2005年四種汽車銷售模式誰(shuí)能走出低谷？

　　國(guó)外汽車制造企業(yè)為何對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如此重視

　　以上四種汽車銷售模式，對(duì)于汽車制造商來(lái)說(shuō)，更愿意選擇建立專賣店，特別是４Ｓ專賣店，來(lái)建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　大部分的國(guó)外汽車制造商都在中國(guó)設(shè)立銷售公司來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，但是由于受國(guó)家政策的限制，他們?cè)谥袊?guó)的銷售公司還只能是通過(guò)合資的方式建立。對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)奪體現(xiàn)在銷售公司的股權(quán)和管理權(quán)利上。即使是收到管制，國(guó)外汽車制造商也千方百計(jì)地要取得對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)地掌控。豐田汽車即通過(guò)建立獨(dú)資投資公司規(guī)避了政策限制來(lái)完成對(duì)其中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌控。而上海大眾也用其產(chǎn)品和技術(shù)長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，逐漸將上汽大眾銷售公司納入到其管理之中，雖然上汽大眾銷售公司的股權(quán)比例還暫時(shí)沒有發(fā)生變化。

　　這些國(guó)外汽車制造企業(yè)之所以對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如此重視，分析其原因主要是以下幾點(diǎn)：首先，基于他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)汽車服務(wù)才是汽車企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，因此掌握客戶源是根本；其次，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，因此掌握用戶的需求，迅速地開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品是每個(gè)汽車制造企業(yè)的理想；第三，一旦中國(guó)完全進(jìn)入ＷＴＯ，這個(gè)現(xiàn)成的渠道可以用來(lái)銷售其進(jìn)口車，從而節(jié)省了進(jìn)口車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間和成本。

　　然而，市場(chǎng)最終是要聽客戶的，汽車專賣店的銷售模式是否適合中國(guó)市場(chǎng)？２００２年的調(diào)查數(shù)據(jù)是６０％的受訪者愿意在汽車交易市場(chǎng)內(nèi)購(gòu)車，只有８％的受訪者愿意選擇在汽車交易市場(chǎng)外的品牌專賣店購(gòu)車。而歐洲近幾年也放開了對(duì)汽車的專賣管制，這使得人們對(duì)國(guó)外汽車制造商在中國(guó)建汽車專賣店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)的舉措產(chǎn)生更大的疑惑。因此，筆者分析，國(guó)外汽車制造商投入汽車專賣店建設(shè)的熱情是他們之間的另一次博弈，是國(guó)外汽車制造商在完成了在中國(guó)的制造布局后，在中國(guó)完全進(jìn)入ＷＴＯ前，對(duì)汽車市場(chǎng)爭(zhēng)奪的一場(chǎng)博弈。

　　未來(lái)哪一種銷售模式更適合中國(guó)市場(chǎng)，還是需要回到對(duì)客戶的分析上。根據(jù)客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶，也許汽車專賣店和汽車市場(chǎng)都有自己的位置。