在北京汽車(chē)交易市場(chǎng)或者大大小小的專賣(mài)店走上一圈,你就會(huì)知道京城銷(xiāo)售商目前最想代理的幾家汽車(chē)品牌是廣本、通用、奧迪。
“這些品牌車(chē)目前都屬于賣(mài)方市場(chǎng),火得不能再火,有資源的銷(xiāo)售商都發(fā)財(cái)了!痹诒本﹣嗊\(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng),一位銷(xiāo)售員指著一輛嶄新的正被太陽(yáng)“烤曬”的本田新雅閣,不無(wú)羨慕地告訴記者。
理由很簡(jiǎn)單,這些車(chē)都需要加價(jià)銷(xiāo)售,而銷(xiāo)售商誰(shuí)不愿意賺個(gè)盆滿缽滿?
在汽車(chē)市場(chǎng)上,存在一條銷(xiāo)售鏈:最上端的是汽車(chē)制造廠家,其次是各地品牌代理專賣(mài)店,然后是汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售商,最下面就是當(dāng)“冤大頭”的消費(fèi)者。
“有些熱銷(xiāo)品牌之所以有市無(wú)車(chē),完全是銷(xiāo)售商在從中作梗。”那位艷羨同行的銷(xiāo)售員告訴記者。按理說(shuō),這些車(chē)都不能在有形市場(chǎng)上出現(xiàn),但有代理權(quán)的銷(xiāo)售商與市場(chǎng)銷(xiāo)售商往往會(huì)形成合作伙伴關(guān)系,人為控制市場(chǎng),共同從消費(fèi)者那里賺錢(qián)!斑@就好像是狼與狽的關(guān)系,誰(shuí)也不愿離開(kāi)誰(shuí)。”他說(shuō)。
他的闡述,凸顯了一個(gè)淺顯的道理:由于取得品牌代理權(quán)的只是少部分銷(xiāo)售商,他們基本上控制了市場(chǎng),其他的銷(xiāo)售商只能從這少部分代理商手中獲取資源。也就是說(shuō),誰(shuí)能拿到緊銷(xiāo)的車(chē)型,誰(shuí)就能賺大錢(qián)。
這刺激著銷(xiāo)售商向汽車(chē)制造廠家爭(zhēng)取品牌專賣(mài)代理權(quán)。為了在資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中勝出,許多銷(xiāo)售商不擇手段,不惜代價(jià),也為后果埋下了伏筆。
“銷(xiāo)售商之間的品牌資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)越來(lái)越激烈!北本﹣嗊\(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)總經(jīng)理蘇暉就目睹了很多這樣的事例!耙员本┦袌(chǎng)為例,以前,一個(gè)汽車(chē)品牌在北京只發(fā)展3個(gè)至6個(gè)銷(xiāo)售商;目前,這些數(shù)量在無(wú)限地?cái)U(kuò)大,其中不乏濫竽充數(shù)者,不乏盲目投資者。”
蘇暉對(duì)此表示出擔(dān)憂。他說(shuō):“盡管快速發(fā)展的市場(chǎng)的確需要更多的銷(xiāo)售商,銷(xiāo)售商需要更多的資源,但銷(xiāo)售商應(yīng)該保持清晰的頭腦,做好發(fā)展規(guī)劃:哪些資金應(yīng)該投?應(yīng)該怎樣投?需要承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)?一旦風(fēng)險(xiǎn)超出了預(yù)料,有沒(méi)有為自己留后路?”而這些問(wèn)題都需要銷(xiāo)售商靜下心來(lái)思考。
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