

　　從計劃經(jīng)濟時代的“統(tǒng)配”銷售，到過渡時期的物資貿(mào)易公司的“代理”銷售，再到現(xiàn)在的“４Ｓ專賣店”銷售，在每一步轉(zhuǎn)變中都體現(xiàn)出汽車制造商、汽車貿(mào)易商、客戶三者之間博弈的結(jié)果。對于汽車制造商和汽車貿(mào)易商來說，誰掌握了客戶，誰的銷售模式更容易被客戶接受，誰就將在市場競爭中獲得優(yōu)勢。

　　中國汽車市場現(xiàn)存四種主要銷售模式

　　一是汽車專賣店。銷售模式通常是汽車制造商與汽車經(jīng)銷商簽訂合同，授權汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動。汽車制造商通常會對汽車經(jīng)銷商的銷售方式、宣傳方式、服務標準、銷售流程，專賣店的ＣＩ作出要求。通常在同一專賣店中銷售同一品牌的產(chǎn)品。汽車專賣店的功能通常包括新車銷售、二手車回收／銷售、維修服務、配件銷售、信息反饋。根據(jù)汽車專賣店功能的組合，可以將汽車專賣店分成２Ｓ專賣店、３Ｓ專賣店、４Ｓ專賣店和５Ｓ專賣店。

　　汽車專賣店具有品牌和服務優(yōu)勢，對客戶來說，汽車專賣店可以提供讓客戶放心的原廠配件，以及汽車制造商認可的維修服務；而對汽車制造商來說，汽車專賣店是他們的信息觸角，可以收集到客戶的需求和市場信息，同時保證汽車制造商在售后方面的收入和利潤。但是，汽車專賣店也具有劣勢，對客戶來說，車型品種相對單一，不符合中國消費者比價的消費習慣，而且通常不能提供購車一條龍服務；對汽車經(jīng)銷商來說，汽車專賣店的投資大，收回投資的周期長；對汽車制造商來說，不容易找到合適的汽車經(jīng)銷商，同時管理的難度較大。

　　二是汽車超市。這是一種可以代理多種品牌的汽車、提供這些代理品牌汽車銷售和服務的一種子方式。例如北京的亞之杰聯(lián)合汽車銷售展廳里就有大眾、奧迪、福特和奔馳品牌轎車，并且進口車與國產(chǎn)車擺在一起銷售。汽車超市是與汽車制造商品牌專賣的要求相違背的，因此，汽車超市通常是一些有實力的、手上掌握了多個汽車品牌銷售代理權的經(jīng)銷商運作的，或者汽車超市是從其他４Ｓ店進貨的。

　　汽車超市的優(yōu)勢在于，對消費者來說，方便了對車型的挑選，很容易貨比三家。但對于生產(chǎn)制造商來說，通常會擔心在同一個店里展示的其他品牌會影響到自己品牌產(chǎn)品的銷售，因此，通常生產(chǎn)制造商都不會直接將代理權交給汽車超市，一些汽車超市只能從４Ｓ專賣店進貨，增加了汽車超市的進貨成本。

　　三是汽車交易市場。這是將許多３Ｓ、４Ｓ汽車專賣店集中在一起，提供多種品牌汽車的銷售和服務，同時還提供汽車銷售的其他延伸服務，如貸款、保險、上牌等的一種模式。通常有一家類似于房地產(chǎn)公司的實體公司來運作汽車交易市場，形成自己的品牌，并由該公司組織相關資源來提供延伸服務。最為著名的例子是北京的亞運村汽車交易市場，目前擁有１６０多家經(jīng)銷商。

　　汽車交易市場的優(yōu)勢在于消費者擁有更為自由的購車環(huán)境，有更多的選擇機會，同時可以享受購車的一條龍服務。汽車交易市場還帶來規(guī)模效應，統(tǒng)一的維修和配件供應，使得經(jīng)銷商的運作成本降低，而消費者可以買到更低價格的車。但是，由于汽車交易市場中聚集了幾十甚至上百的汽車經(jīng)銷商，以及其他各種提供商和貿(mào)易商，從市場的管理上來說難度較大。同時，由于汽車交易市場通常占地較大，要找到地理位置好并且面積合適的地皮非常困難，而且由于一些整車制造商對汽車專賣店服務半徑的限制，也阻礙了一些汽車專賣店的加入。

　　四是汽車園區(qū)。這是汽車交易市場規(guī)模和功能上的″升級版″。除了規(guī)模上的擴張，汽車園區(qū)最主要體現(xiàn)在功能上的全面性，在汽車銷售、汽車維修、配件銷售等方面，汽車園區(qū)更多的是加入了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂等眾多的功能。例如即將開業(yè)的北京東方基業(yè)汽車城，不僅提供汽車交易，以及工商、稅務、車檢、交通、銀行、保險等職能部門服務，而且提供汽車咨詢、車迷論壇、汽車俱樂部、汽車博物館等服務。未來甚至會包括購物中心的設施也會建在汽車園區(qū)內(nèi)或緊鄰，以滿足中國消費者一家的消費需求。

　　汽車園區(qū)的優(yōu)勢在于功能齊全，對客戶購車來說非常方便，同時汽車園區(qū)自身具有更強的吸引消費人氣的能力。而它的劣勢在于投資巨大，投資回收期長；功能復雜，管理困難。