訂單式營(yíng)銷 廠商節(jié)約成本消費(fèi)者“埋單”

　　在央視工作的好友石一龍，因急于購(gòu)買一輛行政版的老奧迪A6，到專賣店一打聽，被告之要等近兩個(gè)月。隨后轉(zhuǎn)而求到記者，看能否提前一點(diǎn)時(shí)間拿到現(xiàn)車。

　　記者以混跡汽車圈之“老”，轉(zhuǎn)求多位圈內(nèi)人士，均被告之：現(xiàn)在都是訂單式生產(chǎn)，難辦啊！而另一些圈內(nèi)人對(duì)此則早有專論：此乃2005年國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)推行的一種“饑餓營(yíng)銷”。
 
　　訂單式營(yíng)銷真的就這樣在中國(guó)扎下了自己的根？

　　據(jù)記者所知，此前一開始就宣稱自己實(shí)行訂單式銷售的汽車企業(yè)只有一汽豐田一家，而目前好像國(guó)內(nèi)所有汽車企業(yè)一夜之間都開始這一國(guó)際流行的營(yíng)銷模式了。這樣的速度和這樣的跟風(fēng)不得不讓記者驚出一身冷汗。

　　2004年低迷不醒的中國(guó)車市的確是一針冷靜劑，它讓所有的中國(guó)汽車企業(yè)記住了盲目擴(kuò)大產(chǎn)能的危害，更讓虛高的汽車投資熱得以降溫。虛高的產(chǎn)能肯定是不成熟市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，反之，亦如眼下，各個(gè)汽車企業(yè)緊閉不開的收縮產(chǎn)能，以矯枉過正的方式來壓縮生產(chǎn)和銷售成本，且美其名曰“訂單式銷售”仍然是中國(guó)車市不成熟的又一個(gè)標(biāo)志。

　　眾所周知，訂單式銷售最早起源于歐美(當(dāng)然，在人類工業(yè)革命之前，恐怕絕大部分的產(chǎn)品購(gòu)買都是訂單式的，因此，訂單式?jīng)Q不是什么新名詞)，它是在“用戶第一”的理念之下衍生出來，以滿足顧客對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需要的產(chǎn)物。這里要特別提示的是，訂單式銷售的宗旨是以滿足客戶需要為核心，而推遲交貨不過是為滿足客戶需要這一核心而不得不付出的一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。如此，我們?cè)賮碛懻撚唵问戒N售時(shí)，就會(huì)十分簡(jiǎn)單。即訂單式銷售最起碼也是一個(gè)廠商與消費(fèi)者雙向選擇的銷售模式。消費(fèi)者為了得到極其個(gè)性產(chǎn)品的需求，則需要預(yù)付定金，且還需要進(jìn)行一個(gè)特定時(shí)間的等待；對(duì)廠家而言，則可以免去產(chǎn)品積壓，長(zhǎng)時(shí)間占用資金之苦。是為雙贏。

　　這一模式的實(shí)質(zhì)進(jìn)一步表明，任何汽車生產(chǎn)企業(yè)，要實(shí)行訂單式生產(chǎn)就必須具備一個(gè)前提，即你能為客戶提供足夠多的個(gè)性化需求。而目前國(guó)內(nèi)眾多汽車企業(yè)的訂單式銷售也有這樣的宗旨和前提嗎？就記者本人的見識(shí)而言，非也！

　　由于中國(guó)的汽車企業(yè)，無論是合資還是自主品牌，幾乎百分之百只在國(guó)內(nèi)銷售，鑒于規(guī)模有限，又為了壓縮成本，其生產(chǎn)的所有車型的配置都是固定的，就連車身顏色這樣的個(gè)性化配置都單調(diào)得很。因此，消費(fèi)者鮮明的個(gè)性化訂單無從談起。就記者本人的經(jīng)歷而言，一直以來，記者就鐘愛奧迪A4，且是裝配有奧迪獨(dú)特四驅(qū)技術(shù)(quattro)的款型，但國(guó)產(chǎn)奧迪A4僅在3.0排量款上配有這樣的技術(shù)，且價(jià)格奇高。于是記者希望能在1.8T款上加裝此配置，卻被告之不可以。這樣的尷尬同樣發(fā)生在新奧迪A6L身上，也無一例外地發(fā)生在國(guó)產(chǎn)的所有車型身上。

　　交款提貨，本來是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的基本游戲規(guī)則。那么，眼下國(guó)內(nèi)所謂的訂單式銷售是什么樣的呢？據(jù)記者走訪所知，即不管你購(gòu)買什么款型的汽車，你都需要預(yù)交定金，而且還需要有一周到半年時(shí)間不等的等待。面對(duì)這樣的訂單銷售，我們只能解釋為，廠商單方面合適，廠商單方面需求，廠商單方面節(jié)約成本，而給消費(fèi)者的只有額外負(fù)擔(dān)的不對(duì)稱“霸王”模式。

　　中國(guó)汽車消費(fèi)個(gè)性化時(shí)代還很遙遠(yuǎn)。目前的訂單式銷售，要能走上時(shí)間規(guī)范、管理規(guī)范也還有一段相當(dāng)長(zhǎng)的路要走，它將對(duì)現(xiàn)有廠商的物流配套、配件體系、管理、價(jià)格等帶來嚴(yán)峻考驗(yàn)。如果廠商能在較短時(shí)間內(nèi)將這一系列問題解決好，那么一個(gè)廠商與消費(fèi)者雙贏的汽車個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代也就指日可待了。