原創(chuàng)  臥底銷(xiāo)售店 高價(jià)車(chē)現(xiàn)象種種黑幕大白天下

2004-11-08 17:37:54 來(lái)源: pcauto 作者:湯
本文為PCauto原創(chuàng)文章,任何情況下不允許轉(zhuǎn)載!違者必究。本文為作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表PCauto觀點(diǎn)   隨著我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的日益繁榮,人們收入水平的不斷提高,很多國(guó)外的汽車(chē)廠商都來(lái)到中國(guó)開(kāi)設(shè)合資工廠利用中國(guó)的低成本,占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng),獲得更多的利潤(rùn),他們推出的不少車(chē)型憑借獨(dú)特理念,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)步天下,成為大眾心目中炙手可熱的焦點(diǎn)。龐大的需求和尷尬的產(chǎn)量,造成價(jià)格水漲船高,一路飚升,亂加價(jià)現(xiàn)象蔚然成風(fēng),欲演欲烈。盡管廠家和社會(huì)輿論都在關(guān)注和試圖解決隨之出現(xiàn)的高價(jià)車(chē)問(wèn)題,但上有政策,下有對(duì)策,商家的明目張膽轉(zhuǎn)為迂回隱蔽,以逃避社會(huì)輿論和法規(guī)的監(jiān)督,他們利用顧客的特殊心理,繼續(xù)謀取著巨額暴利。   筆者曾以一名面試者的身份前去一家國(guó)內(nèi)知名的合作廠商的特約銷(xiāo)售店應(yīng)聘,并被順利錄取,接下來(lái)的一段時(shí)間,通過(guò)所見(jiàn)所聞,目睹了方方面面,黑幕也終于可以大白于天下了!   作為新員工,不僅要對(duì)汽車(chē)的性能,價(jià)格了如指掌,而且還有對(duì)整個(gè)車(chē)市有個(gè)大概的了解,尤其是對(duì)我們的同檔的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型更是要心中有數(shù)。我想這也是一個(gè)合格的汽車(chē)銷(xiāo)售人員的基本要求。因?yàn)榇藦S家的車(chē)子當(dāng)時(shí)實(shí)在是太好賣(mài)了,所以我們的績(jī)效考核和一般的車(chē)店都不太一樣,我們的獎(jiǎng)勵(lì)很大程度上是以賣(mài)多少高價(jià)車(chē)聯(lián)系在一起的。聽(tīng)老員工說(shuō),在老款中級(jí)轎車(chē)和MPV車(chē)型上市開(kāi)始,就開(kāi)始出現(xiàn)加價(jià)這回事,加2萬(wàn)到3萬(wàn)提車(chē)是很正常的事,但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有引起整個(gè)社會(huì)的普遍重視。但是到了此廠家生產(chǎn)的新款中級(jí)車(chē)和經(jīng)濟(jì)型車(chē)上市時(shí),情況就大不一樣了,由于車(chē)型在當(dāng)時(shí)中國(guó)車(chē)市中非常出眾,技術(shù)十分先進(jìn),及此汽車(chē)公司的極佳口碑配合整個(gè)車(chē)市需求的井噴式增長(zhǎng),一開(kāi)始就出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面,所以經(jīng)銷(xiāo)商炒作,擅自加價(jià)也就成了一種必然和可能。由于當(dāng)時(shí)被沒(méi)有被社會(huì)輿論所關(guān)注,加價(jià)金額讓人瞠目結(jié)舌,此款出名的中級(jí)轎車(chē)在本店加價(jià)的最高記錄是6萬(wàn)元。加4萬(wàn),3萬(wàn)更是比比皆是。而且加價(jià)部分經(jīng)銷(xiāo)商是絕對(duì)不會(huì)開(kāi)任何票據(jù)證明的,這也給今后的查處工作帶來(lái)了極大困難。為什么原本只有二十幾萬(wàn)元的轎車(chē),客戶肯花那么多冤枉錢(qián)去買(mǎi)。筆者后來(lái)查看了經(jīng)銷(xiāo)商自己銷(xiāo)售記錄,這些資料上詳細(xì)的記錄著車(chē)輛銷(xiāo)售的各種數(shù)據(jù),購(gòu)高價(jià)車(chē)者除私人企業(yè)占一定比例之外,國(guó)有企事業(yè)單位卻占有很大比例,甚至包括了少數(shù)政府機(jī)關(guān)及駐地部隊(duì)——是國(guó)家在替?zhèn)人喜好埋單!后來(lái),經(jīng)過(guò)筆者親自接觸客戶也印證了這樣一個(gè)事實(shí)。一部分企事業(yè)單位在購(gòu)買(mǎi)時(shí),通過(guò)小金庫(kù)來(lái)支付加價(jià)或者是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)出的數(shù)額和實(shí)物明顯不符的裝飾件發(fā)票來(lái)掛帳。甚至有些政府工作人員,對(duì)大額加價(jià)滿不在乎,聲稱“反正不花自己的錢(qián),都是公家出”。   還有一種隱型加價(jià)方式,是通過(guò)讓客戶更買(mǎi)大量的車(chē)用裝飾件來(lái)實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)的,大家也許不知道,車(chē)內(nèi)裝飾的利潤(rùn)非常高。就拿常用的擋泥板來(lái)說(shuō),四塊此款出名的中級(jí)轎車(chē)副廠配套的要賣(mài)到數(shù)百元,而經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)只有幾十元。車(chē)內(nèi)地毯進(jìn)貨價(jià)只有幾十塊錢(qián),但鋪好買(mǎi)給客戶要高達(dá)400-800元不等。倒車(chē)?yán)走_(dá)只有區(qū)區(qū)300元,安裝后卻以1200元的高價(jià)售出, 在車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)的后期加上社會(huì)對(duì)高價(jià)車(chē)打擊力度的加大。經(jīng)銷(xiāo)商就通過(guò)給客戶“推薦”幾萬(wàn)元不等的裝飾件“套餐”來(lái)繼續(xù)獲取高額利潤(rùn)。   可能很多消費(fèi)者都會(huì)碰到這樣一種經(jīng)歷,在進(jìn)車(chē)店后想買(mǎi)車(chē)卻得到?jīng)]有貨的答復(fù),明明展廳里停著一輛,銷(xiāo)售人員卻告訴你這輛車(chē)已經(jīng)被客戶定下來(lái)了。其實(shí)這都是商家跟客戶討價(jià)還價(jià)的一個(gè)籌碼。目的就是讓你加價(jià)買(mǎi)車(chē)!其實(shí),經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)庫(kù)里停的滿滿當(dāng)當(dāng)。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí),老板會(huì)告戒我們?cè)诮o客戶報(bào)價(jià)時(shí),要告訴客戶沒(méi)有現(xiàn)車(chē),并且定合同車(chē)時(shí)要等半年甚至長(zhǎng)達(dá)一年,有些心急的客戶就會(huì)問(wèn)有沒(méi)有什么別的辦法,加點(diǎn)錢(qián)行不行,這樣一來(lái)把客戶的心給提起來(lái),我們會(huì)告訴他我們可以把近期別的客戶的合同車(chē)給你,但支付一定的損失費(fèi),名正言順,磨來(lái)磨去,高價(jià)車(chē)就成交了。有些客戶直接點(diǎn)名要高價(jià)車(chē),就省卻了許多環(huán)節(jié),就是在錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題上討論一番。   在利潤(rùn)面前,很多經(jīng)銷(xiāo)商都鋌而走險(xiǎn),加入了賣(mài)高價(jià)車(chē)的行列,甚至很多非指定的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始非法倒賣(mài)此知名合作企業(yè)的汽車(chē)。為了維持整個(gè)行業(yè)的高利潤(rùn),甚至在后期此知名合作企業(yè)的不斷重拳打擊非法行為的高壓氣候下,本地區(qū)甚至跨地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商訂立價(jià)格同盟,維持高價(jià),經(jīng);ネㄐ畔⒄莆照麄(gè)車(chē)市。如果有哪家經(jīng)銷(xiāo)商資金緊張想“低價(jià)”放車(chē),就會(huì)有別的經(jīng)銷(xiāo)商自己吃近來(lái)然后高價(jià)賣(mài)出。   這就是我親眼所見(jiàn)的高價(jià)車(chē)現(xiàn)象,讓人不寒而栗,從中暴露出的許許多多的問(wèn)題和現(xiàn)象值得我們?nèi)ニ伎肌7ㄖ聘晟,市?chǎng)更待成熟,消費(fèi)更待理性,中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)在從匱乏,到井噴,到成熟和理性的過(guò)程中,需要政府,企業(yè),和我們廣大消費(fèi)者去有意識(shí),無(wú)意識(shí)的維護(hù)和建設(shè),大家期待的是一片蔚藍(lán)的天空。
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