車市降價大勢所趨 消費者購車應(yīng)勇于討價

　　上周，上海大眾以迅雷不及掩耳之勢調(diào)整了旗下幾十款產(chǎn)品的價格。上海大眾此舉立刻引起了車市的軒然大波，雖然降價的連鎖反映目前沒有清楚顯現(xiàn)，不過沒人會否定上海大眾調(diào)價對車市和消費者帶來的積極作用，而且上海大眾此舉為下半年的車市平添了諸多變數(shù)。
　　
　　集中降價不可逆轉(zhuǎn)
　　
　　上海大眾的降價行為，目前雖然沒有直接從終端銷售數(shù)量方面體現(xiàn)出來，但是對下半車市的價格影響不可低估。新浪網(wǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，上海大眾降價是否會影響購車計劃的調(diào)查中有73%以上的人選擇調(diào)整購車計劃，并且有85%以上消費者認(rèn)為汽車市場會引發(fā)更大規(guī)模的降價行為。上海大眾的降價行為對消費者的消費心理已經(jīng)產(chǎn)生了具大的影響，這是造成下半年車市大范圍降價的直接原因。
　　
　　銷售下滑是不爭的事實，據(jù)乘用車聯(lián)席會數(shù)據(jù)顯示：上海大眾1-7月份銷售累計下滑24.7%，一汽大眾的寶來和奧迪A6分別下滑16.4%、38.1%，上海通用君威下滑30.8%，長安福特下滑16.3%，其它廠商均有部分主流車型的銷售出現(xiàn)下滑趨勢。因此需要自救的企業(yè)不止是上海大眾一家企業(yè)，上海大眾此次降價讓競爭對手處于更加殘酷的競爭環(huán)境，這是車市集中降價的根本原因和導(dǎo)火索。
　　
　　集中降價需要一個時間周期
　　
　　上海大眾調(diào)價行為的真正影響力會在30-45天的時間內(nèi)充分顯示出來：首先上海大眾此次調(diào)價行為出乎競爭對手的意料，一改上海大眾以前被動跟隨的價格策略，上海大眾的率先降價策略，其它廠商需要一個調(diào)整周期；其次，如果真正需要大范圍的價格調(diào)整，廠商需要足夠的商務(wù)準(zhǔn)備時間，比如市場應(yīng)對策略、周轉(zhuǎn)車、現(xiàn)款車的庫存核查情況等，這些也客觀上需要30天左右的時間期限；第三，廠商需要一個觀望期，看上海大眾降價后市場終端銷售情況的變化，以確定新的價格策略和執(zhí)行方案。
　　
　　車市短期內(nèi)以暗降為主
　　
　　上海大眾價格調(diào)整后，各大企業(yè)紛紛表示暫不跟進(jìn)，這只是企業(yè)公關(guān)的外交辭令！根據(jù)上海大眾調(diào)價后的市場反映情況來看，各地市場雖然反映不一，但是上海大眾熱起來了是一個積極的信號。
　　
　　考慮到其它企業(yè)跟進(jìn)降價需要一定的時間周期，廠商會默許銷售網(wǎng)絡(luò)在終端以暗降行為為主，以弱化上海大眾降價對車市的影響。根據(jù)網(wǎng)上車市和其它區(qū)域的銷售價格顯示，一汽大眾和上海通用的銷售商已經(jīng)加大了產(chǎn)品的優(yōu)惠幅度，部分車型的優(yōu)惠幅度并不低于上海大眾的降價幅度。
　　
　　銷售商大幅度降價行為是企業(yè)降價的先兆：首先大幅度的降價，沒有經(jīng)銷商的支持肯定不行；其次銷售商大幅度調(diào)價，是考慮長期庫存產(chǎn)品不會得到企業(yè)的降價補償，等到企業(yè)統(tǒng)一降價，長期庫存產(chǎn)品的銷售將更加困難，降價是銷售商善意規(guī)避企業(yè)統(tǒng)一降價的必要手段；第三，銷售商的降價空間主要來自企業(yè)商務(wù)政策帶來的銷售利潤，單是銷售商的主動降價，而且幅度如此之大，車市沒有降價空間的謊言暴露無遺， 汽車價格可擠得空間依然很大！
　　
　　企業(yè)指導(dǎo)價沒有實際意義
　　
　　銷售商的終端銷售價格已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，企業(yè)的指導(dǎo)價又什么意義？因此企業(yè)不必出于品牌或是什么更高尚的理由維護自己的指導(dǎo)價，強制銷售商執(zhí)行企業(yè)的指導(dǎo)價，只會讓自己的價格策略過于僵死，失去終端競爭力。
　　
　　終端銷售價和廠商指導(dǎo)價存在博弈關(guān)系，終端銷售價一統(tǒng)就死，一放就亂，成為目前企業(yè)非常頭疼的事情。
　　
　　消費者應(yīng)加強購車時的討價還價能力
　　
　　拿上海大眾此次的降價行為看，消費者普遍反映調(diào)價后的結(jié)果與銷售商的銷售價格沒有大的差別，這就是企業(yè)指導(dǎo)價和銷售商的終端銷售價格博弈的結(jié)果，企業(yè)指導(dǎo)價并不等于終端銷售價！
　　
　　出于競爭的因素，銷售商已經(jīng)通過促銷率先調(diào)整了終端銷售價格，以增強產(chǎn)品在終端銷售中的競爭力。通過此次降價，銷售商雖然可以得到部分補償，由于終端銷售價格已事先調(diào)整，為了迎合消費心理，銷售商不得不再嘗降價的苦果�？梢钥隙�，銷售商的實際終端銷售價格肯定會比上海大眾新的市場指導(dǎo)價更低，因此建議消費者購車時增強自己的討價還價的能力。